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千人千性格，萬(wàn)人萬(wàn)脾氣。要想做到高效催款，就要根據(jù)不同人的性格特點(diǎn)制定不同的催款策略。對(duì)付硬的要有硬辦法；對(duì)付軟的要有軟招術(shù)；該翻臉的就翻臉，人家無(wú)情我何必要有“義”？人情冷暖，在催款上，幻想春天般的溫暖不現(xiàn)實(shí)，冬天般的殘酷無(wú)情倒常有。

(1)對(duì)“陰謀型”債務(wù)人制定的策略

這類型的債務(wù)人首先就違背了互相信任、互相協(xié)作的經(jīng)濟(jì)往來(lái)的基礎(chǔ)。他們常常為了滿足自身的利益與欲望，利用詭計(jì)或借口拖欠債務(wù)。對(duì)付這類債務(wù)人，策略永遠(yuǎn)是最重要的。

①反車輪戰(zhàn)術(shù)

所謂車輪戰(zhàn)術(shù)即債務(wù)人抱著讓債權(quán)人筋疲力盡，疲于應(yīng)付以迫使債權(quán)人作出讓步的目的，不斷更換接待人員應(yīng)對(duì)債權(quán)人的方法。對(duì)這種債務(wù)人，債權(quán)人需要從以下幾個(gè)方面加以遏制：

•及時(shí)揭穿債務(wù)人的詭計(jì)，敦促其停止車輪戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。

•對(duì)更換上的工作人員置之不理，可聽(tīng)其陳述而不作表述，這可挫其銳氣。

•對(duì)原經(jīng)辦人施加壓力，采用各種手段使其不得安寧，以促其主動(dòng)還款。

•緊隨債務(wù)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，不給其躲避的機(jī)會(huì)。

②兵臨城下

所謂“兵臨城下”，原本就帶有威脅逼迫的意思，這里也正是引用這一層涵義。通常是債權(quán)人采取大膽的脅迫方法，這一策略雖然具有冒險(xiǎn)性，但對(duì)于“陰謀型”的債務(wù)人時(shí)常有效。因?yàn)閭鶆?wù)人本身想占用資金，無(wú)故拖欠，一旦被識(shí)破反擊，一般情況下會(huì)打擊他們的士氣，從而迫使其改變態(tài)度。例如，對(duì)一筆數(shù)額較大的貨款，債權(quán)人企業(yè)派出十多名清債要員到債務(wù)企業(yè)索款，使其辦公室擠滿了債權(quán)人企業(yè)的職工。這種作法必然會(huì)迫使債務(wù)人企業(yè)盡力還款。

(2)對(duì)付“合作型”債務(wù)人制定的策略

總的來(lái)說(shuō)，對(duì)這類債務(wù)的策略思想可以用四個(gè)字來(lái)概括，即：互惠互利。這是由“合作型”債務(wù)人本身的特點(diǎn)所決定的。他們最突出的特點(diǎn)是合作意識(shí)強(qiáng)，能給雙方帶來(lái)皆大歡喜的滿足。

①假設(shè)條件

假設(shè)條件策略就是在清債過(guò)程中向債務(wù)人提出一些條件，以探知對(duì)方的反應(yīng)。之所以為假設(shè)，就是因?yàn)檫@僅僅只是需要弄清對(duì)方的意向。條件最終可以成立，但在沒(méi)有弄清對(duì)方意向之前，它僅僅只是一種協(xié)商的手段。假設(shè)條件策略比較靈活，使索款在輕松的氣氛中進(jìn)行，有利于雙方在互利互惠基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)作協(xié)議。便如：“假如我方再供貨一倍，你們前面的款還多少?”“每月還款10萬(wàn)，再送2噸棉紗怎樣?”等。

需要指出的是，假設(shè)條件的提出要分清階段，不能沒(méi)聽(tīng)清債務(wù)人意見(jiàn)就過(guò)早假設(shè)。這會(huì)使債務(wù)人在沒(méi)有商量之前就氣餒或使其有機(jī)可乘。因此，假設(shè)條件的提出應(yīng)在了解債務(wù)人打算和意見(jiàn)的基礎(chǔ)上。

②私下接觸

它是債權(quán)企業(yè)的清債人員或業(yè)務(wù)員等有意識(shí)在利用空閑時(shí)間，主動(dòng)與債務(wù)人一起聊天、娛樂(lè)，目的是增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)清債的順利進(jìn)行。

(3)對(duì)“虛榮型”債務(wù)人制定的策略

愛(ài)慕虛榮的人的特點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。他們的自我意識(shí)都比較強(qiáng)，喜歡表現(xiàn)自己，并且對(duì)別人的評(píng)價(jià)非常敏感。面對(duì)這種性格的債務(wù)人，一方面要滿足其虛榮的需要，另一方面要善于利用其本身的特點(diǎn)作為跳板。具體策略舉例如下：

①選擇合適的話題

一般而言，與這類債務(wù)人交談的話題應(yīng)當(dāng)選擇他熟悉的事或物，這樣的效果較好。這樣做可以為對(duì)方提供自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，同時(shí)還可能了解對(duì)手的愛(ài)好和有關(guān)資料，但要注意到虛榮者的種種表現(xiàn)可能有虛假性，切勿上當(dāng)。

②顧全對(duì)方的面子

愛(ài)慕虛榮的人當(dāng)然非常在意自己的面子，否則也不會(huì)是愛(ài)慕虛榮的人了。而催款人應(yīng)當(dāng)顧全對(duì)方的面子。索款可事先從側(cè)面提出，在人多或公共場(chǎng)合盡可能不提，而滿足其虛榮心。不要相信激烈的人身攻擊會(huì)使對(duì)方屈服。要多替對(duì)方設(shè)想，顧全他的面子，同時(shí)把顧全其面子的做法告知債務(wù)人。

當(dāng)然，如果債務(wù)人躲債、賴債，則可利用其要面子的特點(diǎn)，與其針?shù)h相對(duì)而不顧情面。

③有效制約

“虛榮型”最大的一個(gè)弱點(diǎn)是浮夸。因此債權(quán)人應(yīng)有戒心，為了免受浮夸之害，在清債談話中，對(duì)“虛榮型”者的承諾要有記錄，最好要他本人以企業(yè)的名義用書面的形式表示。對(duì)達(dá)成的還款協(xié)議等應(yīng)及時(shí)立字為據(jù)。要特別明確獎(jiǎng)懲條款，預(yù)防他以種種借口否認(rèn)。

(4)對(duì)“強(qiáng)硬型”債務(wù)人制定的策略

從其性格特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，這種人更趨向于態(tài)度傲慢，蠻橫無(wú)禮。面對(duì)這種債務(wù)人，寄希望于對(duì)方的恩賜是枉費(fèi)心機(jī)，要想取得較好的清債效果，需以策略為向?qū)А？偟闹笇?dǎo)思想是，避其鋒芒，設(shè)法改變認(rèn)識(shí)，以達(dá)到盡量保護(hù)自己利益的目的。具體運(yùn)用形式為：

①沉默

這種應(yīng)對(duì)策略講究對(duì)債務(wù)人心理及情緒的把握。它對(duì)態(tài)度“強(qiáng)”的債務(wù)人是一個(gè)有力的清債手段。上乘的沉默策略會(huì)使對(duì)方受到心理打擊、造成心理恐慌，不知所措，甚至亂了方寸，從而達(dá)到削弱對(duì)方力量的目的。沉默策略要注意審時(shí)度勢(shì)、靈活運(yùn)用，運(yùn)用不當(dāng)，效果會(huì)適得其反。如一直沉默不語(yǔ)，債務(wù)人會(huì)認(rèn)為你是懾服于他的恐嚇，反而增添了債務(wù)人拖欠的欲望。

②軟硬兼施

這種策略是清債中常見(jiàn)的策略，而且在多數(shù)情況下能夠奏效。因?yàn)樗�利用了人們避免沖突的心理弱點(diǎn)。如何運(yùn)用此項(xiàng)策略呢?

我們首先將清債班子分成兩部分，其中一個(gè)成員扮演強(qiáng)硬性角色即鷹派，鷹派在清債的初始階段起主導(dǎo)作用。另一個(gè)成員扮演溫和的角色即鴿派。鴿派在清債某一階段的結(jié)尾扮演主角。在與債務(wù)人剛接觸并了解債務(wù)人心態(tài)后，擔(dān)任強(qiáng)硬型角色的清債人員，毫不保留地果斷地提出還款要求，并堅(jiān)持不放，必要時(shí)帶一點(diǎn)瘋狂，依據(jù)情勢(shì)，表現(xiàn)一下嚇唬式的情緒行為。此時(shí)，承擔(dān)溫和角色的清債人員則保持沉默，觀察債務(wù)人的反應(yīng)，尋找解決問(wèn)題的辦法。等到氣氛十分緊張時(shí)，鴿派角色出面緩和局面，一面勸阻自己伙伴，另一方面也平靜而明確地指出，這種局面的形成與債務(wù)人也有關(guān)系，最后建議雙方都作讓步，促成還款協(xié)議或只要求債務(wù)人立即還清欠款，放棄利息、索款費(fèi)用等要求。

當(dāng)然，這里還需注意，在清債實(shí)踐中，充當(dāng)鷹派角色的人，在耍威風(fēng)時(shí)應(yīng)緊扣“無(wú)理拖欠”的事實(shí)，切忌無(wú)中生有，胡攪蠻纏。此外，鷹、鴿派角色配合要默契。

(5)對(duì)“感情型”債務(wù)人制定的策略

從某種意義上來(lái)說(shuō)，“感情型”債務(wù)人比“強(qiáng)硬型”債務(wù)人更難對(duì)付，而在國(guó)內(nèi)企業(yè)中，這類型的人又是最常見(jiàn)的�？梢哉f(shuō)，“強(qiáng)硬型”債務(wù)人容易引起債權(quán)人警惕，而“感情型”債務(wù)人則容易被人忽視，因?yàn)椤案星樾汀毙愿竦娜嗽谡勗捴惺�分隨和，能迎合對(duì)手的興趣，能夠在不知不覺(jué)中把人說(shuō)服。

為了有效地對(duì)付“感情型”性格的債務(wù)人，必須利用他們的特點(diǎn)及弱點(diǎn)制定相應(yīng)策略。

“感情型”性格的人一般特點(diǎn)是與人友善、富有同情心，專注于單一的具體工作，不適應(yīng)沖突氣氛，對(duì)進(jìn)攻和粗暴的態(tài)度一般是回避。針對(duì)以上特點(diǎn)，可采用下面幾種策略：

①以弱勝?gòu)?qiáng)

在與“感情型”債務(wù)人進(jìn)行清債協(xié)商時(shí)，柔弱往往勝于剛強(qiáng)，所以應(yīng)當(dāng)采用“以弱勝?gòu)?qiáng)”的策略。債權(quán)人或催款人要訓(xùn)練自己，培養(yǎng)一種“謙虛”習(xí)慣，多說(shuō)：“我們企業(yè)很困難，請(qǐng)你支持”，“我們面臨停產(chǎn)的可能”，“拖欠貨款時(shí)間太長(zhǎng)了，請(qǐng)你考慮解決”，“能不能照顧我們廠一些”等。由于“感情型”的人性格特點(diǎn)，會(huì)考慮還款。

②恭維

從“感情型”債務(wù)人的自身特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，他們較其他類型更注重人緣，更希望得到債權(quán)人的承認(rèn)，受到外界的認(rèn)可，同時(shí)也希望債權(quán)方了解自身企業(yè)的困難。因此，債權(quán)企業(yè)清債人員要說(shuō)出一些讓債務(wù)人高興的贊美話，這些對(duì)于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“現(xiàn)在各企業(yè)資金都困難，你們廠能搞得這么好，全在你們這些領(lǐng)導(dǎo)�！薄跋衲銈冞@個(gè)行業(yè)垮掉不少了，你們還能挺過(guò)來(lái)，很不錯(cuò)。”“你們對(duì)我們廠支持，我們廠領(lǐng)導(dǎo)是公認(rèn)的�！�

③有禮有節(jié)的進(jìn)攻態(tài)度

與“感情型”債務(wù)人協(xié)商債務(wù)清償時(shí)，催款人應(yīng)當(dāng)在協(xié)商一開(kāi)始就創(chuàng)造一種公事公辦的氣氛，不與對(duì)方打得火熱，在感情方面保持適當(dāng)?shù)木嚯x。與此同時(shí)，就對(duì)方的還款意見(jiàn)提出反問(wèn)，以引起爭(zhēng)論。如“拖欠這么長(zhǎng)時(shí)間，利息誰(shuí)承擔(dān)”等。這樣就會(huì)使對(duì)方感到緊張。但不要激怒對(duì)方，因?yàn)閭鶆?wù)人情緒不穩(wěn)定，就會(huì)主動(dòng)回?fù)�，他們一旦撕破臉面，債�?quán)人很難再指望商談取得結(jié)果。

(6)對(duì)付“固執(zhí)型”債務(wù)人制定的策略

“固執(zhí)型”債務(wù)人最突出的表現(xiàn)是堅(jiān)守自己的觀點(diǎn)，對(duì)自己的觀點(diǎn)從不動(dòng)搖。對(duì)待這類債務(wù)人的策略如下：

①試探

所謂試探，其目的就是為了摸清對(duì)方的底細(xì)。在清債活動(dòng)中，則是指用來(lái)觀察對(duì)方反應(yīng)，以此分析其虛實(shí)真假和真正意圖。如提出對(duì)雙方都有利的還款計(jì)劃，如果債務(wù)人反應(yīng)尖銳對(duì)抗，那就可以采取其他方式清債(如起訴)，如果反應(yīng)溫和，就說(shuō)明有余地。

當(dāng)然，這一策略還可以用來(lái)試探固執(zhí)型接待人或談判人的權(quán)限范圍。對(duì)權(quán)力有限的，可采取速戰(zhàn)速?zèng)Q的方法。因?yàn)樗�是上司意圖的忠實(shí)執(zhí)行者，不會(huì)超越上級(jí)給予的權(quán)限。所以在清債商談中，不要與這種人浪費(fèi)時(shí)間，應(yīng)越過(guò)他，直接找到其上級(jí)談話。對(duì)權(quán)力較大的“固執(zhí)型”企業(yè)負(fù)責(zé)人，則可以采取冷熱戰(zhàn)術(shù)。一方面以某種借口制造沖突，或是利用多種形式向?qū)Ψ绞┘訅毫�，另一方面想方設(shè)法恢復(fù)常態(tài)，適當(dāng)時(shí)可以贊揚(yáng)對(duì)手的審慎和細(xì)心�？傊�通過(guò)軟磨硬抗的方法達(dá)成讓對(duì)方改變?cè)瓉?lái)想法或觀點(diǎn)的目的。

②運(yùn)用先例加以影響

雖然“固執(zhí)型”債務(wù)人對(duì)自己的觀點(diǎn)有一種堅(jiān)持到底的精神，但這并不意味著其觀點(diǎn)不可改變，只不過(guò)是不容易改變罷了。要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，不然你的提議就會(huì)被限制住。為了使債務(wù)人轉(zhuǎn)向，不妨試用先例的力量影響他、觸動(dòng)他。例如，債權(quán)人企業(yè)出示其他債務(wù)人早已成為事實(shí)的還款協(xié)議，法院為其執(zhí)行完畢的判決、調(diào)解書等。