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第七節(jié) 批評(píng)也要使巧勁.

批評(píng)的目的是為了指出其錯(cuò)誤，令其改正，以求把事情做得更完美。但事實(shí)上，不論是在現(xiàn)實(shí)生活中還是工作中，當(dāng)面批評(píng)人往往會(huì)造成對(duì)方的抵觸。要真正使你的批評(píng)起到“懲前毖后”的作用，用直接簡單的方式恐怕難以達(dá)到好的效果，畢竟愿意喝苦口良藥的人還是少數(shù)。而用一種巧妙的辦法暗示對(duì)方，則是既不傷害感情又能使他人改變錯(cuò)誤的好方法。愛護(hù)一個(gè)人，并使其改錯(cuò)，重要的是讓人家保住一點(diǎn)面子，增加雙方的尊重感。這就需要我們掌握一些巧妙的方法。

卡爾文·柯立芝于1923年當(dāng)上美國總統(tǒng)。他有一個(gè)漂亮的女秘書，但工作中卻常粗心出錯(cuò)。一天他對(duì)秘書說：“今天你穿這身衣服真漂亮，但也不要驕傲，我相信你的公文處理也能和你一樣漂亮�！惫�然從那天起，女秘書在公文上很少出錯(cuò)了。朋友知道了這事問柯立芝：“你是怎么想出這個(gè)很妙的方法的？”柯立芝得意洋洋地說：“你看見過理發(fā)師給人刮胡子嗎？他要先給你涂肥皂水，為什么啊，就是刮起來使人不痛。”

如果你批評(píng)時(shí)多半是一味地指責(zé)別人或簡單地告訴他你的看法，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了被別人厭惡或起到發(fā)泄的作用外，你將一無所獲。因?yàn)椋瑳]有人喜歡被批評(píng)。

然而，如果你能以正確的方式批評(píng)他人，你將會(huì)獲得較大的成功。這里有幾個(gè)守則能夠幫助你：

①批評(píng)時(shí)必須在單獨(dú)相處時(shí)提出，不要在人多的地方批評(píng)他人，更不要把門打開，也不要讓其他人聽見。

②注意語氣和語調(diào)，不要高聲大叫。

③批評(píng)必須使用正確的方法和策略。用建議代替批評(píng)。

④批評(píng)時(shí)要針對(duì)事物，不要針對(duì)人，批評(píng)某種行為而不要批評(píng)某個(gè)人。當(dāng)別人做錯(cuò)某件事時(shí)，你絕不可以說：“你怎么這么笨？

你真是一頭豬！你怎么這么差勁？”切記，是行為本身應(yīng)受到批評(píng)而不是本人。

⑤提供答案。所謂答案就是正確的方法，當(dāng)你告訴別人他做錯(cuò)了的同時(shí)，應(yīng)該還告訴他怎樣做才是正確的。

⑥一次犯錯(cuò)，一次批評(píng)，不要將過去的錯(cuò)誤累積批評(píng)。

⑦請(qǐng)求合作，而不是命令。你請(qǐng)求別人比你命令別人會(huì)獲得更多的合作，這是個(gè)事實(shí)。命令別人，是下策之下策。

⑧以友好的方式結(jié)束批評(píng)。如：“我們是朋友，我們解決了問題，讓我們互相幫助，攜手共進(jìn)吧！”

第八節(jié) 設(shè)法讓別人說“是”.

在銀行理財(cái)部門中，多的是才氣縱橫、頭腦清楚、辛勤工作的朋友，然而理財(cái)師李紅卻總是能在最短的時(shí)間內(nèi)說服前來咨詢的客人投資購買她所推薦的產(chǎn)品。業(yè)績與她的外表同樣矚目。對(duì)此，有同事曾以小人之心推斷她的客戶大多為男性。后來我們?cè)谝黄鸪燥垥r(shí)，我問李紅：“你究竟用什么強(qiáng)力說服讓大家相信你，買你的基金？”

李紅還是維持一貫的作風(fēng)，不把話往明里說，又給我講起了故事：史密斯先生要買一大批發(fā)動(dòng)機(jī)，但最后關(guān)頭卻又改變了主意，因?yàn)樗�覺得該發(fā)動(dòng)機(jī)太熱，不能將手放在上面。推銷員知道如果此時(shí)跟他爭辯不會(huì)有任何好處，于是用了另外一個(gè)讓他說“是”的辦法。他對(duì)史密斯說：“你所說的我完全同意。你當(dāng)然不希望發(fā)動(dòng)機(jī)的溫度超過電工協(xié)會(huì)所定的標(biāo)準(zhǔn)，是不是？”推銷員獲得了第一個(gè)“是”字。

推銷員又說：“電工協(xié)會(huì)規(guī)定一臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)可以比室溫高華氏72度，是不是？”史密斯說：“是，但你的發(fā)動(dòng)機(jī)卻比這溫度高�！蓖其N員沒和他爭辯，繼續(xù)問：“工廠溫度多少？”史密斯說：“華氏75度左右�！蓖其N員說：“這就對(duì)了，工廠溫度75度，再加上應(yīng)有的72度，一共147度。如果你把手放進(jìn)147度的熱水里，是不是會(huì)把手燙傷？”史密斯還是說：“是�！蓖其N員接著說：

“你別用手碰那臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，那不就行了！”史密斯先生接受了這個(gè)建議。最終簽下了3萬元的貨物。

“所以，面對(duì)不同意見，爭辯不是一個(gè)聰明辦法�！崩罴t曾經(jīng)碰到一位客戶，對(duì)長期投資理念以及抵御通脹的需求始終不能認(rèn)同。李紅沒有堅(jiān)持爭辯，而是講起了自己的故事：“我小時(shí)候，以為祖父的時(shí)鐘分針和秒針會(huì)向前走，是由鐘擺推動(dòng)的。”客戶點(diǎn)點(diǎn)頭。“后來我又知道，抓住分針和時(shí)針，控制手所出的力量，也可以讓分針和時(shí)針向前走�！笨蛻粝肓讼�，繼續(xù)點(diǎn)頭�！皬拇�，對(duì)我來說，時(shí)鐘的觀念就再也無法相同了。至少，人力可以改變時(shí)間所產(chǎn)生的價(jià)值。”最終這位客戶買下了三年期的理財(cái)產(chǎn)品。

講完這個(gè)故事，李紅開始了她的總結(jié)：“要從對(duì)方的觀點(diǎn)去看，設(shè)法讓別人回答‘是’。各人要求不一樣，各人心目中幸福也大大不同，甲之熊掌，乙之砒霜；不少人在北美洲小城過著清靜樸素的生活，可是也有人認(rèn)為這種沉悶的日子足以引致自殺。看似為別人著想，卻往往成就了自己。

怎樣巧妙引導(dǎo)別人說“是”？

①告訴人們?yōu)楹我�同意你。告訴人們，按照你所說的去做他們便會(huì)受益，而不是你自己受益。

②問只能用“對(duì)”來回答的問題。但是，應(yīng)注意，要恰當(dāng)?shù)貑栠@些“對(duì)”的問題。也就是說，當(dāng)你問此類問題時(shí)，應(yīng)點(diǎn)頭示意，并以“您”來開始你的問題。

③讓人們?cè)趦蓚�(gè)“好”中選擇其一。這個(gè)技巧是讓他們?cè)谀愕膬蓚�(gè)“可以”中選擇一個(gè)。

④期待人們對(duì)你說“好”，并讓他們知道，你期待他們做出肯定的回答。

第九節(jié) 有效說服別人的六個(gè)步驟.

向你的老板提出加薪，讓周圍的人接受你的觀點(diǎn)，或者提醒你的室友這次輪到她來倒垃圾了，生活中讓別人按照你的想法去做事，隨處可見。從政治活動(dòng)，到市場經(jīng)營，再到與朋友、家人和同事的日常相處，說服是常用的一種基本方法，是人與人之間達(dá)成共識(shí)和建立共同目標(biāo)的手段。然而說服并非輕而易舉就能實(shí)現(xiàn)，如果不掌握技巧，說服就難以達(dá)到理想效果，不過，如果說服非常有力，它幾乎是無法抗拒的。

一、調(diào)節(jié)氣氛，以退為進(jìn)在說服時(shí)，你首先應(yīng)該想方設(shè)法調(diào)節(jié)談話的氣氛。如果你和顏悅色地用提問的方式代替命令，并給人以維護(hù)自尊和榮譽(yù)的機(jī)會(huì)，氣氛就是友好而和諧的，說服也就容易成功。

有一位中學(xué)老師接管了一個(gè)差班班主任工作，正好趕上學(xué)校安排各班級(jí)學(xué)生參加平整操場的勞動(dòng)。這個(gè)班的學(xué)生躲在陰涼處誰也不肯干活，老師怎么說都不起作用。后來這個(gè)老師想到一個(gè)以退為進(jìn)的辦法，他問學(xué)生們：“我知道你們并不是怕干活，而是都很怕熱吧？”學(xué)生們誰也不愿說自己懶惰，便七嘴八舌說，確實(shí)是因?yàn)樘鞖馓珶崃�。老師說：“既然是這樣，我們就等太陽下山再干活，現(xiàn)在我們可以痛痛快快地玩一玩�！睂W(xué)生一聽就高興了。老師為了使氣氛更熱烈一些，還買了幾十個(gè)雪糕讓大家解暑。在說說笑笑的玩樂中，學(xué)生接受了老師的說服，不等太陽落山就開始愉快地勞動(dòng)了。

二、爭取同情，以弱克強(qiáng)渴望同情是人的天性，如果你想說服比較強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，不妨采用這種爭取同情的技巧，從而以弱克強(qiáng)，達(dá)到目的。

有一個(gè)15歲的山區(qū)小姑娘，不幸被拐到上海。當(dāng)天晚上，天下著小雨，小姑娘的房門打開了，一個(gè)中年上海“阿拉”走了進(jìn)來。小姑娘的心跳到了嗓子眼兒。不過，她還是很快地鎮(zhèn)靜下來，機(jī)智地叫了聲：“伯伯！”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。

小姑娘小心翼翼地說：“我一看伯伯就是好人，看你的年齡，與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉(xiāng)下種田，去年栽秧時(shí)，他熱得中暑……”說著說著，眼淚就嘩嘩地流下來。“阿拉”

的臉漲得通紅，短暫的沉默后，低低地說了一句：“謝謝你，小姑娘�！比缓箝_門走了。面對(duì)強(qiáng)壯的“阿拉”，何不讓自己顯得更弱小，來激發(fā)他的同情心呢？聰明的小姑娘正是這樣做的。

一句“伯伯”，一下子拉開了兩人的年齡距離，讓“阿拉”不由得想起自己那同樣處于花季的兒女。同情的種子開始在他心頭萌發(fā)了。接著小姑娘又不失時(shí)機(jī)地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導(dǎo)他的心理向“好人”標(biāo)準(zhǔn)看齊。用“我爸”和“阿拉”對(duì)比，進(jìn)一步強(qiáng)化了“阿拉”的同情心理。

三、善意威脅，以剛制剛很多人都知道用威脅的方法可以增強(qiáng)說服力，而且還不時(shí)地加以運(yùn)用。這是用善意的威脅使對(duì)方產(chǎn)生恐懼感，從而達(dá)到說服目的的技巧。威脅能夠增強(qiáng)說服力，但是，在具體運(yùn)用時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

第一，態(tài)度要友善。

第二，講清后果，說明道理。

第三，威脅程度不能過分，否則反會(huì)弄巧成拙。

四、消除防范，以情感化一般來說，在你和要說服的對(duì)象較量時(shí)，彼此都會(huì)產(chǎn)生一種防范心理，尤其是在危急關(guān)頭。這時(shí)候，要想使說服成功，你就要注意消除對(duì)方的防范心理。如何消除防范心理呢？從潛意識(shí)來說，防范心理的產(chǎn)生是一種自衛(wèi)，也就是當(dāng)人們把對(duì)方當(dāng)做假想敵時(shí)產(chǎn)生的一種自衛(wèi)心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反復(fù)給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來進(jìn)行：噓寒問暖，給予關(guān)心，表示愿意幫助等等。

有個(gè)“的姐”（出租車女司機(jī)）把一男青年送到指定地點(diǎn)時(shí)，對(duì)方掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕樣交給歹徒300元錢說：“今天就掙這么點(diǎn)兒，要嫌少就把零錢也給你吧�！闭f完又拿出20元找零用的錢。見“的姐”如此爽快，歹徒有些發(fā)愣。“的姐”趁機(jī)說：“你家在哪兒�。课宜湍慊丶野�。這么晚了，家人該等著急了。”見“的姐”是個(gè)女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來，讓“的姐”把他送到火車站去。見氣氛緩和，“的姐”不失時(shí)機(jī)地啟發(fā)歹徒：“我家里原來也非常困難，咱又沒啥技術(shù)，后來就跟人家學(xué)開車，干起這一行來。雖然掙錢不算多，可日子過得也不錯(cuò)。何況自食其力，窮點(diǎn)兒誰還能笑話我呢！”見歹徒沉默不語，“的姐”繼續(xù)說：“唉，男子漢四肢健全，干點(diǎn)兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了�！被疖囌镜搅耍�見歹徒要下車，“的姐”

又說：“我的錢就算幫助你的，用它干點(diǎn)正事，以后別再干這種見不得人的事了�！币恢辈徽f話的歹徒聽罷突然哭了，把300多元錢往“的姐”手里一塞說：“大姐，我以后餓死也不干這事了�！闭f完，低著頭走了。在這個(gè)事例中，“的姐”典型地運(yùn)用了消除防范心理的技巧，最終達(dá)到了說服的目的。

五、投其所好，以心換心站在他人的立場上分析問題，能給他人一種為他著想的感覺，這種投其所好的技巧常常具有極強(qiáng)的說服力。要做到這一點(diǎn)，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能從對(duì)方立場上考慮問題。

某精密機(jī)械工廠生產(chǎn)某項(xiàng)新產(chǎn)品，將其部分部件委托小工廠制造，當(dāng)該小廠將零件的半成品呈示總廠時(shí)，不料全不合該廠要求。

由于迫在眉睫，總廠負(fù)責(zé)人只得令其盡快重新制造，但小廠負(fù)責(zé)人認(rèn)為他是完全按總廠的規(guī)格制造的，不想再重新制造，雙方僵持了許久。總廠廠長見了這種局面，在問明原委后，便對(duì)小廠負(fù)責(zé)人說：“我想這件事完全是由于公司方面設(shè)計(jì)不周所致，而且還令你吃了虧，實(shí)在抱歉。今天幸好是由于你們幫忙，才讓我們發(fā)現(xiàn)竟然有這樣的缺點(diǎn)。只是事到如今，事情總是要完成的，你們不妨將它制造得更完美一點(diǎn)，這樣對(duì)你我雙方都是有好處的。”那位小廠負(fù)責(zé)人聽完，欣然應(yīng)允。

六、尋求一致，以短補(bǔ)長習(xí)慣于頑固拒絕他人說服的人，經(jīng)常都處于“不”的心理組織狀態(tài)之中，所以自然而然地會(huì)呈現(xiàn)僵硬的表情和姿勢。對(duì)付這種人，如果一開始就提出問題，絕不可能打破他“不”的心理。所以，你得努力尋找與對(duì)方一致的地方，先讓對(duì)方贊同你遠(yuǎn)離主題的意見，從而使之對(duì)你的話感興趣。

當(dāng)你說一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會(huì)懷疑你和你所說的話，這是人的本能的一種表現(xiàn)。更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來替你說話，即使那些人并不在現(xiàn)場。因此，要通過第三者的嘴去講話。而后再想法將你的主意引入話題，而最終求得對(duì)方的同意。