- 第2節(jié) 第二章
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【模式B】
你：“跟A公司合作過�！�
對(duì)方：“呵，那真是不錯(cuò)啊，A公司可是業(yè)界最大公司，是什么合作內(nèi)容呢？”
你：“訂購了一些精密零部件，我們公司使用的是拿手的最頂尖技術(shù)�！�
對(duì)方：“呵呵，怎樣的最頂尖技術(shù)呢？”
你：“是獲得過專利的叫XX的技術(shù)。如您所見，前來咨詢的也越來越多了�！�
稍微改變談話方向的話，給對(duì)方的印象就截然不同。
[必勝法則]
雖然不可以撒謊，但如果100%老實(shí)告訴對(duì)方的話，也有可能帶來損失。
11 不推銷自己
就如前面介紹過的，如果稍微改變交涉中談話的方向，提及一些對(duì)自己有利的話題的話，交涉的結(jié)果就會(huì)有所好轉(zhuǎn)。但是大多數(shù)日本人不擅長推銷自己，這可能歸根于十分謹(jǐn)慎的國民性，但是這樣的話，交涉就很難往有利的方向發(fā)展。
在交涉的時(shí)候，記得在談話時(shí)順便聊聊自己或者自己公司的長處，盡量推銷自己。
【交涉時(shí)推銷自己的3個(gè)要點(diǎn)】
①必須要準(zhǔn)備好紙質(zhì)資料交給對(duì)方。
②資料要讓對(duì)方能在公司直接使用，并且簡單易懂的。
③告訴對(duì)方自己的優(yōu)勢能給對(duì)方帶來什么好處。
接下來就每個(gè)要點(diǎn)逐個(gè)進(jìn)行說明。
①必須要準(zhǔn)備好紙質(zhì)資料交給對(duì)方。
假設(shè)現(xiàn)在為了得到銀行住房貸款需要進(jìn)行交涉。銀行給每個(gè)人的貸款額度和利息是不一樣的：銀行需要進(jìn)行事先調(diào)查，根據(jù)個(gè)人信用狀況，也就是年收入和就職的公司的信用度，是否有擔(dān)保能力等因素調(diào)整貸款額度。
如果是在大公司上班、或者工作時(shí)間較長、或者是收入比較穩(wěn)定的公務(wù)員，貸款的時(shí)候就比較有優(yōu)勢。如果就職的公司比較小，而且工作時(shí)間短，或者是個(gè)體戶且收入不穩(wěn)定，那么銀行有可能會(huì)提高利息，或者限定貸款額度。因?yàn)橘J款負(fù)責(zé)人會(huì)擔(dān)心“是個(gè)從來沒聽過的公司，可不可信呢？”“個(gè)體戶？有能力還貸嗎？”等等。
在這種情況下，要怎樣才能以有利的條件貸到款呢？
整理一些便于對(duì)方了解自己公司的資料，可以看出經(jīng)營狀況的結(jié)算書，能夠了解公司經(jīng)營的內(nèi)容的公司介紹，能了解產(chǎn)品信息的產(chǎn)品手冊(cè)等等，交給對(duì)方查閱。當(dāng)然，在交給對(duì)方的時(shí)候，要態(tài)度真誠地加上一些詳細(xì)說明。如果能讓貸款責(zé)任人認(rèn)為“這是一個(gè)有前途的公司，這樣就可以放心了”的話就非常好了。
需要注意的是，不要僅憑口頭說明就了事了。不管就職的公司有多么好，僅憑口頭說明是很難讓對(duì)方信服的，而且對(duì)方可能很快就忘了，所以一定要準(zhǔn)備一份可以看得見的紙質(zhì)資料交給對(duì)方。
個(gè)體戶也是一樣的。不但要提供明確的報(bào)稅單，還要提供一份便于對(duì)方了解自己詳細(xì)工作內(nèi)容的紙質(zhì)資料。
我認(rèn)識(shí)的一個(gè)自由編輯在申請(qǐng)貸款的時(shí)候，不僅把自己至今為止編寫過的代表書籍以及雜志的書名列表提供給了對(duì)方，還把實(shí)體書也一并帶上，跟銀行人員進(jìn)行了詳細(xì)地說明。最后他成功以較低的利息得到了自己期望額度的住房貸款。
提供有說服力的資料可以非常有效地得到對(duì)方的信任，這不局限于貸款交涉的場合。
②資料要讓對(duì)方能在公司直接使用，并且簡單易懂的。
資料整理得的得當(dāng)?shù)脑�，在�?duì)方確認(rèn)公司信息、通過書面申請(qǐng)（公司內(nèi)部得到許可）時(shí)也會(huì)有幫助。重點(diǎn)是要制作一份簡單易懂的資料，讓負(fù)責(zé)和你交涉的負(fù)責(zé)人在向公司內(nèi)部介紹你的公司的信息的時(shí)候更得心應(yīng)手。
③告訴對(duì)方自己的優(yōu)勢能給對(duì)方帶來什么好處。
在交涉時(shí)推銷自己最重要的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是：推銷的內(nèi)容要和對(duì)方能得到的好處保持一致。
如果以剛剛的住房貸款為例，那就是這樣的。
自己推銷的內(nèi)容＝我有穩(wěn)定的收入，是一個(gè)有信用的人。
銀行對(duì)貸款人的要求（優(yōu)勢、要求）＝有信用的貸款人（可按期償還的人）。
雖然不會(huì)口頭說出來，但向銀行提交貸款申請(qǐng)書就等同于你在向?qū)Ψ秸f：“因?yàn)槲沂且粋�(gè)非常有信用的人，所以我會(huì)按期償還貸款。如果我可以貸到款，你們的銀行一定會(huì)如期收到還款，還可以賺到利息。所以，請(qǐng)貸款給我吧！”
如果放到面試場合就更容易理解了。假設(shè)你要去一家衣料生產(chǎn)商面試，廠家的店鋪主要集中在歐美地區(qū)。
“我是海歸，我會(huì)英語和法語，請(qǐng)雇用我吧�！�
這么說的話就完全沒有推銷到自己。
“我是海歸，我會(huì)英語和法語，隨著如今全球化的加速，貴公司正以歐美為中心擴(kuò)大業(yè)務(wù)，我希望能運(yùn)用我的語言能力，讓當(dāng)?shù)鼐吐毜穆殕T和總公司之間的交流更為順暢，為貴公司向世界的進(jìn)一步發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。請(qǐng)務(wù)必要雇用我！”
如果這么說的話，對(duì)方會(huì)非常認(rèn)可地點(diǎn)頭，而且會(huì)認(rèn)真地傾聽。也就是說，明確地傳達(dá)自己能為對(duì)方帶來的好處，可以發(fā)揮出初次自我推銷的最大效力。
簡單總結(jié)的話，主要有以下幾步。
【完美推銷自己的3個(gè)步驟】
步驟1 “本公司的A商品有B優(yōu)勢”（告訴對(duì)方自己的優(yōu)勢）
步驟2 “B可以為貴公司帶來好處”（結(jié)合能帶給對(duì)方的好處）
步驟3 “所以請(qǐng)買A商品吧”（推薦）
如果在步驟2時(shí)說明得當(dāng)，交涉就會(huì)往對(duì)自己有利的方向發(fā)展。在交涉進(jìn)行前，仔細(xì)思考一下如何把自己的優(yōu)勢和對(duì)方能得到的好處相結(jié)合呢？自己能為對(duì)方帶來什么價(jià)值呢？
[必勝法則]
談話時(shí)結(jié)合自己的優(yōu)勢和能為對(duì)方帶來的好處的話，對(duì)方就會(huì)仔細(xì)傾聽。
12 只看到眼前的利益
在交涉過程中，保護(hù)自己的利益很重要。但要注意不要過于注重眼前的利益而讓自己的聲譽(yù)（評(píng)價(jià)）受損。
一個(gè)熟人的公司職員跟我說過這樣的話。
“有一個(gè)叫A的公司，每次返還資料的時(shí)候都選擇貨到付款，都不事先打個(gè)招呼。”
他并沒有生氣，但既然會(huì)跟我這個(gè)第三者這么說，說明他心里非常不爽。真是非�？上�，如果自己付好郵費(fèi)再寄過去的話，應(yīng)該還不用花1000日元吧。A公司就是因?yàn)樘⒅匮矍暗睦�，結(jié)果失去了非常重要的東西。
這個(gè)重要的東西就是聲譽(yù)（評(píng)價(jià)）。
據(jù)說現(xiàn)在在日本使用SNS的人超過5060萬（2012年根據(jù)網(wǎng)絡(luò)媒體綜合研究所調(diào)查）。謠言越來越容易散播，在網(wǎng)絡(luò)的世界里時(shí)常引發(fā)一些“罵戰(zhàn)”（因一些丑聞引起爆發(fā)性關(guān)注）。
現(xiàn)在，聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是最需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)之一。所謂的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)就是因?yàn)槠髽I(yè)的印象和評(píng)價(jià)變差，導(dǎo)致信用和品牌價(jià)值下降，結(jié)果要面臨蒙受損失的風(fēng)險(xiǎn)。
如果評(píng)價(jià)變差了，就會(huì)按以下幾個(gè)步驟繼而出現(xiàn)業(yè)績惡化。
出現(xiàn)不良評(píng)價(jià)
↓
失去顧客和客戶，員工陷入不安
↓
在社會(huì)上失去信用
↓
業(yè)績惡化
如果企業(yè)在網(wǎng)上被指名說是一家黑企業(yè)（強(qiáng)迫勞動(dòng)者在非常惡劣的環(huán)境條件下勞動(dòng)的企業(yè)），那么這家被指名的公司以后就很難招到優(yōu)秀的人才了。對(duì)于企業(yè)來說，人才就是財(cái)產(chǎn)。如果招不到人才，企業(yè)將可能要面臨生存的危機(jī)。
因?yàn)橐恍┏舐労蛺涸u(píng)，讓多年建立的信任瞬間土崩瓦解，一旦瓦解了，要再次建立起來就需要花費(fèi)龐大的時(shí)間了。
如果你們之間有矛盾，就算以后可能不會(huì)再和現(xiàn)在的交涉對(duì)手見面了，考慮到長遠(yuǎn)的利害，還是盡量和平解決，不要讓負(fù)面?zhèn)髀勆⒉�，盡量不要損壞自己的聲譽(yù)。
就算你覺得不會(huì)再和現(xiàn)在的交涉對(duì)手見面了，也要以紳士的態(tài)度應(yīng)對(duì)。
有一次我接到一個(gè)申請(qǐng)損害賠償?shù)陌缸�。律師的�?bào)酬大致分為委托費(fèi)和成功報(bào)酬兩項(xiàng)。委托費(fèi) 是不論成功與否都會(huì)得到的報(bào)酬，而成功報(bào)酬就是根據(jù)成功的程度得到的報(bào)酬。這個(gè)案子事先就說好了有委托費(fèi)和成功報(bào)酬兩部分。
客戶申請(qǐng)的賠償金額是1億日元，但我給他估計(jì)的勝訴后的賠償金是5000萬日元左右，客戶就跟我說“我不想支付委托費(fèi)”，于是我沒有收委托費(fèi)，但他答應(yīng)事成后成功報(bào)酬的金額可以提高一點(diǎn)。
讓我意外的是訴訟開始后相繼出現(xiàn)了很多對(duì)客戶不利的證據(jù)，最后損害賠償金只有1000萬日元。這樣一來，報(bào)酬的總額相對(duì)賠償金額就變高了。最后我打算降低成功報(bào)酬，客戶卻跑來讓我把成功報(bào)酬也還給他。
我就去找其他的律師商量了一下，他們給我的建議是：因?yàn)槭莻�(gè)人客戶，可能以后也不可能再合作了，就應(yīng)該按照最初的合同索要成功報(bào)酬吧。
我還是比較在意自己的聲譽(yù)，最后放棄了所有的成功報(bào)酬。因?yàn)榫退憬窈笪也粫?huì)再跟他碰面了，我也不想落人口實(shí)，只想開心地結(jié)束工作吧。
不管是怎樣的交涉，交涉后都應(yīng)該保持一個(gè)良好的關(guān)系。因?yàn)檫@樣可以避免聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。
我想給大家介紹一下海因里希法則。這是一個(gè)叫赫伯特•威廉•海因里希的美國著名安全工程師，對(duì)55萬件機(jī)械事故進(jìn)行調(diào)查分析后，總結(jié)出來的規(guī)律。也被稱作“1:29:300法則”。也就是說1起重大事故的背后存在29次輕微事故，這29次輕微事故的背后存在300次異常狀況（突然發(fā)生的、讓人意想不到的狀況）。
換成聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)再思考一下吧。如果一個(gè)公司遭受到足以危及到公司存亡的重大聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)前，可能發(fā)生過29次輕微的問題，這些輕微問題的背后可能有300次不良評(píng)價(jià)被忽略了。
在交涉的過程中，不要忽略那些可能會(huì)引發(fā)不良評(píng)價(jià)的問題，一定要慎重對(duì)待。只有徹底消滅小火種，才不會(huì)引發(fā)大火災(zāi)。
不要只顧及眼前的利益而讓自己的聲譽(yù)（評(píng)價(jià)）受損，一定要慎重對(duì)待。
13 只讓自己獲利
除非對(duì)方是非常好的老好人，否則在交涉過程中不能只想著讓自己獲利。
思考在交涉的5大要素，即“各自所處的立場”“金錢的利害”“時(shí)間的限制”“選擇的有無”“感情的對(duì)立”中，有哪幾點(diǎn)自己可以獲利，哪幾點(diǎn)對(duì)對(duì)方可以獲利，這樣才稱得上是合格的交涉。如果只想著讓自己獲利，那么整體上就不會(huì)得到一個(gè)好結(jié)果。
有一個(gè)很好的例子，在行動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)和博弈論中有一個(gè)備受重視的名為“囚徒困境”的理論。先說明一下這到底是一個(gè)怎樣的理論吧。
為了讓兩個(gè)合伙犯罪的嫌疑犯A和B坦白招供，警察給這兩個(gè)人提出了以下條件：
①AB兩人都保持沉默→AB都判刑2年→兩人總共判刑4年；
②如果兩人中間有一個(gè)人招供，那么招供的人可以釋放→如果A招供了，那么A就可以獲釋，沒有招供的B則被判刑10年→兩人共判刑10年；
③A和B都招供→AB都判刑5年→兩人共判刑10年。
如果有一方只考慮自身利益選擇招供的話，那他的刑期就有可能減到最少，也就是獲釋；如果另一方也只考慮到自己的利益選擇招供的話，就變成兩人都招供了，那么每個(gè)人的刑期就變成5年。5年比兩人都保持沉默所判刑的時(shí)間都要長。那么，要怎么辦才好呢？兩個(gè)囚徒陷入了困境。
如果兩人都考慮到整體的利益，選擇沉默的話，那將是最好的結(jié)果——兩人的刑期共4年。
如果在交涉中，雙方齊心協(xié)力，互幫互讓，就有可能達(dá)到整體上的雙贏（Win-Win）。所謂的雙贏就是最后雙方都可以得到好處。
我曾經(jīng)遇到過一個(gè)沒有特意計(jì)劃，但最后雙方得到雙贏的交涉實(shí)例，跟大家介紹一下吧。
我曾經(jīng)協(xié)助過客戶解除飛機(jī)租賃合同。
我的客戶是外國的小型航空公司。許多年前預(yù)定租賃一架170億日元的新飛機(jī)。后來因?yàn)槁肪�縮短，預(yù)定的飛機(jī)不適用了，客戶想解除租賃合同。于是就委托我介入此事，進(jìn)行交涉。
原本對(duì)方做好準(zhǔn)備要支付一定金額的解約金或者違約金的，但意外的是最后對(duì)方簡單地回答了一句“我知道了”就解決了。
進(jìn)展得實(shí)在是太順利了，經(jīng)過一番調(diào)查后才發(fā)現(xiàn)，這款飛機(jī)是非常受歡迎的一款機(jī)型，有很多航空公司等著其他公司轉(zhuǎn)讓。
•我方不用支付解約金，成功了解除新飛機(jī)的租賃合同。
•對(duì)方有機(jī)會(huì)把飛機(jī)轉(zhuǎn)讓給大型航空公司了。
對(duì)雙方來說，交涉出乎意料地進(jìn)展得很順利，成為一次愉快的交涉經(jīng)歷。
另外還有一個(gè)例子。有個(gè)75歲的老人在某次證券交易中損失了幾千萬日元，于是他前來咨詢說有沒有辦法可以不用償還這些損失。
確實(shí)這是風(fēng)險(xiǎn)非常高的交易，而且把這個(gè)介紹給一個(gè)70多歲的老人的證券公司也有責(zé)任。另外，老人經(jīng)營的公司也處于勉強(qiáng)維持的狀況，根本無力償還數(shù)千萬日元的損失金額。
話雖這么說，但生活費(fèi)還是可以賺到，而且也不至于被沒收財(cái)產(chǎn)，所以還不想破產(chǎn)。
于是雙方就想了一個(gè)折中策略，那就是老人每個(gè)月償還5萬日元，如果他接下來10年還健在的話，600萬日元就可以還清了。對(duì)于證券公司來說，這也算是還了預(yù)繳的定金，所以不用計(jì)算當(dāng)期的損失，實(shí)現(xiàn)了雙贏。
[必勝法則]
以將雙方利益最大化為目標(biāo)。因此有必要了解對(duì)方能獲得什么利益。
第2章總結(jié)
•越是站在反對(duì)立場的人，越要主動(dòng)跟其溝通。
•雖然不可以撒謊，但如果凡事都老實(shí)告訴對(duì)方的話，也有可能帶來損失。
•談話時(shí)結(jié)合自己的優(yōu)勢和能為對(duì)方帶來的好處。
•不要只顧及眼前的利害而讓自己的評(píng)價(jià)受損，要慎重對(duì)待。
•以將雙方利益最大化為目標(biāo)。
•了解對(duì)方能獲得什么利益。
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