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1、欺騙對手

交涉是為相互之間找到一個公正的妥協(xié)點的過程，而不是一場必須分出勝負的比賽，而且絕對不可以通過欺騙對手讓自己獲利。

假設(shè)有一個銷售成績不佳的不動產(chǎn)銷售人員，他結(jié)婚了，明年可能孩子也要出生了，所以準備想辦法提高業(yè)績。于是他就想了一個這樣的策略。

其實那個地方是不通電車的，但他還是對顧客說“雖然還沒有公開，不過我告訴你啊，聽說那附近要通電車了。所以這塊地肯定會升值的，最好現(xiàn)在就買，千載難逢的機會啊”。于是他順利地把鄉(xiāng)下的荒地給賣出去了，這樣他的業(yè)績上去了，工資也上漲了。

謊言就是謊言，遲早有一天會被拆穿的。顧客就不用說了，后來連公司和家人也都知道他撒謊的事情，他的工作、家庭、社會信用都成了泡影，最后發(fā)展到要被追究法律責任的境地，他以詐欺罪被起訴了。雖然這只是一個假設(shè)，但不可否認，如果欺騙交涉對手，很可能會發(fā)展成訴訟案件，最后可能失去一切。

 謊言遲早會被拆穿，之后蒙受損失的將是欺騙了對手的自己！

欺騙他人固然不對，但被欺騙的人也應(yīng)該注意。在外資企業(yè)工作期間給我的感覺就是“跟外國人相比，日本人太過友善，容易被欺騙”。僅2013年上半年，就有媒體報道MRI International、安愚樂牧場等公司發(fā)生金融交易詐欺事件。每年都有三四起這一類的重大問題和事件浮出水面。盡管如此，案件還是接連不斷。這不僅僅因為對方手段巧妙，還一方面是對方利用了日本人善良、容易相信別人這一弱點。

另外，日本越來越多的老年人為自己老后的生活感到不安，毫無疑問這一點也加速了欺詐情況的發(fā)生。另外，不僅僅是日本人，很多人都禁不住金錢的誘惑，一聽到可以輕松賺錢就馬上忘乎所以，缺少冷靜思考。

那么，應(yīng)該注意哪些才不會被騙呢？

不管是怎樣的交易，只要對方要求付錢，自己就必須要了解清楚交易的內(nèi)容。不少人還沒聽對方說明情況，也不知道為什么這個金融商品可以賺錢，只聽對方說“反正可以賺錢”，于是就立馬付錢。

投資都是存在風險的。不知為何，很多人總愛把目光放在如何賺錢，卻不關(guān)注什么時候會發(fā)生虧損。只要是關(guān)乎金錢的交易，至少要在了解清楚己方的好處和壞處后再進行交涉，這點是必須要做到的。

不明情況的交易不碰。如果覺得不放心必須找人商談，交易或者交涉時找一個第三者作證也是一個不錯的方法。

【防止交涉時被騙的防御策略】

•了解清楚交涉內(nèi)容。

•內(nèi)容上只要有一點不能理解就不進行交易。

當交涉決裂，或者難以進行的時候，最后可能發(fā)展成永無休止地爭論“說過”和“沒說過”的問題。

當被騙后發(fā)生訴訟的時候，記錄就可以成為證據(jù)，建議一定要保存交涉的記錄。

[必勝法則]

要認識到謊言必定被揭穿。

不能理解具體內(nèi)容時，堅決不進行交易。

2 情緒激動

如果在交涉過程中情緒激動、容易動怒，那給你帶來的將會是“百分之百的損失”。情緒激動的情況下很難冷靜地做出判斷，也可能隨口說出一些不經(jīng)大腦的話語，而且應(yīng)該也很難聽進對方說的話吧。不管怎樣，這些都稱不上是交涉。

在商務(wù)的世界里，容易動怒的人往往會被厭惡，這樣早晚有一天會斷了自己的后路，一旦這種情況發(fā)生了，要回到原點就很困難。交涉需要的是保持異常冷靜的頭腦。

話雖這么說，但人畢竟是感情動物，誰都會有情緒激動的時候，但重要的是情緒激動的時候應(yīng)該怎樣去應(yīng)對。讓自己冷靜下來的特效藥是時間。

在審判中時間也有安穩(wěn)情緒的效果。在進行審判的案件里，最初當事人的情緒大都比較激動。但是，審判過程中一個月只有一個日期（法官、當事人、律師等人一起在法院集合，進行訴訟相關(guān)流程的日期）。就算起訴，進入實質(zhì)的交涉流程還需要花半年的時間。期間律師需要跟當事人面談，整理事實的經(jīng)過。隨著時間的推移，當事人的情緒也會慢慢平靜下來。這時候在法官的中間調(diào)停下進入“和解日期”（商討是否可以通過協(xié)商解決問題的日子）的話，大都可以成功和解。雖然審判的流程花費的時間很長，但在平情緒這一點上還是發(fā)揮出了不錯的效果。

那么，在交涉的場合，要怎樣讓自己冷靜下來呢？

美國第3任總統(tǒng)托馬斯•杰斐遜說過一句很有名的話：“當你生氣的時候，說話前請數(shù)十個數(shù)，如果數(shù)完怒氣還沒有平息的話，那就數(shù)到一百吧。如果數(shù)到一百還不行那就數(shù)到一千吧�！�

意思就是通過數(shù)數(shù)（等同于空出時間）讓自己的頭腦冷靜后再行動。當然在交涉場合不可能像這樣數(shù)數(shù)，那應(yīng)該怎么辦呢？當發(fā)現(xiàn)自己有情緒化傾向的時候，可以暫時中止交涉，適當休息一會兒，可以去一趟廁所，或者出去深呼吸一會兒。主要目的就是可以讓自己喘口氣，轉(zhuǎn)換一下心情。

如果這樣的方式也無法讓自己平靜下來的話，那就果斷地跟對方說“今天先不談了”，把交涉移到下一次進行�？粘鲆稽c時間，不但可以冷靜地審視自己，對于商談的案件也可以得出新的見解。

【對方在交涉中情緒激動時的對策】

對方情緒化的時候應(yīng)該怎么辦呢？當然更有效的方法還是空出時間。還有一個方法，那就是仔細聽對方說的話，讓對方覺得你很體諒他，這樣可能也可以讓對方的心情有所好轉(zhuǎn)。

我曾經(jīng)負責某個遺產(chǎn)繼承紛爭案件的時候，也是靠傾聽解決了問題。

雙親很早就去世了，幾個兄弟中最小的兒子繼承了所有的財產(chǎn)。后來最小的兒子去世，遺產(chǎn)就由剩下的幾個兄弟平分。所有繼承人都聚集到一起，協(xié)商決定由誰繼承哪部分遺產(chǎn)。這種協(xié)商被稱為“遺產(chǎn)分割協(xié)議”，協(xié)商內(nèi)容記錄被稱為《遺產(chǎn)分割協(xié)議書》。所有繼承人都需要在《遺產(chǎn)分割協(xié)議書》上簽名蓋章，這時候長女卻生氣了，怎么說都不愿意蓋章。其他兄弟們都很困擾所以想尋求幫助，就是這么回事。

我從熟人那里接到這個委托后，給長女打了一個電話，向她詢問情況，她告訴是因為不能容忍把財產(chǎn)交給其他繼承人，想阻止這樣的事情，所以故意不蓋章。除此之外我沒有問出任何東西。

電話里談不明白，所以我就乘坐新干線去長女居住的地方都市見了她一面，我們花了兩個小時促膝長談。話雖這么說，但應(yīng)該說基本都是她一個人在說，話題的內(nèi)容大都是關(guān)于她對兄弟常年積累的怨恨和不滿。令人意外的是，一口氣傾訴完后，她很爽快地就在協(xié)議上簽名蓋章了，交涉進行得很順利。

交涉并不是要說服對方，而是通過誠實地面對、理解對方，得到一個有利的結(jié)果。對方越是情緒化的時候，你越需要冷靜。

【對方情緒化時的應(yīng)對方法】

①間隔一段時間

②傾聽對方的話語

③表示很體諒對方

①間隔一段時間

就如前面所說的那樣，時間的流逝有平復(fù)情緒的效果。

②傾聽對方的話語

傾聽對方的話語可以讓對方逐漸敞開心扉。雖說是去了解情況，但也不能突然去問對方：“為什么不蓋章呢？你的兄弟很困擾不是嗎？”在進入正題前先聊聊天，聊聊地方性的話題或者在車站吃的速食面之類的都可以，選擇一些比較有共同話語的話題，這樣對方的心情就會變得很輕松。

在向?qū)Ψ搅私馇闆r的時候，一開始的“放松時間”非常重要，如果對方處于緊張狀態(tài)，他就會警惕你，就不會把一些重要的信息告訴你。當你覺得對方已經(jīng)放松了的時候就可以切入主題了。帶著“我想了解你”的態(tài)度，把問題逐個有禮貌地問出來。

不要急著表達自己的意見，或者回擊對方的話語，只管聽就行了。偶爾附和兩聲就可以了，八成以上的時間都交給對方去講吧。根據(jù)我的經(jīng)驗，八成以上的時間都讓對方說話的話，對方的心情會變得非常愉快，之后你們的關(guān)系也會變得非常好。

③表示很體諒對方

GIVE＝給予，意思是為對方著想，給予對方什么。就說剛剛例舉的遺產(chǎn)繼承引發(fā)紛爭的問題，我花了一天的時間前去拜訪對方，這點也讓對方憤怒的情緒得到了緩和，讓對方有種自己被重視的感覺，心情也會變得好起來了。

[必勝法則]

感覺自己有情緒化傾向的時候，選擇間隔一段時間

冷靜地傾聽對方的話語，表示自己很體諒對方

3 交涉前不制定策略

毫無疑問，交涉前絕對不可以沒有策略。盡管如此，交涉前不制定策略的人卻大有人在。結(jié)果當然不言而喻了，除非你運氣非常好，否則最后都會以失敗告終。

交涉前制定戰(zhàn)略手段是必不可少的，制定戰(zhàn)略的時候的關(guān)鍵是盡可能地強化自己的立場。

【強化自己立場的方法】

①擁有選擇（選項）

②擁有充足的時間

如果擁有選項的話，交涉的自由度就立馬上升。

假設(shè)現(xiàn)在要對進貨商品的價格進行交涉。比如，你要進貨10公斤的砂糖，如果有A公司、B公司、C公司三個進貨商的話，那你的立場就很強了。就算A公司很強硬地說“10公斤砂糖要1萬日元”，那你還可以考慮“那就跟B公司或者C公司進行交涉看看吧”。

如果只有A公司這一家交易對象的話，那立場就很弱了。因為只能按照A公司提出的價格進貨了。

如果有選擇，可以毫不在乎地告訴對方“我們跟其他公司也有交易”“我們收到好幾個公司的報價”，這也是一種方法。這樣一來對方的態(tài)度就會變得慎重，為了在競爭中取勝會給出一個妥協(xié)的價格。

•多個選項→交涉變得有利。

•只有一個選項→交涉變得不利。

說到審判中的交涉也是一樣的，如果沒有選擇，大多都會敗訴。但是，一般來找我們律師商談的人大都沒有其他選擇的余地。我常常會想要是他早點來，說不定還有計可施。

假設(shè)有個經(jīng)營中小型企業(yè)的老板，公司經(jīng)營不善，貸款銀行開始催他“快點還錢”后他才前來商談。說實話，這時候已經(jīng)太晚了。

銀行是回收資金的專家，為了防止貸款公司潛逃，他們會想好各種手段，策略考慮周全后，才會開始對你說快點還錢。大多沒有交涉的余地，企業(yè)方基本被逼到無路可走，最后只有面臨倒閉，結(jié)果是毫不留情的。起碼要在你覺得對方可能要開始催你還錢的時候前來商談，這時候大多還有交涉的余地。

還有一個這樣的例子。有個人在通貨膨脹時期向銀行貸款投資了不動產(chǎn)，最后還款期拖了半年多還沒還。他覺得自己只有面臨破產(chǎn)了，但是他說“希望可以撤去親戚的連帶擔保責任”。

因為連帶擔保人也有償還的義務(wù)，所以銀行不可能在你沒有進行任何還款措施的情況下撤去連帶擔保的。到了這個地步，已經(jīng)沒有交涉的余地了。

應(yīng)該在還款期拖延前，也就是趁自己還有選擇的時候，盡可能早地前來商談。擁有足夠的時間很重要。

“一個月內(nèi)不進好砂糖的話，糖果生產(chǎn)計劃就要滯后”，如果你面臨一個這樣無可奈何的緊迫局面，然后要去購買砂糖，你覺得情況會是怎樣？

你將沒有時間去對比各個進貨商的情況，也沒有時間去交涉價格。你的立場變得很弱，最后只有任憑對方開價匆匆進貨。

交涉就是通過溝通交流獲得一個雙方滿意的結(jié)果，從某種意義上來說，求職面試也是一種交涉。事前制定好戰(zhàn)略的話，就很容易被錄用。

我成為律師之前是外資企業(yè)跳槽一族，在一個公司工作個五六年后，就會有所謂的獵頭公司聯(lián)系我，如果是自己比較感興趣的工作，我就會去面試。

對于自己比較想進入的公司，我會事先花上較多的時間準備、模擬，然后再接受正式的面試。萬幸的是，大部分情況下都被錄用了。下面介紹一下我使用的技巧。

首先，徹底調(diào)查對方公司的相關(guān)信息，分析他們到底需要怎樣的人才；接下來思考自己的技能和經(jīng)驗有哪些符合他們的要求。

自我介紹的時候，要完全以對方所期望的技能為中心展開說明。面試前還進行了無數(shù)次的模擬，例如：對方可能會問M&A的經(jīng)驗和技術(shù)的問題，那我就這樣回答�；卮鹜旰螅�接下來可能會這樣問，那我就這樣回答。

因為面試前做好了充分的準備，所以最后以非常高的概率通過，成功跳槽。這個過程也適用于銷售人員進行銷售時的交涉。

調(diào)查清楚對方公司的信息，思考自己能給對方什么好處，順利地推銷自己的話，交涉成功的可能性就會很高了。

【讓交涉走向成功的準備流程】

徹底調(diào)查、分析對方公司的相關(guān)信息以及對方想要什么。

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思考總結(jié)面對對方的要求，自己能帶給對方什么好處。

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邊看著自己總結(jié)的資料，一邊思考對方可能會問什么問題。

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交涉進行前先進行模擬對方這樣問的話，我就這樣回答。

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面臨正式交涉。

[必勝法則]

要讓自己在交涉中處于有利地位，必須在事前制定好戰(zhàn)略。