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每個(gè)企業(yè)的資源都是相對(duì)有限的，面向全國(guó)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，我們需要聚焦：

——集中優(yōu)勢(shì)資源，率先在有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域建立屬于自己的根據(jù)地，獲得生存的機(jī)會(huì)；

——繼而在“市場(chǎng)根據(jù)地”積蓄力量、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，抓住機(jī)會(huì)逐步擴(kuò)大“根據(jù)地”的范圍；

——最后抓住契機(jī)打大規(guī)模的戰(zhàn)役，打通“根據(jù)地”之間的連接，化被動(dòng)為主動(dòng)、變防守為進(jìn)攻，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)的勝利，實(shí)現(xiàn)全國(guó)性的領(lǐng)先。

這是聚集系統(tǒng)的“市場(chǎng)根據(jù)地”理論。

聚焦視野下的“市場(chǎng)根據(jù)地”理論重要的戰(zhàn)術(shù)之一是選定市場(chǎng)“開(kāi)小灶”，即選定市場(chǎng)后集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)。

對(duì)此戰(zhàn)術(shù)，史玉柱非常推崇。他說(shuō)：“集中全部人力、物力、財(cái)務(wù)，集中攻一個(gè)點(diǎn)，沒(méi)有把一個(gè)城市攻下，你就別忙著打第二個(gè)城市……”當(dāng)年，在該思想的引導(dǎo)下，“腦白金”先從江陰起步，然后打無(wú)錫，接著打南京、常熟、常州、吉林……最后成功啟動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)。

再?gòu)?qiáng)大的企業(yè)，資源配置也是相對(duì)有限的。在同一時(shí)期不可能在所有市場(chǎng)投入相同的資源進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)。如果平均資源建設(shè)市場(chǎng)，哪個(gè)市場(chǎng)也不可能成為樣板市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和建設(shè)上，“有所為，有所不為”才是上上策。

也許有人會(huì)說(shuō)，這么做不公平。但是“開(kāi)小灶”是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝出、獲得區(qū)域優(yōu)勢(shì)的必然選擇，市場(chǎng)聚焦的目的本就是將有限的資源投放在限定的市場(chǎng)，在最短的周期內(nèi)使產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。

因此，在選定市場(chǎng)時(shí)應(yīng)學(xué)會(huì)判斷：

——哪些是我們利用目前的企業(yè)資源能夠取得最佳成果的市場(chǎng)？

——哪些市場(chǎng)是需要我們暫時(shí)放棄的？

——哪些是我們不具備優(yōu)勢(shì)必須是要避開(kāi)的？

“開(kāi)小灶”的核心點(diǎn)是要核算、評(píng)估投入產(chǎn)出比。

不久前我們提供過(guò)智慧支持服務(wù)的浙江樂(lè)源，它2012年共有1041個(gè)和企業(yè)產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)系的市場(chǎng)，但只有38個(gè)市場(chǎng)年銷售額超過(guò)100萬(wàn)元，淡季很淡、旺季不旺。

對(duì)此，我們針對(duì)性提出建設(shè)大市場(chǎng)計(jì)劃和方案。從經(jīng)銷商合作意愿度、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、人口基數(shù)等方面綜合評(píng)估，在河南、安徽、山東3省選出一批市場(chǎng)“開(kāi)小灶”，在人員、費(fèi)用、服務(wù)上重點(diǎn)支持。不到一年，年銷量超過(guò)100萬(wàn)元的市場(chǎng)上升為82個(gè)。在2014年上半年，這些市場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)性的增長(zhǎng)！

縱觀三十多年的中國(guó)企業(yè)發(fā)展史，我們發(fā)現(xiàn)其市場(chǎng)拓展路徑基本符合這樣的規(guī)律：

“地頭蛇式”企業(yè)→“地龍式”企業(yè)→“龍頭”企業(yè)。

也就是這些企業(yè)立足生存謀發(fā)展，先集中資源重點(diǎn)突破，然后層層推進(jìn)、積小勝為大勝，最后成就行業(yè)領(lǐng)先、全國(guó)領(lǐng)先。

選定市場(chǎng)“開(kāi)小灶”，是“市場(chǎng)根據(jù)地”戰(zhàn)略的第一步。它解決的是生存階段企業(yè)的市場(chǎng)聚焦問(wèn)題，為第二階段奪取更多根據(jù)地乃至第三階段的全國(guó)性勝利，打下基礎(chǔ)。

此時(shí)，選定市場(chǎng)，首先要明確目標(biāo)市場(chǎng)是什么？是針對(duì)一線中心城市市場(chǎng)，還是針對(duì)三、四線的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)？

選點(diǎn)很重要。好比國(guó)家層面的改革開(kāi)放發(fā)展戰(zhàn)略，第一個(gè)特區(qū)若不是選在深圳，而是內(nèi)陸或者西部的某一個(gè)城市，會(huì)有深圳速度和深圳今天的成就和影響力嗎？

其次要進(jìn)行合理的市場(chǎng)布局和規(guī)劃。明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的節(jié)奏、速度和計(jì)劃。

分步走是關(guān)鍵，好比我們改革開(kāi)放政策的執(zhí)行，先建點(diǎn)（深圳特區(qū)）、后連片（珠三角、長(zhǎng)三角），先沿海后內(nèi)地，先東部后西部……

最后確定當(dāng)前主打的“樣板市場(chǎng)”，把企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷資源都集中于此，尋求強(qiáng)力突破，要把該市場(chǎng)建設(shè)為企業(yè)的“根據(jù)地”，要成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)品牌。