- 第5節(jié) 緒論
-
緒論
——對(duì)商務(wù)場(chǎng)合了如指掌的律師教你“即學(xué)即用”的談判技巧。
日本足球代表本田圭佑轉(zhuǎn)會(huì)的問題遲遲沒有得到解決。雖然在意大利的運(yùn)動(dòng)雜志上初次刊載了交涉情況，但那也只是6月下旬的。時(shí)隔2個(gè)月依舊沒有任何進(jìn)展。
現(xiàn)在本田所在的CSKA莫斯科中央陸軍俱樂部希望能得到盡可能高的轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)。本田在世界各地的評(píng)價(jià)頗高，是個(gè)值得花費(fèi)高額轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)的選手。一方面，本田一直夢(mèng)寐以求的意大利名門俱樂部AC米蘭資金上沒有這么多預(yù)算。據(jù)部分報(bào)道表示，雙方開出的轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)用各有差異，現(xiàn)在仍在交涉當(dāng)中。
是繼續(xù)留在現(xiàn)在的俱樂部，還是轉(zhuǎn)會(huì)，這對(duì)他的人生來說是一個(gè)180度的大轉(zhuǎn)變。雖然本書剛面世的時(shí)候，關(guān)于今年夏天是否能夠轉(zhuǎn)隊(duì)的結(jié)果已經(jīng)明了，但他的動(dòng)態(tài)依舊廣受關(guān)注。
不僅僅在職業(yè)運(yùn)動(dòng)員的世界里，在我們的日常生活中，有時(shí)候也會(huì)因?yàn)榻簧娣绞降牟煌o人生帶來巨大改變。比如，求婚的時(shí)候能否讓結(jié)婚對(duì)象對(duì)你回答Yes，這也取決于交涉技巧。求職面試的時(shí)候，得到面試官的首肯，這也屬于交涉技巧。在商業(yè)的世界里就更不用說了。甚至在一些微小的事情里也有交涉。夫妻兩人一起去吃飯，“丈夫說要不要去吃他喜歡的中國菜，妻子說要不要去吃她喜歡的意大利菜”，決定這個(gè)結(jié)果的過程也是交涉。
我大致想到了以下幾個(gè)交涉場(chǎng)景：
①給人生帶來巨大改變的交涉→跳槽面試，結(jié)婚
②商業(yè)上的交涉→價(jià)格的交涉、商品交易時(shí)的交涉
③生活上的交涉→讓妻子同意換新車的交涉、決定家庭旅行地點(diǎn)的交涉、買家電時(shí)價(jià)格方面的交涉、住房貸款審查時(shí)的交涉
④發(fā)生紛爭(zhēng)時(shí)的交涉→還錢，和鄰居街坊間的紛爭(zhēng)之類的交涉
不僅僅是工作，人生也充滿了各種交涉。如果掌握了交涉技巧的話，以上列舉的四類情況也可以輕易解決了。掌握交涉技巧能夠讓你掌握人生。
說到底什么是交涉呢？我們不妨思考一下。
如果要用一句話概括，那就是“交涉是相互之間找到一個(gè)公正的妥協(xié)點(diǎn)的過程”。世間很多事情常常需要尋找一個(gè)公正的妥協(xié)點(diǎn)，國際上的外交交涉、商業(yè)上的交易、結(jié)婚、工作……所以才說人生充滿了各種交涉。
另外，“交涉”這個(gè)詞在英文中寫成“negotiate”，negotiate還有“克服困難”的意思。也就是說，“交涉”可以說是一種克服困難，抵達(dá)下一階段的手段。
如果和平交涉能夠成功，那世界就能朝著和平方向前進(jìn)。
如果交易商品的價(jià)格交涉能夠成功，那之后的生意也能一帆風(fēng)順。
如果結(jié)婚交涉能夠成功，那就能獲得幸福的婚姻生活。
如果求職交涉（面試）能夠成功，那升職就在不遠(yuǎn)的前方等著你。
也就是說，如果掌握了交涉技巧，工作和生活上的困難都會(huì)迎刃而解，接著可以很輕易地抵達(dá)下一個(gè)階段。所以，每個(gè)人都想通過交涉得到一個(gè)理想的結(jié)果，這是無可厚非的。
如果欺騙對(duì)方讓自己獲利，那這種交涉稱不上是專業(yè)的交涉。即便克服了困難，到達(dá)了下一個(gè)階段，但是欺騙了對(duì)方，肯定還會(huì)碰壁。而且，就算騙過了對(duì)方也騙不過自己，進(jìn)行這種狡詐的交涉，自己的良心也會(huì)受到譴責(zé)吧。
掌握問心無愧的公平的交涉技巧吧。
這里先簡(jiǎn)單介紹一下自己吧。
我今年55歲，48歲的時(shí)候上夜校，獲得了律師資格證。成為律師之前，我在日本的銀行和外資企業(yè)已經(jīng)積累了30多年的經(jīng)營顧問以及經(jīng)營者的經(jīng)驗(yàn)，每天都要面臨商務(wù)場(chǎng)合的實(shí)戰(zhàn)交涉，期間還負(fù)責(zé)JAL（日本航空公司）和Livedoor（日本三大門戶網(wǎng)站之一）公司的企業(yè)再生項(xiàng)目。
說實(shí)話，跟擁有幾十年經(jīng)驗(yàn)的律師相比，我作為律師的經(jīng)驗(yàn)自然不是很多，連自己的主頁都沒有。但是，慶幸的是，自從我當(dāng)了律師自立門戶以來，前來咨詢的顧客總是接連不斷。
隨著司法制度的改革，社會(huì)上的律師數(shù)量不斷增加，然而訴訟案件數(shù)量卻并未增加，苦于沒有足夠工作的律師大有人在。然而為何我卻能夠順利地增加案件量。我是這么給自己分析的。
因?yàn)槲沂且粋�(gè)有著30年工作經(jīng)驗(yàn)的銀行職員，經(jīng)營者，有商務(wù)現(xiàn)場(chǎng)交涉經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營顧問，有實(shí)戰(zhàn)成績(jī)的律師。
想了解有關(guān)投資方面的信息的時(shí)候該怎么辦？當(dāng)然是去請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)豐富的投資家最快捷，因?yàn)樗麄兪熘顿Y現(xiàn)場(chǎng)的情況。如果想了解有關(guān)商務(wù)交涉的信息，毫無疑問去問經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)人士最有效率。如果這些為數(shù)不多的經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)人士成為了律師的話，那商業(yè)方面的咨詢應(yīng)該也可以勝任吧。
正因如此，才總會(huì)有很多企業(yè)老板來找我進(jìn)行商談，對(duì)此我倍感榮幸。本書就是以我這些年的交涉經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)編寫而成的。
這些內(nèi)容在后面也會(huì)提及，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在交涉過程中主要有以下5個(gè)要點(diǎn)。
① 各自所處的立場(chǎng) 在交涉過程中，根據(jù)各自所處的立場(chǎng)的不同，有些方面可能不能夠讓步。比如對(duì)方答應(yīng)上司會(huì)通過交涉爭(zhēng)取一個(gè)對(duì)自己有利的價(jià)格，那么在價(jià)格方面對(duì)方可能不會(huì)讓步。這時(shí)我們就要盡早意識(shí)到這一點(diǎn)，最好在價(jià)格以外的條件上爭(zhēng)取能使對(duì)方讓步。
② 金錢的利害 誰都想在經(jīng)濟(jì)方面獲利。交涉的目的就是讓雙方盡可能地獲利。而交涉成功的捷徑就是要合理調(diào)整這個(gè)平衡點(diǎn)。
③ 時(shí)間的限制 時(shí)間有時(shí)候?qū)δ阌欣袝r(shí)候又不利，如果你有足夠的時(shí)間，那么交涉就能往有利方向發(fā)展。相反的，如果時(shí)間不夠?qū)捲�，那你就�?huì)被不利條件所包圍。
④ 選擇的有無 在交涉過程中有沒有選擇，也就是說有選擇的人更占有利地位。比如如果對(duì)方可以選擇從別處買入同樣的商品，那就沒必要跟他交涉。但是，如果無論如何都要跟對(duì)方交涉出一個(gè)結(jié)果的話，那也只能以對(duì)自己不利的結(jié)果告終。
⑤ 感情的對(duì)立 雖然感情會(huì)成為交涉的絆腳石，但如果沒有感情，交涉將無法進(jìn)行。有些人總覺得自己吃虧了，認(rèn)為自己是受害者，于是抱著“不能饒過他，必須要把他打個(gè)落花流水”的心態(tài)。這樣只會(huì)使交涉復(fù)雜化，只會(huì)妨礙雙方達(dá)成協(xié)議。
本書就是以這5點(diǎn)為中心展開介紹交涉技巧的。另外，在最后簡(jiǎn)單地介紹下本書的內(nèi)容吧。
第1章 絕對(duì)不可觸碰的“外行人”交涉
主要介紹初學(xué)者在經(jīng)常面臨的交涉場(chǎng)合中絕對(duì)不可觸碰的事項(xiàng)。例如“欺騙對(duì)手”“心情急躁”“不考慮作戰(zhàn)方法”等交涉的基礎(chǔ)心理知識(shí)。
第2章 絕對(duì)不敗的交涉術(shù)【基本篇】
從第2章開始介紹絕對(duì)不敗的交涉術(shù)，最開始是“基礎(chǔ)篇”，主要介紹一些無意間會(huì)犯的錯(cuò)誤交涉術(shù)。
第3章 絕對(duì)不敗的交涉術(shù)【戰(zhàn)略篇】
交涉過程中考慮戰(zhàn)略很重要，戰(zhàn)略失誤的話，之后不管怎么努力都無力回天�！昂彤�(dāng)事人以外的人溝通”“弄錯(cuò)爭(zhēng)論點(diǎn)”等等，這些都是嚴(yán)重的判斷錯(cuò)誤。只有避免這些交涉前提中出現(xiàn)的錯(cuò)誤，交涉才能順利進(jìn)行。
第4章 絕對(duì)不敗的交涉術(shù)【戰(zhàn)術(shù)篇】
“戰(zhàn)術(shù)篇”是為了方便交涉戰(zhàn)略真實(shí)有效地實(shí)行而編寫的。就我多年的外資企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)來看，在交涉場(chǎng)合有不少日本人常犯的錯(cuò)誤。
在交涉場(chǎng)合，如果能適當(dāng)?shù)乜刂啤叭毡救说牧?xí)性”，交涉將會(huì)更順利地進(jìn)行，本章主要就這一類的行為展開論述。
第5章 絕對(duì)不敗的交涉術(shù)【實(shí)戰(zhàn)篇】
本章跟具體地介紹在交涉場(chǎng)合應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。任何人都可以馬上做到，而且非常有效果，希望大家一定要試試。
本書閱讀指南：
為了讓讀者一目了然，書中將交涉中常犯的錯(cuò)誤用“絕對(duì)不可××”的形式進(jìn)行介紹。雖然第2章之后的標(biāo)題變成“絕對(duì)不敗的交涉術(shù)”，但中間還是會(huì)優(yōu)先介紹哪些行為是“禁區(qū)”。
從第1章到第5章，每篇末尾，我都會(huì)在“必勝法則”中告訴你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。
沒有時(shí)間的讀者可以先看目錄，即便只看“絕對(duì)不可觸碰的事項(xiàng)”和“必勝法則”的內(nèi)容，應(yīng)該也會(huì)為你起到參考作用吧。
另外，為了方便閱讀，每篇都有很多“總結(jié)”，所以從哪一頁開始閱讀都可以，即使只看你感興趣的那一頁也完全沒問題。
好了，終于下一頁開始就是第一章了，我想本書應(yīng)該已經(jīng)毫無保留地傳達(dá)了我至今為止積累的交涉技巧。
如果讀完本書后能讓大家的交涉技巧突飛猛進(jìn)的話，我將感到不甚榮幸。
- 最新書評(píng) 查看所有書評(píng)
-
- 發(fā)表書評(píng) 查看所有書評(píng)
-
京公網(wǎng)安備11010202007521號(hào)