- 第1節(jié) 第一章
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8 忽略交涉的5大要素
交涉的時(shí)候有5個(gè)重要的要素需要確認(rèn)，如果這5點(diǎn)中有1點(diǎn)被忽略了，那就很難達(dá)到自己預(yù)想的結(jié)果。在前言部分也提到過了，主要有以下5點(diǎn)。
【交涉的5大要素】
① 各自所處的立場(chǎng)
② 金錢的利害
③ 時(shí)間的限制
④ 選擇的有無
⑤ 感情上的對(duì)立
假設(shè)要出售一處估價(jià)5000萬日元的有現(xiàn)成房屋的土地（不可重新拆建的土地），先思考一下這5個(gè)要素吧。賣家A表示想盡快賣出去，賣家B是無論如何都想買下隔壁土地的鄰居。
在交涉的時(shí)候，首先要確認(rèn)雙方處于什么樣的立場(chǎng)。
這種情況下，A的立場(chǎng)是因?yàn)楸仨氁Ц哆z產(chǎn)稅，所以想盡快賣出去。而B的立場(chǎng)是希望將來兒子媳婦結(jié)婚后可以住在附近，所以無論如何都想把隔壁的土地買下來。先明確雙方立場(chǎng)，確認(rèn)絕對(duì)不可以讓步的條件，這點(diǎn)非常重要。
接著就要思考金錢的利害，也就是思考在金錢方面自己會(huì)有哪些得失。
如果是這個(gè)例子，既然估價(jià)是5000萬日元，一般都會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)關(guān)于“5000萬日元”和“自帶現(xiàn)成房屋的土地”的買賣交涉。實(shí)際上買家B的家面朝寬闊的公路，雖然A的土地在單獨(dú)的情況下是一處不可再建造的便宜土地，但是如果可以和B的土地連在一起的話，就有可能可以再建造，這樣土地的價(jià)格就會(huì)瞬間攀升。
A覺得如果賣給B的話，價(jià)格要比賣給別人要高。B覺得如果買下的話價(jià)值確實(shí)可以升值，但因?yàn)楝F(xiàn)在的估價(jià)是5000萬日元，所以想以5000萬日元的價(jià)格買下。
第3點(diǎn)就要考慮一下時(shí)間的限制。因?yàn)檫z產(chǎn)稅的繳納期限馬上就到了，A想盡快地賣出去；B不是很急，但又考慮到也許趁現(xiàn)在比較不景氣的時(shí)候買下會(huì)更便宜。在交涉過程中，要考慮是否有時(shí)間的限制。如果有的話，那就先列出提早或者推后的情況下會(huì)有怎樣的好處，然后再進(jìn)行商談。
第4點(diǎn)就是選擇。也就是說，先思考一下其他的選擇。根據(jù)選擇的有無，立場(chǎng)也會(huì)有很大的差距。
A打算如果和B的交涉無法順利進(jìn)行，那就去問問住在后面的C要不要買。如果選擇增加了，那就不一定要賣給B，那么交涉就對(duì)A有利。
最后要思考的就是有沒有感情上的對(duì)立。
A在和B交涉的過程中，買家B漸漸地面露難色。不知為何，B突然怒氣沖沖地說希望可以取消這次買賣。后來才知道，在交涉正進(jìn)行的時(shí)候，因?yàn)锳家的奶奶對(duì)B家的夫人破口大罵，所以B才會(huì)說絕對(duì)不要買A家的土地。
不管之前的交涉進(jìn)展得多順利，都可能會(huì)因?yàn)楦星閱栴}突然決裂。所以有必要時(shí)刻關(guān)注感情的動(dòng)態(tài)。
最后A帶著歉意，答應(yīng)以當(dāng)初估價(jià)的5000萬日元的價(jià)格將房屋賣給B，交涉才得以達(dá)成。
不管是怎樣的交涉，交涉的5大要素都適用。如果忽視它們的話，之后可能就無法挽回了，所以請(qǐng)?zhí)貏e注意。
[必勝法則]
要時(shí)常意識(shí)到“各自所處的立場(chǎng)”“金錢的利害”“時(shí)間的限制”“選擇的有無”“感情上的對(duì)立”這5大要素。
9 敵視對(duì)方
交涉中既沒有伙伴也沒有敵人。
非要說的話，那敵人不是“交涉對(duì)手”，而是“利害”。不應(yīng)該以打敗對(duì)方為目的，而應(yīng)該以達(dá)到自己預(yù)想的結(jié)果為目的。
如果將對(duì)方視為敵人，感情上的對(duì)立就會(huì)惡化，就很難達(dá)到自己預(yù)想的結(jié)果。因?yàn)閷?duì)方可能不會(huì)按理論，而是從感情出發(fā)給出結(jié)論。
如果不敵視對(duì)方，結(jié)果會(huì)是怎樣呢？有一個(gè)廣為人知的好例子。是一個(gè)關(guān)于包括三保之松原在內(nèi)的富士山的世界文化遺產(chǎn)注冊(cè)的事情。
2013年6月，相關(guān)部門決定為包括三保之松原在內(nèi)的富士山注冊(cè)世界文化遺產(chǎn)。起初國際連合教育科學(xué)文化機(jī)構(gòu)的咨詢機(jī)構(gòu)以三保之松原“離富士山太遠(yuǎn)”等為理由，建議“將三保之松原除去”。但是，最后還是注冊(cè)成功了，全日本皆大歡喜。
據(jù)說此次成功注冊(cè)事件的功臣是當(dāng)時(shí)的文化廳長(zhǎng)官近藤誠一。擁有外交官經(jīng)驗(yàn)的近藤誠一首先接近世界遺產(chǎn)委員會(huì)中持反對(duì)意見的國家代表，向其說明三保之松原和富士山不可分割的理由。
近藤先生說：“和自己比較親近的人以及自己身邊的人維持好人際關(guān)系是理所當(dāng)然，但那些潛在的對(duì)手、敵人、持不同意見的人更需要與之維持良好的人際關(guān)系，這是外交的鐵則�！�
近藤先生就是遵循這個(gè)鐵則進(jìn)行游說活動(dòng)，最后取得了良好的成效，使三保之松原一并被注冊(cè)進(jìn)了世界文化遺產(chǎn)。
如果近藤先生對(duì)站在反對(duì)立場(chǎng)的人持?jǐn)骋晳B(tài)度，不去接近對(duì)方的話，結(jié)果就不言而喻了。注冊(cè)自然就不可能會(huì)成功吧。正因?yàn)槭钦驹诜磳?duì)立場(chǎng)的人才更要接近，只有堅(jiān)持不懈地傳達(dá)自己的想法，才能得到自己所期望的理想的結(jié)果。
如果想得到一個(gè)良好的結(jié)果，越是站在反對(duì)立場(chǎng)的人，越要主動(dòng)與其溝通。
每個(gè)人都有自己的喜好。我也一樣，雖然不能很大聲地說出來，在交涉的時(shí)候，我也碰過那種我覺得“那人真討人厭啊”的人。這種時(shí)候不應(yīng)該把對(duì)方視為敵人，而應(yīng)該是商務(wù)上的對(duì)手。
將和自己對(duì)立的人視為商務(wù)上的對(duì)手的最好方法就是：擁有神的視點(diǎn)——俯瞰著交涉場(chǎng)面的另一個(gè)自己。俯瞰交涉場(chǎng)面不僅可以考慮到自己的立場(chǎng)，也可以考慮到對(duì)方的立場(chǎng)。
假設(shè)有一個(gè)連鎖超市接到投訴電話。對(duì)方怒氣沖沖地說：“今天買的食品過了保質(zhì)期了，要怎么解決？”
負(fù)責(zé)接電話的實(shí)習(xí)生就想，別沖我發(fā)那么大的火，又不是我的錯(cuò)，難道不應(yīng)該怪你自己沒有確認(rèn)保質(zhì)期嗎？于是他就回復(fù)顧客說：“這位客人，您在店里沒有事先確認(rèn)保質(zhì)期嗎？”
結(jié)果對(duì)方就暴跳如雷，大喊：“跟你沒辦法溝通，你們公司是怎么教育員工的，快把你們店長(zhǎng)叫過來！”顧客的怒氣得不到平息，后來還打電話到本部投訴員工的態(tài)度。
問題瞬間就擴(kuò)大化了——從“保質(zhì)期的問題”演變成了“員工的應(yīng)對(duì)問題”，討論點(diǎn)就出現(xiàn)了偏差。
如果是應(yīng)對(duì)投訴的老手，一般都會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)這樣進(jìn)行應(yīng)對(duì)吧。他會(huì)這么說：“這位客人，真是非常抱歉，您希望怎么解決呢，是更換商品呢，還是退錢呢？”
原本對(duì)方就不是在沖著你發(fā)怒，而是沖著商品表達(dá)不滿。如果對(duì)方敵視自己了，那就明確地告訴自己這是商務(wù)工作，要冷靜地應(yīng)對(duì)。然后，看清楚自己和對(duì)方的立場(chǎng)再去尋找解決方案的話，問題就會(huì)很順利地解決了。
【和自己難以招架的對(duì)手順利交涉的訣竅】
•主動(dòng)和對(duì)方溝通。
•明確地以商務(wù)為前提進(jìn)行交涉。
•站在神的視點(diǎn)上，理解對(duì)方的立場(chǎng)。
[必勝法則]
越是站在反對(duì)立場(chǎng)的人，越主動(dòng)跟其溝通的話，交涉就會(huì)成功。
10 撒謊
在第一章的“欺騙對(duì)手”中提到過一個(gè)最后發(fā)展成欺詐的嚴(yán)重欺騙行為。這一章要講述的是還不足以構(gòu)成欺詐的“撒謊”行為。
“撒謊”也分很多種。
有為顧及對(duì)方而撒下的謊言。比如醫(yī)生告訴女人：“你丈夫患的是癌癥�！迸藶榱祟櫦罢煞虻男那�，就告訴他：“沒事的，醫(yī)生說是胃潰瘍。”
也有本人在不知情的情況下撒謊。比如自己花了100萬日元買了一個(gè)古董，后來同樣出價(jià)100萬日元賣了出去。但是后來才發(fā)現(xiàn)那只是一個(gè)一文不值的贗品。
在交涉的過程中最嚴(yán)重的就是撒下讓對(duì)方蒙受損失的謊言，絕對(duì)不可以撒下這種謊言。一旦撒謊了，就會(huì)在以下3個(gè)方面給自己帶來不利影響。
【交涉過程中不可撒謊的原因】
①謊言遲早會(huì)被對(duì)方揭穿，揭穿后，感情對(duì)立就會(huì)惡化。
②如果在交涉途中被揭穿的話，感情就陷入僵局，之后的交涉就變得非常復(fù)雜。
③如果在交涉達(dá)成后被揭穿的話，受到對(duì)方負(fù)面評(píng)價(jià)的可能性非常高。
接下來逐個(gè)進(jìn)行詳細(xì)說明吧。
這句話重復(fù)很多遍了，謊言遲早會(huì)被揭穿。就算對(duì)方?jīng)]有直接問你“撒謊了吧”，也有可能已經(jīng)被揭穿了。如果對(duì)方知道你撒謊了，換作誰都會(huì)很惱火。
如果在交涉中摻雜這種行為的話，勢(shì)必會(huì)到處碰壁。
如果在交涉的途中謊言被揭穿了會(huì)是怎樣呢？之前建立起來的信賴關(guān)系瞬間就會(huì)土崩瓦解，感情會(huì)陷入僵局，之后每次開會(huì)的時(shí)候，對(duì)方都會(huì)疑神疑鬼。接著，交涉就復(fù)雜化了。
在交涉后謊言被揭穿是最麻煩的。因?yàn)榫退憬Y(jié)束后，交涉時(shí)的印象依舊留在當(dāng)事人的記憶里。如果給對(duì)方留下一個(gè)不好的印象，對(duì)方就非常可能給出一個(gè)很差的評(píng)價(jià)。
有句諺語叫“好事不出門，壞事傳千里”。好評(píng)價(jià)很難散播，但壞評(píng)價(jià)卻傳播得非常快。特別是在這個(gè)SNS(社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù))發(fā)達(dá)的年代，這種情況就尤為明顯了。
人和人的關(guān)系都是相連的，交涉的印象也是口口相傳的。所以，不僅僅是大范圍的交涉，就算是小范圍的交涉也不應(yīng)該只注重眼前的利益，去做一些荒唐的事情。
雖說交涉中絕對(duì)不可以撒謊，但是也沒必要把什么都100%老實(shí)地說出來。比如和同行企業(yè)交涉的時(shí)候，開始向?qū)Ψ浇榻B一下自己公司之前的業(yè)績(jī)吧。
【模式 A】
你：“跟A公司合作過。”
對(duì)方：“呵，那真是不錯(cuò)啊，A公司可是業(yè)界最大公司，是什么合作內(nèi)容呢？”
你：“哎呀，也沒什么大不了的，就訂購了100個(gè)零部件而已�！�
對(duì)方：“合作時(shí)間長(zhǎng)嗎？”
你：“沒有，也就上個(gè)月剛開始的�！�
這樣一說的話，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為什么啊，真的沒什么大不了的。既然對(duì)方?jīng)]有問，就沒必要特意講一些對(duì)自己不利的信息。
在交涉談話中，與其100%老實(shí)地將實(shí)際情況告訴對(duì)方，不如像下面的模式B這樣進(jìn)行介紹，重點(diǎn)是在不撒謊的基礎(chǔ)上展示自己的優(yōu)勢(shì)。這樣對(duì)方的信任感才會(huì)增加，交涉才會(huì)往有利方向發(fā)展。
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