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文：吳雪麗

人類要在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，更要奮斗�！�—孫中山

速途網(wǎng)小西訪談室第20 期　小西的話：改變，因?yàn)樽非蟆案�好”；前進(jìn)，因?yàn)椴粷M足。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，必須懂得舍棄一些，必須“瘋狂”一點(diǎn)，才能發(fā)現(xiàn)不一樣的世界，才能更好地創(chuàng)新。

愛(ài)優(yōu)會(huì)創(chuàng)始人彭思立就是這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他曾面臨很多選擇，也經(jīng)歷了不少轉(zhuǎn)折，取舍之間，他從不后悔。

2007 年9 月，35 歲的彭思立為自己創(chuàng)造了一次“轉(zhuǎn)折”，他從海淀區(qū)商務(wù)局辭職了。

這個(gè)想法在他腦中盤(pán)旋了差不多半年。彼時(shí)他任副處級(jí)干部已3 年多，年輕有為，仕途正盛，而在他心中，自己的生活總好像缺了什么。

當(dāng)初區(qū)里面向全國(guó)進(jìn)行選拔時(shí)，彭思立真的是過(guò)五關(guān)斬六將才競(jìng)選上，他卻為何鐵了心要離開(kāi)這個(gè)別人艷羨不已的職務(wù)和平臺(tái)？旁人百思不得其解。

原因大概只有彭思立自己心里清楚，他要去解開(kāi)3 年來(lái)憋在心里的疑惑：國(guó)美到底是怎么賺錢(qián)的？

“在商務(wù)局時(shí)我主管流通行業(yè)發(fā)展與投資促進(jìn)工作，與家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍、國(guó)美等等都有比較多的接觸，對(duì)零售業(yè)有了進(jìn)一步的了解，我開(kāi)始琢磨電子商務(wù)怎樣更好地從傳統(tǒng)零售借鑒和學(xué)習(xí)，但都僅限于一些相對(duì)表面、相對(duì)理論的東西，實(shí)際上，我真不知道零售是怎么做的，連鎖零售到底是怎么賺錢(qián)的�！�

彭思立表示，當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)提起零售就意味著國(guó)美，國(guó)美先進(jìn)而高效的盈利模式對(duì)于他來(lái)說(shuō)就是一個(gè)謎，一個(gè)令他茶不思飯不香的謎。

走，有一條通往理想的路彭思立對(duì)于零售行業(yè)的關(guān)心源于他對(duì)電子商務(wù)的狂熱。2000 年，從中國(guó)人民大學(xué)讀完MBA 的彭思立進(jìn)入萬(wàn)象網(wǎng)工作，那時(shí)的萬(wàn)象網(wǎng)在國(guó)內(nèi)B2C 很出名，彭思立擔(dān)任市場(chǎng)與客服的總監(jiān)，負(fù)責(zé)線上線下的手機(jī)銷售服務(wù)。后來(lái)，伴隨互聯(lián)網(wǎng)泡沫破碎，萬(wàn)象網(wǎng)倒閉，彭思立就一直“在互聯(lián)網(wǎng)圈子里混”，直到去參加海淀區(qū)2004 年面向全國(guó)的處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部公開(kāi)選拔。

“在我心中，電子商務(wù)充滿了神奇的想象空間，并且我知道自己最終一定會(huì)浪潮之巔，創(chuàng)業(yè)進(jìn)行時(shí)093去做電商，只是還沒(méi)有找到合適的機(jī)會(huì)�！痹谥鞴芰魍ǖ恼�府部門(mén)任職后，彭思立對(duì)零售行業(yè)逐漸有了更深的了解，他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)零售有很多東西可以移植到B2C，并開(kāi)始對(duì)國(guó)內(nèi)的零售巨頭國(guó)美產(chǎn)生濃厚興趣�？梢哉f(shuō)，是好奇心的驅(qū)使以及對(duì)國(guó)美模式的探索欲望促使了彭思立的離職。

在國(guó)美的四年多時(shí)間，擔(dān)任總裁助理的經(jīng)歷讓彭思立逐漸看清了零售的“魔法”，也揭開(kāi)了一直縈繞在他心中的那個(gè)謎。在他眼中，零售是個(gè)苦差事，沒(méi)有周末，假期更忙，打交道的人也各色各異。在他心中，零售是件小事，但是是一件“你我身邊的小事”，是典型的小中見(jiàn)大。而在他的認(rèn)識(shí)中，一方面，零售無(wú)小事，成功全在細(xì)節(jié)中，但更重要的是，模式?jīng)Q定境界。對(duì)于B2C 的模式而言，“大型零售企業(yè)的模式是有其先進(jìn)性的，只不過(guò)，能否照搬到電商領(lǐng)域，這當(dāng)中得有講究”，“當(dāng)前的線上零售，越來(lái)越走向線下零售的模式，這是在走回頭路，為了短期內(nèi)沖銷量和盡快盈虧平衡而放棄對(duì)商品的經(jīng)營(yíng)，是典型的殺雞取卵，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是條不歸路。”

“當(dāng)前B2C 都紛紛開(kāi)始采用賬期加返利的形式，這種模式的好處是平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)低，收入有保障，還能發(fā)揮資金杠桿作用，但副作用就是商品經(jīng)營(yíng)能力大幅下降，同時(shí)也給供應(yīng)商帶來(lái)了很大的風(fēng)險(xiǎn)、壓力和負(fù)擔(dān)，最終的結(jié)果就是商品‘低價(jià)不低’的現(xiàn)象�！�

“物價(jià)為什么居高不下？因?yàn)楣��?yīng)鏈有問(wèn)題。從工廠到電商平臺(tái)，中間層層環(huán)節(jié)、各種收費(fèi)和資金占?jí)�，使得物價(jià)被不斷推高。所以，面對(duì)‘低價(jià)不低’而又無(wú)法盈利的現(xiàn)象，我們?cè)摲此嫉氖请娮由虅?wù)的流通模式�！苯�(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)查、看廠、巡店，彭思立意識(shí)到只有跨過(guò)中間環(huán)節(jié)，把商品直接從生產(chǎn)者提供給消費(fèi)者，才有可能把價(jià)格控制在合理的水平，才能為消費(fèi)者創(chuàng)造真正的高品質(zhì)、低價(jià)格。

可是，要改變模式，談何容易，尤其是已經(jīng)嘗到現(xiàn)有模式甜頭的企業(yè)，可能性幾乎沒(méi)有。所以，只有一條路，那就是創(chuàng)業(yè)�！皠e人不做我來(lái)做�！�

2011 年12 月底，一個(gè)以購(gòu)物為核心應(yīng)用的社交購(gòu)物平臺(tái)悄然上線試運(yùn)行。

這是直營(yíng)B2C 首次與SNS 結(jié)合，在短短不到半年的時(shí)間，沒(méi)有任何廣告宣傳的情況下，這個(gè)平臺(tái)的會(huì)員迅速發(fā)展到近20 萬(wàn)，而且正呈雪球效應(yīng)越滾越大，越滾越多。

這個(gè)平臺(tái)叫作——愛(ài)優(yōu)會(huì)(www.iuwe.com)，一個(gè)“購(gòu)物的開(kāi)心網(wǎng)，開(kāi)心的購(gòu)物網(wǎng)”。

本文的主人公彭思立，就是愛(ài)優(yōu)會(huì)創(chuàng)始人兼CEO，一個(gè)40 歲的固執(zhí)“老男孩”。

從美國(guó)回來(lái)創(chuàng)辦萬(wàn)象網(wǎng)并任CTO 的Kevin 成了他創(chuàng)業(yè)路上的第一個(gè)共行者。

朋友說(shuō)，“老彭，你瘋了”

叫彭思立“老男孩”一點(diǎn)不為過(guò)，因?yàn)楸锊蛔〉暮闷嫘暮蛷?qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)心，他從舒適的機(jī)關(guān)跳槽到企業(yè)，又因?yàn)閷?duì)行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì)的洞悉，毅然舍棄優(yōu)厚的待遇，年屆不惑從頭創(chuàng)業(yè)，只為了心中那一句，“我就是想幫消費(fèi)者把價(jià)格做下來(lái)�！�

可是，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。身邊的朋友都說(shuō)，“老彭，做電商，而且還是拼價(jià)格，你瘋了？ !”

是的。就是要做一件別人想干不敢干的“瘋事情”，幫消費(fèi)者把價(jià)格真實(shí)地降下來(lái)! 湖南人的“霸蠻”在彭思立身上體現(xiàn)得淋漓盡致。怎么才能把銷售價(jià)格降下來(lái)？只有一條路：降低供價(jià)! 怎么降低供價(jià)？首當(dāng)其沖先把中間差價(jià)去掉!

為了去掉中間差價(jià)，彭思立就得讓生產(chǎn)工廠直接供貨。而要讓工廠直接供貨，一是要走經(jīng)銷模式而不是代銷模式，讓工廠沒(méi)有后顧之憂；二是得“先款后貨”，沒(méi)有賬期，讓工廠沒(méi)有資金占?jí)旱呢?fù)擔(dān)；三是以差價(jià)盈利而不是以收費(fèi)盈利，保障工廠的經(jīng)營(yíng)利益，工廠旱澇保收而把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加在自己身上。只有同時(shí)做到這3 點(diǎn)，工廠才能直接供貨，才能給出供貨“底價(jià)”。

除了去掉中間差價(jià)，還有沒(méi)有辦法讓供價(jià)繼續(xù)降低？

有! 規(guī)模效應(yīng)。如果在短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品銷量擴(kuò)大到一定程度，工廠得到了產(chǎn)品走量，快速回籠了資金，自然能給出更低的供價(jià)。雖然毛利率下降了，但毛利絕對(duì)值大了，資金周轉(zhuǎn)快了。但問(wèn)題又來(lái)了，怎么才能把有限的需求集中到同一款產(chǎn)品身上？

彭思立設(shè)計(jì)出一個(gè)全新的零售模式——云采購(gòu)。云采購(gòu)是通過(guò)SNS 及階梯定價(jià)機(jī)制，將數(shù)量龐大而分散的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力集中起來(lái)，引導(dǎo)到同一款產(chǎn)品上，產(chǎn)品按階梯進(jìn)行定價(jià)，規(guī)模越大價(jià)格越低。而它與團(tuán)購(gòu)不同的是，用戶在前期以較高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，周期結(jié)束時(shí)價(jià)格降低就會(huì)得到差價(jià)返還，并且這種模式是建立在SNS 社交平臺(tái)和可持續(xù)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)之上的。

電子商務(wù)和社交的融合，彭思立和Kevin 以前并沒(méi)有做過(guò)。團(tuán)購(gòu)的驟熱驟冷讓他更加明白用戶黏性以及可持續(xù)供應(yīng)鏈的重要性，二者必須兼而有之還得你中有我我中有你。雖然沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)，彭思立心想就算是摸著石頭過(guò)河，也要構(gòu)建一個(gè)立足于SNS 的購(gòu)物網(wǎng)站，他始終堅(jiān)信零售和SNS 是能夠結(jié)合的。

“人們的傳統(tǒng)是三五好友一起去逛街，大家對(duì)一件產(chǎn)品進(jìn)行交流，評(píng)頭品足，共同分享信息，相互影響著行為與決策，從而更快、更對(duì)、更愉悅地進(jìn)行購(gòu)物。

愛(ài)優(yōu)會(huì)正是在網(wǎng)絡(luò)上起著這樣的聚合作用。用戶在愛(ài)優(yōu)會(huì)(www.iuwe.com) 上買(mǎi)了或喜歡某一件商品，他/ 她的言行舉止就會(huì)被別人看到，而當(dāng)越來(lái)越的人通過(guò)邀請(qǐng)、分享等來(lái)到愛(ài)優(yōu)會(huì)購(gòu)買(mǎi)同一商品時(shí)，價(jià)格就會(huì)越來(lái)越低。”

然而，這種“云采購(gòu)”模式讓愛(ài)優(yōu)會(huì)獨(dú)自承擔(dān)了全部壓力。首先，平臺(tái)完全免費(fèi)，既沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，也不收選位費(fèi)，更不收廣告費(fèi)；其次，不要賬期，先付錢(qián)給工廠，這意味著工廠不花一分錢(qián)就能在電商平臺(tái)售賣(mài)貨物；第三，不收返利，純粹靠進(jìn)銷差價(jià)盈利，也就是靠經(jīng)營(yíng)商品而不是經(jīng)營(yíng)物業(yè)、經(jīng)營(yíng)位置、經(jīng)營(yíng)供應(yīng)商來(lái)盈利。

所以，很多零售行業(yè)的朋友在聽(tīng)了彭思立的想法后，都有些不敢置信：“老彭，你干嘛這么干？你瘋了吧？ !”

彭思立當(dāng)然沒(méi)有瘋。事實(shí)上他心里比誰(shuí)都清楚，如果這個(gè)新模式運(yùn)作順利，必將改變電商行業(yè)的物價(jià)現(xiàn)狀�！跋�費(fèi)者只知道物價(jià)高，但他們根本不知道多出的錢(qián)都花在哪里，我就是要改變這種模式，跨過(guò)中間環(huán)節(jié)，把商品直接從生產(chǎn)者提供給消費(fèi)者�！�

彭思立心里有一筆賬，廠商跨過(guò)中間環(huán)節(jié)把貨物直接供給他，無(wú)需像在其他傳統(tǒng)電商平臺(tái)一樣繳納費(fèi)用，所以價(jià)格會(huì)很低；而當(dāng)貨物在愛(ài)優(yōu)會(huì)平臺(tái)上低價(jià)售賣(mài)時(shí)，云采購(gòu)的模式又會(huì)引發(fā)用戶“雪球效應(yīng)”，即使利潤(rùn)微小，達(dá)到一定數(shù)量時(shí)仍能盈利，這樣就可以實(shí)現(xiàn)用戶、工廠、愛(ài)優(yōu)會(huì)三方共贏局面。

“很多人問(wèn)我為什么這么做。我為了什么？就是為了要把市場(chǎng)價(jià)格做下去!

給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，讓國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者也能享受到出口的高性價(jià)比的中國(guó)制造! 同時(shí)，又讓工廠多了一條活路!”彭思立表示愛(ài)優(yōu)會(huì)(www.iuwe.com) 目前主要是集中精力做好小家電，以后會(huì)圍繞家庭生活做相對(duì)小件的家庭用品，從而幫助20~35 歲的年輕消費(fèi)者提高家庭生活品質(zhì)。

6 個(gè)月 他跑了三百多個(gè)廠按彭思立的話說(shuō)，這種C2M( 從消費(fèi)者到工廠) 社交購(gòu)物平臺(tái)，是他和Kevin兩個(gè)人一起不斷琢磨，不斷試出來(lái)的，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有這種零售模式。在一個(gè)以傳統(tǒng)模式占主要地位的行業(yè)，新模式的推廣必定是困難重重，但彭思立并不擔(dān)心，他有信心自己的新零售模式會(huì)受到出口工廠們的歡迎，因?yàn)檫@對(duì)他們來(lái)說(shuō)只有好處沒(méi)有壞處。

“愛(ài)優(yōu)會(huì)平臺(tái)不收取任何費(fèi)用，也會(huì)提前把貨款給工廠，他們何樂(lè)而不為？”

從去年8 月開(kāi)始，彭思立從上千個(gè)工廠中篩選出三百多個(gè)品質(zhì)好的廠，帶著采購(gòu)團(tuán)隊(duì)一個(gè)一個(gè)地去實(shí)地考察，滿意的再談合作事宜�！拔冶仨氁�把好這方面的關(guān)，因?yàn)閻?ài)優(yōu)會(huì)不僅是低價(jià)，而且所有商品都必須是高品質(zhì)，這就需要專業(yè)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)去選擇、判斷，我也要實(shí)地去把關(guān)，找感覺(jué)�！�

三百多個(gè)廠，每天平均最少要跑五六個(gè)，中午常常沒(méi)有時(shí)間吃飯，彭思立和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)就在前往下一個(gè)廠的開(kāi)車(chē)路途中啃面包；看廠過(guò)程中需要在外地住宿，也都是選擇一百元左右的酒店。盡管對(duì)自己處處“苛刻”，但對(duì)于工廠的選擇，彭思立卻有著極高的標(biāo)準(zhǔn)。在他看來(lái)，做工廠與做人一樣，首先必須志同道合，只有理念達(dá)成一致，才能共同前進(jìn)為消費(fèi)者服務(wù)。

看廠的時(shí)候，彭思立把工廠的環(huán)境衛(wèi)生擺在第一位，“一個(gè)工廠就算規(guī)模再大，如果沒(méi)有良好的習(xí)慣，就不是我想要找的合作伙伴�！迸硭剂⑺�指的習(xí)慣，首先是廁所干不干凈、地面整不整潔等；而第二位要看的是產(chǎn)品監(jiān)控，即生產(chǎn)線是否規(guī)范、實(shí)驗(yàn)室工作人員地位是否高，等等；第三位看員工狀態(tài)，“通過(guò)員工狀態(tài)可以看出廠子的情況以及老板的為人，如果工廠環(huán)境好、文化好，員工上班也開(kāi)心。

快樂(lè)的雞蛋是由快樂(lè)的母雞產(chǎn)下的，同樣只有快樂(lè)的工人才能做出快樂(lè)的產(chǎn)品�！�

彭思立的這種零售模式果然受到很多工廠的高度評(píng)價(jià)和真誠(chéng)歡迎。每到一廠，經(jīng)常是一兩個(gè)小時(shí)后工廠老板的態(tài)度發(fā)生180 度的大轉(zhuǎn)變，從不屑，到不相信，到將信將疑，再到認(rèn)可，到相信，到最后全力支持。也有不少工廠的決策流程長(zhǎng)，或者是不愿意嘗試，為此彭思立還經(jīng)�！叭�顧茅廬”。“去考察美斯特工廠時(shí)，我們覺(jué)得那個(gè)廠的環(huán)境、規(guī)模、員工狀態(tài)、技術(shù)實(shí)力都很不錯(cuò)，想談合作，但去了兩次都沒(méi)有見(jiàn)著老總�！碑�(dāng)彭思立第三次造訪時(shí)，美斯特的老總終于現(xiàn)身，那浪潮之巔，創(chuàng)業(yè)進(jìn)行時(shí)097位四川老總在聽(tīng)了彭思立的方案后拍案而起，驚喜道“這正是我夢(mèng)寐以求的渠道啊，這種方式我們都愿意支持，我還要召集大家來(lái)支持你。”

彭思立透露，他本人實(shí)地考察過(guò)的三百多個(gè)工廠中，已遴選出近50 家與愛(ài)優(yōu)會(huì)簽訂協(xié)議，正在源源不斷地為愛(ài)優(yōu)會(huì)平臺(tái)提供可持續(xù)的貨源。

“善”是他最大的特點(diǎn)——員工眼中的彭思立2012 年4 月13 日，走進(jìn)彭思立的辦公室，他正準(zhǔn)備吃午飯，那時(shí)已是下午3 點(diǎn)多。他把從家里帶來(lái)的便當(dāng)盒放進(jìn)微波爐，并用一根繩子把微波爐的一個(gè)按鈕固定住，一邊還解釋：“這微波爐有點(diǎn)毛病，使用時(shí)要用繩子捆住。是別人不要了的，我就拿過(guò)來(lái)了�！�

環(huán)顧屋內(nèi)四周，簡(jiǎn)樸異常，幾張拼湊在一起的二手辦公桌反映出這間辦公室同時(shí)也是會(huì)議室。彭思立有點(diǎn)歉意，“哎呀太簡(jiǎn)陋了，真不好意思�！逼鋵�(shí)能夠理解，創(chuàng)業(yè)才起步的公司開(kāi)源節(jié)流是必然的，只是，從一個(gè)待遇優(yōu)厚的上千億企業(yè)的總裁助理，到用別人不要了的微波爐，反差確實(shí)太大了點(diǎn)。但在與愛(ài)優(yōu)會(huì)員工聊天時(shí)得知，彭思立對(duì)員工卻非�？犊�，去年底公司有一位男員工嘴角上長(zhǎng)了一個(gè)小瘤，遲遲拖著不去就醫(yī)，彭思立注意到后，“吼”他：“你趕快去把它給我弄掉了……”嘴上雖兇，卻叫財(cái)務(wù)拿了一千多元現(xiàn)金讓他趕緊去做手術(shù)。

愛(ài)優(yōu)會(huì)(www.iuwe.com) 從創(chuàng)辦至今，不到半年時(shí)間，員工從最初的1 個(gè)人增加到如今的近20 人，創(chuàng)業(yè)公司員工的收入相對(duì)較低，而工作量只多不少，加班加點(diǎn)更是常事，但是這期間除了一名員工因身體原因暫時(shí)離開(kāi)公司外，沒(méi)有一個(gè)人離職，這是在創(chuàng)業(yè)路上最令彭思立難忘和感激的事。

在愛(ài)優(yōu)會(huì)團(tuán)隊(duì)的眼中，彭思立很具有個(gè)人魅力，“他知識(shí)淵博、有思想、有見(jiàn)解，還特別愿意分享，跟著他能學(xué)到很多東西，而且他真的是個(gè)很好的人。很真誠(chéng)�！�

愛(ài)優(yōu)會(huì)技術(shù)部負(fù)責(zé)人說(shuō)，彭思立最大的特點(diǎn)就是“善”，“像我們技術(shù)部人員，有時(shí)候因?yàn)閴毫Υ笃�氣�?huì)很暴躁，動(dòng)不動(dòng)就發(fā)火，他( 彭思立) 為此受了我們不少的氣，但是他從來(lái)不介意，還把你帶出去慢慢開(kāi)導(dǎo)，直到相互溝通好。這樣的老板真的很難得�！�

愛(ài)優(yōu)會(huì)剛于4 月18 號(hào)正式上線，此前一直處于公測(cè)階段，但上線幾天，反響非常熱烈。年屆不惑才開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)之路，彭思立表示走得很不輕松，接下來(lái)的路會(huì)非常艱苦，更不敢奢談成功。但是他始終堅(jiān)持著自己的創(chuàng)業(yè)理念：第一，要有好的創(chuàng)意和對(duì)的戰(zhàn)略，要有不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)的利器，要打造系統(tǒng)性、可持續(xù)的低價(jià)，真正為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值；第二，要堅(jiān)持，不要輕易放棄，不僅僅要堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)，堅(jiān)持信任，還要堅(jiān)持自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力；第三，團(tuán)隊(duì)非常重要，好的團(tuán)隊(duì)事半功倍，不和諧的團(tuán)隊(duì)成事不足敗事有余。而對(duì)于團(tuán)員的選擇，他寫(xiě)下八個(gè)字——志同道合，同甘共苦。