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作者：覃靖成

大事不在于力量的大小，而在于能堅(jiān)持多久。——約翰生速途網(wǎng)小西訪談室第8 期　小西的話：勇敢和執(zhí)著是很多創(chuàng)業(yè)者所共同擁有的品質(zhì)，他們往往容易接納新事物，喜歡做產(chǎn)業(yè)的“革命者”，或許你會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到他們這樣說(shuō)：“我就是要……”或者是“我不能……”。這些執(zhí)著和堅(jiān)持其實(shí)是支撐他們走下去的信念。

今天做客速途網(wǎng)“小西訪談室”的嘉賓是恩信科技創(chuàng)始人劉有濤，在他心中，自己走的這條路，沒(méi)錯(cuò)!

靜坐在恩信科技的會(huì)議室中，透過(guò)玻璃看到外面的員工，可以感受到恩信科技或者說(shuō)整個(gè)中關(guān)村的技術(shù)氛圍，沒(méi)有人因?yàn)橐晃徊凰僦�客的到�?lái)詫異駐足，而是各自忙碌在自己的崗位上。

這時(shí)，劉有濤風(fēng)塵仆仆的推門而入。初見(jiàn)劉有濤，給我的感覺(jué)是他并非像人們印象中技術(shù)人員那樣沉默寡言，而是笑聲爽朗侃侃而談，有禮貌但也不拘于小節(jié)。

出于遲到了幾分鐘的緣故，他連聲向我表示不好意思。

去年，恩信科技首次實(shí)現(xiàn)收支平衡，并有小幅盈利，作為國(guó)內(nèi)首家提出開(kāi)源理念的ERP 廠商，恩信科技發(fā)展逐步駛?cè)胝�軌。但劉有濤卻感覺(jué)肩上的壓力更大了，因?yàn)槎餍趴萍忌�存的環(huán)境十分險(xiǎn)惡。在ERP 的領(lǐng)域里，與用友、金蝶以及SAP 這樣的國(guó)內(nèi)外巨頭企業(yè)共舞，恩信科技還未能在行業(yè)中掀起波瀾，企業(yè)信息化的理念也尚未得到國(guó)內(nèi)廠商的廣泛接受。

對(duì)此，劉有濤經(jīng)常用白巖松說(shuō)過(guò)的一句話來(lái)激勵(lì)自己：不要把我的勇敢當(dāng)成魯莽，不要把我的執(zhí)著看做偏激。在ERP 的戰(zhàn)場(chǎng)上，或許他魯莽、或許他偏激，但他誓言死也要死在ERP 上。

初次創(chuàng)業(yè)盆滿缽滿相較之下，劉有濤更愿意講述自己在恩信科技的摸爬滾打，而對(duì)第一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷則不愿多提。

1993 年，國(guó)內(nèi)正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的年代，國(guó)內(nèi)IT 行業(yè)還處于起步階段，中關(guān)村講究“貿(mào)工技”，即貿(mào)易居首，工程與技術(shù)次之，大量的機(jī)會(huì)在向著人們招手，而劉有濤也正在那時(shí)開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。

劉有濤初創(chuàng)的企業(yè)主要做系統(tǒng)集成，為政府、銀行電信等大客戶做IT 工程。

按劉有濤的話講，當(dāng)時(shí)掙錢沒(méi)有技術(shù)含量，只要有渠道，誰(shuí)都可以成功。從93 年到2000 年，劉有濤從一個(gè)20 歲出頭的青蔥少年，搖身一變成為幾千萬(wàn)家底的富豪。

劉有濤的經(jīng)歷放在今天，大可寫成一個(gè)年輕人勇敢創(chuàng)業(yè)勵(lì)志故事，但他本人卻對(duì)眼前的成功感到麻木。在他看來(lái)，手頭的工作不能成為他一生的事業(yè)，推動(dòng)歷史的車輪發(fā)展才是他心之所向，也萌生了二次創(chuàng)業(yè)的想法。

創(chuàng)業(yè)者并不孤獨(dú)萌生二次創(chuàng)業(yè)的想法并最終選擇ERP 領(lǐng)域，是劉有濤早就定下的目標(biāo)，看到國(guó)外的廠商在與銀行等大型國(guó)企談判時(shí)的強(qiáng)勢(shì)與傲慢，他決心把核心技術(shù)掌握在自己手里，讓外國(guó)人明白東方不亮西方亮只是他們的一廂情愿。

沒(méi)有市場(chǎng)分析，沒(méi)有評(píng)估，劉有濤與好哥們一起在2000 年8 月成立了恩信科技。現(xiàn)在回頭看，劉有濤坦言當(dāng)時(shí)自己確實(shí)是因?yàn)榈谝淮蝿?chuàng)業(yè)的成功年少輕狂，在真正進(jìn)入ERP 領(lǐng)域時(shí)才發(fā)現(xiàn)里面的“水有多深”，自己幾千萬(wàn)的家底和SAP等國(guó)際企業(yè)相比也只是九牛一毛，但他并沒(méi)有放棄，而是選擇赴國(guó)外學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)理念。

在加拿大學(xué)習(xí)的經(jīng)歷對(duì)劉有濤而言是寶貴的財(cái)富，中西方巨大的技術(shù)差距讓他大為震動(dòng)，“你想到的，沒(méi)想到的，國(guó)外都已經(jīng)有了。”西方濃郁的“創(chuàng)造”

思想進(jìn)一步堅(jiān)定了劉有濤的創(chuàng)業(yè)決心，“開(kāi)個(gè)寶馬沒(méi)什么牛的，有本事的，造一個(gè)�！�

不過(guò)對(duì)劉有濤而言，影響最深的還是去溫哥華參與一次技術(shù)研討會(huì)的經(jīng)歷。

當(dāng)時(shí)是在冬季，來(lái)到會(huì)議的入口處，劉有濤發(fā)現(xiàn)熙熙攘攘的人群中一位中國(guó)長(zhǎng)者正在孜孜不倦的向每位入場(chǎng)者派發(fā)光盤與資料，這個(gè)長(zhǎng)者引起了他的興趣，但由于時(shí)間緊迫，劉有濤沒(méi)有與他多做交流。

巧合的是，午飯時(shí)兩人又在招待宴會(huì)上相遇，交談中這位前輩的談吐與對(duì)企業(yè)管理的理解令劉有濤大感佩服，兩人隨即互換了名片。雖然后來(lái)兩人再未相遇，但劉有濤的心中從此深深地記住了這個(gè)名字，華為創(chuàng)始人任正非。

“創(chuàng)業(yè)者并不孤獨(dú)�！被貞浧疬@段經(jīng)歷，劉有濤深有感觸，當(dāng)時(shí)任正非是隨深圳市委書(shū)記以及深圳知名企業(yè)的創(chuàng)始人一同來(lái)國(guó)外宣傳，華為還遠(yuǎn)不是國(guó)際馳名的企業(yè)，但任正非作為創(chuàng)始人親自去派發(fā)光盤的精神，激勵(lì)著他在創(chuàng)業(yè)路上不管遇到任何困難與挫折都始終堅(jiān)持。

我就是要做雷鋒實(shí)際上，恩信科技成立早期，公司團(tuán)隊(duì)沒(méi)日沒(méi)夜的埋頭研發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，業(yè)績(jī)卻相當(dāng)慘淡。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)采購(gòu)ERP，通過(guò)招標(biāo)完成，國(guó)內(nèi)企業(yè)注重企業(yè)背景、注冊(cè)資本等資質(zhì)而輕產(chǎn)品技術(shù)是長(zhǎng)久惡習(xí)，令作為新興企業(yè)的恩信科技無(wú)所適從，其產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣無(wú)法得到證明，怎么才能打破行業(yè)桎梏成為恩信科技的頭等大事。

加拿大與北京往返3 年，劉有濤為恩信科技帶回了答案——開(kāi)源。

開(kāi)源用于描述那些源碼可以被公眾使用的軟件，并且此軟件的使用、修改和發(fā)行也不受許可證的限制。簡(jiǎn)單而言，就是開(kāi)放源代碼，軟件免費(fèi)。

彼時(shí)國(guó)內(nèi)ERP 軟件全部是收費(fèi)模式，而在國(guó)外，軟件開(kāi)源已經(jīng)大行其道。在劉有濤看來(lái)，開(kāi)源可以使恩信科技突破注冊(cè)資本等資質(zhì)限制，通過(guò)免費(fèi)來(lái)吸引用戶打開(kāi)知名度。

2004 年，恩信科技在內(nèi)部宣布開(kāi)源，并在2006 年完成準(zhǔn)備工作，正式在官網(wǎng)上實(shí)行開(kāi)源，但問(wèn)題也接踵而至。

正如360 衛(wèi)士為殺毒軟件引入免費(fèi)模式相同，恩信科技開(kāi)源的理念起初一度遭到業(yè)內(nèi)抨擊唾棄，并有同行號(hào)召政府封殺，認(rèn)為恩信科技的做法違反行規(guī)，是在摧毀行業(yè)。

在劉有濤看來(lái)，這樣的想法實(shí)屬可笑。開(kāi)源與開(kāi)放的思想在國(guó)外已經(jīng)得到共識(shí)，開(kāi)源并沒(méi)有違反職業(yè)道德，并給予用戶便利，有何不可？“換句話講，對(duì)于我本人而言，我就是要當(dāng)雷鋒，你憑什么管我？”

死也要死在ERP 上恩信科技雖然在軟件研發(fā)上有聲有色，但在開(kāi)源之前，收入寥寥無(wú)幾；2006年宣布開(kāi)源之后，企業(yè)更是陷入零收入的尷尬境地。當(dāng)2008 年劉有濤初次創(chuàng)業(yè)的老本接近枯竭，他意識(shí)到企業(yè)進(jìn)入最困難的時(shí)期�！爱�(dāng)時(shí)很痛苦，有時(shí)甚至做夢(mèng)都會(huì)驚醒。我不是怕自己的錢打了水漂，而是如果企業(yè)完了，自己的夢(mèng)也就斷了，更對(duì)不起跟了自己這么多年的弟兄們。”

恩信科技開(kāi)源目的是吸引用戶使用，擺脫企業(yè)知名度的限制，開(kāi)源之后企業(yè)得到部分用戶的應(yīng)用后也積累了一定的口碑。為了向盈利邁進(jìn)，2008 年開(kāi)始，劉有濤帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)軟件的增值服務(wù)，在開(kāi)源的基礎(chǔ)上，通過(guò)增值服務(wù)收費(fèi)�，F(xiàn)在回憶時(shí)劉有濤仍心有余悸，“當(dāng)時(shí)公司銷售增長(zhǎng)十分緩慢，習(xí)慣了免費(fèi)的用戶一時(shí)不能適應(yīng)增值服務(wù)的出現(xiàn), 需要與已有的客戶做宣傳和溝通�！钡�與他共同創(chuàng)業(yè)的員工們始終鼓勵(lì)他，劉有濤也堅(jiān)定自己的信念，死也要死在ERP 上。

或許是時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，恰逢云計(jì)算浪潮來(lái)襲，為企業(yè)信息化管理的推廣起到至關(guān)重要的作用，恩信科技迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。“以前做公司有關(guān)系就夠了，但市場(chǎng)在變化，云計(jì)算的時(shí)代來(lái)臨，中小企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到信息化的重要性，例如很多個(gè)體工商戶已經(jīng)干不過(guò)淘寶店主，沒(méi)有信息化的管理，企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力以及成本控制�！�

劉有濤對(duì)08 年底第一次銷售成功的日子久久不能忘懷，當(dāng)時(shí)他與員工一起大吃一頓，對(duì)所有人而言，這次銷售成功可能不會(huì)換來(lái)多少收入，但掃除了大家心中做開(kāi)源軟件掙不到錢的陰霾，大家意識(shí)到現(xiàn)在走的這條路，沒(méi)錯(cuò)。

創(chuàng)業(yè)路上我不能先倒下經(jīng)過(guò)09 年與10 年的發(fā)展，恩信科技于去年實(shí)現(xiàn)收支平衡，并有小幅盈利。

劉有濤坦言，公司成立到開(kāi)源之后的一段時(shí)間里，雖然營(yíng)收業(yè)績(jī)不佳，但資金充足，員工可以無(wú)憂無(wú)慮的進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，沒(méi)有那段時(shí)間的積累，便沒(méi)有現(xiàn)在的恩信科技。

創(chuàng)業(yè)路上人才與資金儲(chǔ)備是重中之重。對(duì)于國(guó)內(nèi)優(yōu)秀技術(shù)人才頻頻加盟國(guó)際巨頭企業(yè)的現(xiàn)狀，劉有濤坦言這樣選擇無(wú)可厚非，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)該在危難時(shí)刻顯身手，像華為那樣豎起一桿旗，人才的引進(jìn)自然水到渠成。而在談到資本時(shí)，劉有濤更愿意把VC 與創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系比作圍城�！扒岸螘r(shí)間俏江南與愛(ài)國(guó)者都曾出現(xiàn)管理層與股東相互抨擊的情況，資本的引入會(huì)使企業(yè)管理喪失一定的自由度，融資對(duì)恩信科技而言，道不同不相為謀，不強(qiáng)求只等兩情相悅�！�

“創(chuàng)業(yè)路上我不能先倒下�！睋�(jù)劉有濤介紹，隨著公司業(yè)務(wù)的增加，自己的工作更加繁忙，注意身體鍛煉與保養(yǎng)也就成為當(dāng)務(wù)之急。劉有濤從創(chuàng)業(yè)之初一直保持著一周6 天的工作狀態(tài)，三天晚上加班，另外三天則跑步，而且一口氣就是跑到一萬(wàn)米�！靶』飪耗悴恍邪�？”劉有濤笑著表示。

目前恩信科技的銷售策略是軟硬件一體，除了必要的宣傳，銷售增長(zhǎng)主要依靠口碑營(yíng)銷。 在強(qiáng)敵環(huán)飼的現(xiàn)狀下，恩信科技難言已經(jīng)描繪出清晰的未來(lái)，但正如劉有濤所言，企業(yè)成功只有逐步去做，沒(méi)有捷徑。