- 第2節(jié) 第二章
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4 事先耗費(fèi)太多金錢(qián)和時(shí)間
花費(fèi)的金錢(qián)和時(shí)間越多，交涉就越不利。如果你在一個(gè)選項(xiàng)上耗費(fèi)大量的金錢(qián)和時(shí)間的話，你將無(wú)路可退。最好不要提前投資過(guò)多的成本，在一個(gè)選項(xiàng)上花費(fèi)太多的金錢(qián)的話，很可能會(huì)讓你失去靈活性。
自己將道路（選項(xiàng)）縮小，把感情集中投注在一個(gè)選項(xiàng)上，這樣會(huì)使你看不到周?chē)臇|西，讓你看不見(jiàn)新的可能性。
【集中1點(diǎn)對(duì)交涉產(chǎn)生不利的理由】
在一個(gè)選項(xiàng)上集中花費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)。
↓
自己將道路（選項(xiàng)）縮小。
↓
沒(méi)有選擇。
這是一個(gè)從熟人那聽(tīng)來(lái)的故事。
有位男士很多年一直在尋找結(jié)婚對(duì)象。突然有一天邂逅了一位完美無(wú)瑕的美麗女士，然后一見(jiàn)鐘情。這位男士就認(rèn)為“我之所以活到現(xiàn)在，就是為了等待和她相遇，她正是我命中注定的另一半”。
為了討這位女士歡心，每次約會(huì)的費(fèi)用都由他承擔(dān)，還頻繁發(fā)出禮物攻勢(shì)，長(zhǎng)年下來(lái)原本為結(jié)婚準(zhǔn)備的積蓄也都花費(fèi)在了玫瑰花束和價(jià)格高昂的寶石上面。
有一天這位男士覺(jué)得時(shí)機(jī)成熟了，開(kāi)始向這位女士求婚。但得到的回應(yīng)卻是No。對(duì)方用一句簡(jiǎn)單的“戀愛(ài)和結(jié)婚不一樣”拒絕了他，然后離他而去。
這時(shí)候這位男士即沒(méi)了金錢(qián)也沒(méi)了女朋友，真是窮途末路了。
為什么這位男士會(huì)失敗呢？
①因?yàn)榛橐鍪窃陔p方自愿的情況下立下婚約的，結(jié)婚也是交涉。
②如果是以結(jié)婚為目的的話，那至少要讓對(duì)方回答YES，不應(yīng)該在還沒(méi)到談婚論嫁的時(shí)候，就提前把錢(qián)都花在一個(gè)人身上。
③這位男性把自己的結(jié)婚對(duì)象鎖定在一個(gè)人身上，花光了自己所有的結(jié)婚積蓄，最后失去了其他的選項(xiàng)。
④如果事前就告訴自己“如果交往的時(shí)候覺(jué)得這個(gè)女孩子不行的話，就再找吧”，提前給自己一個(gè)選擇的話，應(yīng)該就不會(huì)把錢(qián)花得太猛。
如果把時(shí)間和金錢(qián)擊中投資在一個(gè)選項(xiàng)上的話，那你就只能看到這項(xiàng)投資。
再講一個(gè)我學(xué)生時(shí)代的故事吧。
那時(shí)候我在法學(xué)系，4年級(jí)的時(shí)候去參加司法考試。結(jié)果很輕易地就掛了。后來(lái)留級(jí)，又去考了一次，結(jié)果還是沒(méi)過(guò)。
當(dāng)時(shí)別人告訴我，如果司法考試2年沒(méi)通過(guò)還可以正常找到工作，但是如果3年沒(méi)通過(guò)的話，就很難找工作了。
現(xiàn)在參加考試的有1000多人，當(dāng)時(shí)司法制度還沒(méi)有改革的時(shí)候，參加考試的只有500人，司法考試要通過(guò)非常困難。在我連續(xù)失敗兩次后，我分析了一下自己的學(xué)習(xí)能力和兩三年內(nèi)通過(guò)的可能性。結(jié)果告訴我以我現(xiàn)在的能力，幾年內(nèi)要通過(guò)這項(xiàng)考試是很困難的，于是我選擇了就業(yè)。
反復(fù)參加考試的同級(jí)生中也有考了兩三年的，也有深陷考試漩渦，不得不無(wú)止境奮斗的。
當(dāng)然，不用刻意在意那些選項(xiàng)，貫徹自己的初衷，追求自我也并非是壞事。但如果沒(méi)有看清形勢(shì)的話，就會(huì)讓自己陷入困境。
在交涉和人生中，如果將金錢(qián)和時(shí)間分散使用，可以讓自己發(fā)現(xiàn)新的可能性、開(kāi)拓出新的道路。
[必勝法則]
在沒(méi)得出結(jié)論前，要克制金錢(qián)和時(shí)間的投資。
5 不告訴對(duì)方自己期望的結(jié)果
要想通過(guò)交涉得到一個(gè)良好的結(jié)果，首先要清楚告訴對(duì)方自己期望的是什么。
如果是離婚問(wèn)題，是想要撫養(yǎng)權(quán)？還是想要撫慰金？如果想要撫慰金，那具體要多少？希望什么時(shí)候得到？盡可能把自己期望的理想結(jié)果具體地傳達(dá)給對(duì)方。
直接把自己期望的理想結(jié)果告訴對(duì)方，詢(xún)問(wèn)對(duì)方的期望，然后通過(guò)交涉縮小兩者之間的差距。
先明確告訴對(duì)方自己期望的理想結(jié)果，然后再進(jìn)行交涉。
那么，在商務(wù)的世界里要怎么具體化才好呢？
既然有必要交涉，那就表示存在某種厲害的對(duì)立關(guān)系。既然是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)性質(zhì)的商務(wù)場(chǎng)合，自然跟交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)上的利害的問(wèn)題比較多。
雖說(shuō)是經(jīng)濟(jì)上的利害，但其中涉及各種各樣的元素。有時(shí)會(huì)直接涉及金錢(qián)，有時(shí)也會(huì)涉及數(shù)量、結(jié)算時(shí)間。如果是有關(guān)商品的交涉，那可能會(huì)涉及品質(zhì)和款式方面的問(wèn)題。
如果是企業(yè)之間的交易，不妨從以下幾點(diǎn)具體思考自己期望的理想結(jié)果吧。
【企業(yè)間的交易中，應(yīng)該具體思考的項(xiàng)目】
•商品（規(guī)格和質(zhì)量）
•個(gè)數(shù)
•金額
•交貨期和交貨方法
•結(jié)算時(shí)間和結(jié)算方法
•售后服務(wù)
•其他條件
如果是關(guān)于零部件進(jìn)貨的交涉，那就要具體說(shuō)明“希望以單價(jià)50日元的價(jià)格購(gòu)入自行車(chē)特制部件1000個(gè)，希望在一個(gè)月內(nèi)交貨”。這時(shí)對(duì)方可能會(huì)回答“以單價(jià)50日元的價(jià)格訂購(gòu)自行車(chē)特制部件1000個(gè)需要3個(gè)月時(shí)間”，這時(shí)候交貨期就存在一個(gè)時(shí)間差。
確定好差距后，就可以進(jìn)入下一步了。接下來(lái)為了縮短交貨期就要商量抬高單價(jià)或者調(diào)整零部件的個(gè)數(shù)吧。再總結(jié)一下：
自己期望的理想結(jié)果－對(duì)方期望的理想結(jié)果＝應(yīng)該交涉的差距
交涉就是為了消除這個(gè)差距。
如果跟對(duì)方客氣，把交貨期模糊地說(shuō)成“大概1-2個(gè)月”的話，會(huì)怎么樣呢？對(duì)方就會(huì)以2個(gè)月為前提進(jìn)行考慮。之后如果你再跟對(duì)方說(shuō)一個(gè)月的話，對(duì)方就會(huì)生氣。接著交涉就無(wú)法進(jìn)行，還有可能讓你失去信用。
如果含糊地傳達(dá)自己期望的結(jié)果，可能會(huì)讓交涉陷入僵局。
[必勝法則]
在交涉的初期，明確地傳達(dá)自己期望的理想結(jié)果，之后的交涉才能順利進(jìn)行。
6 不投出交涉之球
交涉就是一場(chǎng)躲避球游戲。
需要互相絞盡腦汁將球（話語(yǔ)和意見(jiàn)）投給對(duì)方，找到好球區(qū)。如果什么都不投的話，交涉就無(wú)法進(jìn)行，只會(huì)浪費(fèi)互相的時(shí)間。
那么，要怎么投球才能讓交涉順利進(jìn)行呢？就以商務(wù)場(chǎng)合中比較多見(jiàn)的“報(bào)價(jià)”為例吧。
報(bào)價(jià)的時(shí)候，“交易過(guò)幾次”和“初次交易”的交涉方法是不一樣的。如果交易過(guò)幾次了，那么雙方都比較清楚大概的預(yù)算，這方面就不用太費(fèi)心思了。這里的問(wèn)題在于初次交易的時(shí)候。
初次交易的時(shí)候,如果想讓交涉向有利的方向發(fā)展，那么在投球之前先注意以下幾點(diǎn)吧。
【初次交易的時(shí)候，報(bào)價(jià)時(shí)的注意點(diǎn)】
•不要突然開(kāi)出一個(gè)離譜的價(jià)格（條件）
•提供一個(gè)合理的價(jià)格范圍（條件）
假如你在一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)對(duì)店員說(shuō)“我想以1萬(wàn)日元買(mǎi)下這款標(biāo)價(jià)15萬(wàn)日元的電腦”，結(jié)果會(huì)是怎樣呢？店員可能也只好對(duì)你說(shuō)一句“您請(qǐng)回吧”，然后把你送到門(mén)外吧。
如果突然開(kāi)出一個(gè)破天荒的價(jià)格，別說(shuō)合作不成了，可能就連交涉的機(jī)會(huì)也沒(méi)有。在報(bào)價(jià)的時(shí)候，先看對(duì)方的情況，然后提供一個(gè)合理的價(jià)格范圍吧。那么，在交涉的時(shí)候，要怎樣估算一個(gè)合理的價(jià)格范圍呢？
基本就是要知道對(duì)方的預(yù)算，也就是讓對(duì)方先說(shuō)出金額（條件）。
假設(shè)你是一個(gè)自由設(shè)計(jì)師，有人委托你制作一個(gè)主頁(yè)。
【模式 A】
對(duì)方：“我想制作一個(gè)主頁(yè)，費(fèi)用需要多少呢？”
你：“大概100萬(wàn)日元�！�
這樣一來(lái)，100萬(wàn)日元就是雙方之間的基準(zhǔn)值了。要想讓交涉往對(duì)自己有利的方向發(fā)展，那就先問(wèn)一問(wèn)對(duì)方的預(yù)算吧。
【模式 B】
對(duì)方：“我想制作一個(gè)主頁(yè)，費(fèi)用需要多少呢？”
你：“你們的預(yù)算大概是多少呢？”
對(duì)方：“150萬(wàn)日元左右，不知道夠不夠�！�
知道對(duì)方的預(yù)算后，基準(zhǔn)額度就上升了，交涉可能就可以從一個(gè)更高的價(jià)格開(kāi)始。
相反地，也有可能對(duì)方提供的金額低于你的標(biāo)準(zhǔn)，你可能會(huì)想怎么才這么點(diǎn)。這時(shí)候你可以直接告訴對(duì)方“稍微有點(diǎn)難辦”，或者你不用馬上給出回復(fù)，跟對(duì)方說(shuō)“原來(lái)如此，請(qǐng)?jiān)试S我再了解一下詳細(xì)情況”，問(wèn)完詳細(xì)情況后，再得出結(jié)論。因?yàn)橛袝r(shí)候比起金錢(qián)，有些人更注重內(nèi)容。
如果對(duì)方不告訴你預(yù)算的話，那你就說(shuō)出具體的數(shù)字，按照以下的方式提問(wèn)。
【模式 C】
對(duì)方：“我想制作一個(gè)主頁(yè)，費(fèi)用需要多少呢？”
你：“你們的預(yù)算是多少呢？”
對(duì)方：“恩……”
你：“200萬(wàn)日元左右嗎？還是100萬(wàn)日元左右？”
對(duì)方：“不是，其實(shí)是150萬(wàn)日元�！�
用具體的數(shù)字引導(dǎo)話題的話，對(duì)方一般都會(huì)告訴你一些信息。
如果就算這樣對(duì)方還是什么都不告訴你的話，那就告訴對(duì)方自己的期望。
【模式 D】
對(duì)方：“我想制作一個(gè)主頁(yè)，費(fèi)用需要多少呢？”
你：“你們的預(yù)算是多少呢？”
對(duì)方：“恩……”
你：“200萬(wàn)日元左右嗎？還是100萬(wàn)日元左右？”
對(duì)方：“沒(méi)有，還沒(méi)決定預(yù)算�！�
你：“這樣啊，雖然要看具體內(nèi)容定價(jià)，但我能接受的價(jià)位大概是每個(gè)主頁(yè)200萬(wàn)日元�！�
如果你是收費(fèi)的一方，那就給出一個(gè)最高價(jià)格——按照自己之前的經(jīng)驗(yàn)提出一個(gè)自己認(rèn)為能得到這樣的價(jià)錢(qián)就非常劃算，自己也非常滿(mǎn)意的價(jià)格。也就是說(shuō)，盡量往高處說(shuō)。
在美國(guó)這種方法被稱(chēng)作“高球戰(zhàn)術(shù)”，先投出一個(gè)自己認(rèn)為對(duì)方無(wú)法接住的高球，之后再一點(diǎn)點(diǎn)降低，投出一個(gè)對(duì)方能接住的球，這樣對(duì)方就會(huì)很快接住。比起一開(kāi)始就投出一個(gè)對(duì)方能接住的球，如果開(kāi)始提出一個(gè)較高的價(jià)格（條件）的話，對(duì)方就更容易接受較高價(jià)格的條件。
對(duì)模式A到D的對(duì)話進(jìn)行總結(jié)。
首先詢(xún)問(wèn)對(duì)方期望的價(jià)格
↓如果沒(méi)問(wèn)到
嘗試用具體的數(shù)字像對(duì)方提問(wèn)，比如“XX日元嗎？”
↓如果沒(méi)有問(wèn)到
那就由自己提出一個(gè)價(jià)格，但要先往高處開(kāi)始說(shuō)
不過(guò)光靠這樣談話還是找不到好球區(qū)。首先，要將球一點(diǎn)一點(diǎn)投向?qū)Ψ�，最關(guān)鍵的部分讓對(duì)方來(lái)投。然后一邊交涉，一邊得出結(jié)論。
[必勝法則]
將交涉之球最關(guān)鍵的部分交給對(duì)方來(lái)投。如果要自己投的話，那就先從高球開(kāi)始，這樣比較容易得到一個(gè)對(duì)自己有利的結(jié)果。
7 交涉完后直接結(jié)束
不是所有的交涉都是達(dá)成后就可以結(jié)束了。
如果是在國(guó)外的特產(chǎn)店進(jìn)行讓價(jià)交涉，一般付完錢(qián)后交涉就結(jié)束了。但是，在商務(wù)的世界里，這樣是絕對(duì)不行的。因?yàn)槟銈兛赡軙?huì)發(fā)展成今后的交易對(duì)象。
如果很好地維持交涉成立后的最后印象，可能會(huì)發(fā)展成今后的交易對(duì)象，也就是下次就很容易達(dá)成合作。
為什么“最后的印象”很重要？
美國(guó)著名的經(jīng)濟(jì)行動(dòng)學(xué)者丹尼爾•卡內(nèi)曼認(rèn)為：人的記憶完全取決于最關(guān)鍵（頂峰）時(shí)段和結(jié)束時(shí)心情的好壞。這被稱(chēng)為峰終定律。也就是說(shuō)，在交涉的時(shí)候，頂峰和結(jié)束時(shí)的印象都會(huì)留在對(duì)方的記憶里。這時(shí)候如果給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，今后對(duì)方再次想起來(lái)的時(shí)候，可能會(huì)給出一個(gè)不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。
說(shuō)實(shí)話要控制交涉中最頂峰時(shí)段給對(duì)方留下的印象十分困難，因?yàn)榭赡苤挥薪Y(jié)束后才會(huì)意識(shí)到“原來(lái)那是頂峰時(shí)段”。在交涉正進(jìn)行的時(shí)候，很難判斷到底什么時(shí)候才是頂峰時(shí)段。但是，交涉達(dá)成后的最后時(shí)段非常明了。在商務(wù)場(chǎng)合中，一般開(kāi)始結(jié)算就表示交涉進(jìn)入最后階段了。
要在最后開(kāi)始結(jié)算的時(shí)候，或者在結(jié)算完后留下一個(gè)好印象。然后，在交涉結(jié)束的時(shí)候讓對(duì)方覺(jué)得“真是一次舒心的交易”“好劃算”“啊，那人真好”，這點(diǎn)非常重要。
在交涉結(jié)束的時(shí)候讓對(duì)方覺(jué)得“真是一次舒心的交易”“好劃算”“啊，那人真好”。
要想讓對(duì)方感覺(jué)“真是一次舒心的交易”，那就要在交涉結(jié)束的時(shí)候給對(duì)方一點(diǎn)甜頭（或者說(shuō)贈(zèng)品也可以）。比如，雖然對(duì)方?jīng)]有提出，但還是主動(dòng)在最開(kāi)始談定的價(jià)格的基礎(chǔ)上給對(duì)方打個(gè)折，或者對(duì)方委托的一點(diǎn)小事情，免費(fèi)為其解決等等。
以前我在當(dāng)顧問(wèn)的時(shí)候，我給予過(guò)對(duì)方這樣的贈(zèng)品。對(duì)方前來(lái)咨詢(xún)：“之前托人調(diào)查的時(shí)候，對(duì)方把A公司主頁(yè)網(wǎng)址告訴了我，但是好像被刪除了，要怎樣才可以知道A公司的營(yíng)業(yè)內(nèi)容呢？”
我馬上進(jìn)行調(diào)查，把新的主頁(yè)地址告訴了他。
在律師的工作中，雖然有些案子很早結(jié)束了，但有時(shí)還會(huì)接到當(dāng)事人一些微小的商談。比如成功離婚后，當(dāng)事人突然找對(duì)方有事情，但又不想直接聯(lián)系，當(dāng)事人就來(lái)問(wèn)我應(yīng)該怎么辦才好。這時(shí)候我就馬上回復(fù)對(duì)方“那就由我來(lái)聯(lián)系對(duì)方吧”，當(dāng)然這是免費(fèi)的。
在訴訟問(wèn)題上，如果沒(méi)有得到預(yù)計(jì)額度的和解金，我會(huì)在最初簽約的金額的基礎(chǔ)上，降低部分成功報(bào)酬。也就是說(shuō)，為了在交涉結(jié)束后也可以和對(duì)方保持良好的關(guān)系，做一些可以讓對(duì)方高興的事情。這樣對(duì)方的滿(mǎn)意度就會(huì)提升，成為回頭客的幾率就會(huì)增加。
根據(jù)交涉的內(nèi)容，有很多事情可以讓對(duì)方高興。
如果是商品交易合作，那就在交貨的時(shí)候額外贈(zèng)送部分商品給對(duì)方。如果是餐飲店，那就在最后免費(fèi)贈(zèng)送對(duì)方一點(diǎn)小點(diǎn)心等等，這樣對(duì)方就會(huì)很高興吧。就算當(dāng)事人不會(huì)成為回頭客，如果他覺(jué)得高興了，可能以后會(huì)介紹給別人。
在交涉的最后給對(duì)方一點(diǎn)甜頭的話，既能讓對(duì)方高興，自己也可以收獲很多好處。也就是說(shuō)，贈(zèng)送對(duì)方甜頭就是一種可以讓互相開(kāi)心的方法論。
[必勝法則]
交涉后給對(duì)方一點(diǎn)甜頭（贈(zèng)品）的話，今后再次合作的可能性就會(huì)增加。
第1章總結(jié)
•謊言遲早會(huì)被拆穿。
•不能理解具體內(nèi)容時(shí)，堅(jiān)決不進(jìn)行交易。
•感覺(jué)自己有情緒化傾向的時(shí)候，選擇間隔一段時(shí)間。
•冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)，表示自己很體諒對(duì)方。
•交涉前考慮好戰(zhàn)略。
•在沒(méi)得出結(jié)論前，要克制金錢(qián)和時(shí)間的投資。
•明確地傳達(dá)自己期望的結(jié)果。
•交涉中將最關(guān)鍵的球交給對(duì)方來(lái)投。
•如果自己投的話，那就先從高球開(kāi)始。
•交涉后給對(duì)方一點(diǎn)甜頭（贈(zèng)品）。
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