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很多人都在思考這樣一個問題——未來的企業(yè)是什么樣子的？

馬云說，未來的企業(yè)都是小而美。

這話說得有些絕對，不過對創(chuàng)業(yè)者們來說，把企業(yè)“做輕”是必然選擇，因為只有夠“輕”，企業(yè)才更容易存活。

什么叫“做輕”企業(yè)呢？

我接觸了一個創(chuàng)業(yè)者阿明，是技術發(fā)燒友，大學期間結識了一群志趣相投的朋友，一開始就是一起交流技術，后來幾個人一合計干脆就以此為方向開始了創(chuàng)業(yè)的歷程。他們選擇的創(chuàng)業(yè)項目很有意思——教育機器人的研發(fā)。所謂教育機器人，其實是一套靈活性非常高的機器人產(chǎn)品，通過不同的組裝和編程，可以實現(xiàn)不同的功能。作為教具使用，可以極大提升孩子的興趣。

因為他們的創(chuàng)業(yè)方向屬于高科技領域，又是年輕人創(chuàng)業(yè)，所以很容易就申請到了創(chuàng)業(yè)園區(qū)的扶持。入駐創(chuàng)業(yè)園區(qū)給他們的企業(yè)提供了非常好的發(fā)展機會。

不過，政策的支持并不能解決企業(yè)發(fā)展中的所有問題，若商業(yè)模式本身不夠好，就算有政策支持也無濟于事。比如這位學生在創(chuàng)業(yè)初期就遇到了諸多難題。

首先就是市場范圍狹窄：雖然教育機器人近些年在國內有了非常大的發(fā)展，但它的市場局限卻依然十分明顯。只有少數(shù)學校會購買這類產(chǎn)品，而且很難在教學中真正使用。然而市場開拓還只是他們要面臨的第一個問題，更嚴峻的還在后面——就算有人愿意購買他們的產(chǎn)品，他們也沒辦法賣。

為什么呢？

答案很簡單——教育機器人的制作費用非常昂貴。因為要有實際產(chǎn)品，除了軟件部分的編寫，更多的是需要涉及硬件的設計、開模和大規(guī)模生產(chǎn)，單是這一塊需要投入的資金就已經(jīng)非常龐大。一般來說一套機器人單是開模的費用就是幾十萬。通常來說，這筆成本只有依靠后期龐大的銷量來填平。如果照這個路子，他們只有一種模式——融資、開模，然后大批量打入市場。

就算他們能夠融到資金，但畢竟教育機器人在目前為止還屬于小眾，所以市場開拓非常艱難，半年下來，營業(yè)額僅僅只有不到兩萬元，而且由于根本沒有實力做出成品，這點收入還只是靠出售半成品賺來的。

創(chuàng)業(yè)的首要任務不是實現(xiàn)夢想，而是活下去。當自己靠著一腔熱情做出來的產(chǎn)品和市場嚴重脫節(jié)的時候，我們只有兩條路，要么開拓市場，要么重新調整自己的產(chǎn)品定位。擺在眼前的事實就是教育機器人的市場就這么窄，比如學校，有的學校根本不愿意買，就算要買，也是面子工程大過實際使用，買回來幾套就夠了，這樣的客戶即使耗盡力氣去把他攻下來，也很難獲得有效持續(xù)的利潤。

當然，這不是說小眾的產(chǎn)品不能做。但是像這種用戶需求確定的行業(yè)，要做銷售的話，就意味著你承擔著教育客戶的義務以及要從別人的手里搶用戶的風險。這就需要擁有非常強大的營銷團隊，一對一甚至多對一地去認識、接近、了解客戶當中能拍板的人，然后以各種手段和他建立良好的個人關系，最后將單子拿下。這就是所謂的“野蠻生長”，做別人做不了、想不到的事情，一切只為了一個訂單。中國很多民營企業(yè)都是這樣成長起來的。

但是對于一個剛剛創(chuàng)業(yè)、沒有任何資金背景的企業(yè)來說，做這件事太難了。而且我們要權衡投資收益比——倘若我專門安排一個人去盯某位客戶，盯個一年半載，最終拿下這筆單子能賺幾百萬，夠公司吃好幾年，這件事就值得去做。但是教育機器人顯然沒有這么高的利潤，即便一個項目談下來也就是幾萬十幾萬的收益。為了這點收益去承擔各種風險，其實是違背了“活下去”這個精神的。

要活下去，就要把企業(yè)做輕巧，能不壓資金就不要壓資金。當我們認清這個事情，如何選擇就不難了。事實上創(chuàng)業(yè)型的小微企業(yè)有一個最大的優(yōu)勢——靈活，背負的包袱小。一旦意識到自己在某件事情上行不通時，可以迅速掉頭，尋找更好的發(fā)展途徑。

什么是更好的發(fā)展途徑呢？

以市場為導向，重新定位自己的產(chǎn)品。

還是以這個團隊為例，當我們了解到他們面臨的情況后，專門給他們做了咨詢，最終給出的建議是讓他們往上游走——將硬件生產(chǎn)改為軟件開發(fā)。所謂軟件開發(fā)，就是放棄成本需求龐大的機器人成品，專心從事機器人方案開發(fā)和核心控制部件，也就是生產(chǎn)集成電路控制器。因為集成電路不需要專門開模，所有材料都是集中采購的，他們只需要通過計算機在電路芯片上寫入程序就可以了。這樣一來，既降低了研發(fā)成本，又最大化地突出了企業(yè)在程序設計上的優(yōu)勢。

其實很多企業(yè)都會習慣性地往下游走，從設計轉為制造、從制造轉為銷售……看起來利潤空間越來越大，可事實上風險也隨之變大。因為你從單純的人力資源成本變成了要壓資金到生產(chǎn)設備、廠房、倉庫甚至是銷售渠道上，資金擠壓越大，企業(yè)就越沉重，風險也就越大。這個時候，對于抗風險能力本身就比較弱的小微創(chuàng)業(yè)者來說，我們就要學會逆向思維，轉而往上游發(fā)展。

放棄整體機器人的制作，專注開發(fā)芯片對于這家企業(yè)來說會有什么好處呢？

當前市場上專門開發(fā)機器人核心程序的企業(yè)并不多，很多企業(yè)都跟他們一樣，自己既要做硬件又要做軟件。但是并非每一家企業(yè)的軟件設計都很優(yōu)秀。所以當市面上有非常專業(yè)的機器人芯片，其他廠商自然愿意花更低的成本購買現(xiàn)成的芯片，而不愿意花錢養(yǎng)很多人自己開發(fā)軟件部分。所以，當我這個學生的企業(yè)開始往上游走時，他們的產(chǎn)品迅速受到行業(yè)歡迎，就連一些比較有實力的企業(yè)都要找他們訂貨，現(xiàn)在甚至已經(jīng)把自己的產(chǎn)品賣到了美國。這就是以市場為導向的戰(zhàn)略調整，而調整后的效果十分明顯：改變戰(zhàn)略后公司第一個月銷售成績就非�？捎^，僅僅又過了四五個月就實現(xiàn)了收支平衡，企業(yè)現(xiàn)金流一下子就盤活了。