- 第2節(jié) 控制型問題
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你可能會(huì)說,“許多時(shí)候,我是在有意地避免直接詢問!焙冒桑慊蛟S是對(duì)的;另外,當(dāng)你在驗(yàn)證一個(gè)回答是否真實(shí)可靠時(shí),你其實(shí)可以利用控制型問題。
控制型問題意味著,你已基本知曉該問題的答案,你的提問不是一場(chǎng)關(guān)于探索和發(fā)掘新的信息的旅程,而只是為了證實(shí)你已知曉的信息。
這些問題通常需要重點(diǎn)注意對(duì)方的行為、說話時(shí)的語音語調(diào),以此驗(yàn)證對(duì)方提供的信息是否具有可靠性或正確性。
或許,許多信息在之前你跟對(duì)方講話時(shí)就已經(jīng)泄露了線索。例如, 在你的工作小組中,人們?cè)谑柽h(yuǎn)一位新進(jìn)的員工,你想知道為什么; 你事先已經(jīng)知道有員工曾寫信給HR部門抱怨新進(jìn)員工的糟糕表現(xiàn)。所以,你可能會(huì)詢問HR一些“控制型問題”來進(jìn)行試探:“在今天的會(huì)談中,帕梅拉的表現(xiàn)如何?”你想確認(rèn)HR是否對(duì)新進(jìn)員工有同樣的糟糕評(píng)價(jià),但相關(guān)背景信息,其實(shí)已盡在你的掌握之中。
…… ……
這里,我想指出并強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),關(guān)于“控制型問題”和“控制詢問過程”的不同之處!翱刂圃儐栠^程”是對(duì)“控制型問題”的形式進(jìn)行組織和管理。
你在推銷一個(gè)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品,這個(gè)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品價(jià)格昂貴,有來自高級(jí)專家的分析助力,以及不同于其他平臺(tái)的卓越的操作價(jià)值,當(dāng)然, 也充滿了市場(chǎng)前景。然而,令人失望的是,你懷疑目前正討論的訂購(gòu)計(jì)劃并不能滿足你的銷售預(yù)期。帶著這些懷疑,你想從客戶那獲得更多信息,以改善你的訂購(gòu)策略。
于是,你對(duì)客戶提出如下問題:
“你已經(jīng)知道該產(chǎn)品的大致狀況,請(qǐng)問,還有什么需求?”
“我們需要該數(shù)據(jù)庫提供‘不間斷的服務(wù)’,給我們的客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的信息,以幫助他們執(zhí)行計(jì)劃、安排策略和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)!
“還有其他需求嗎?”
“就是這些——這其實(shí)已經(jīng)足夠,能做到已實(shí)屬難得!
“你為什么認(rèn)為這對(duì)你而言是一個(gè)最好的數(shù)據(jù)庫?”
“聲譽(yù)!我相信所有人都知道圍繞著這個(gè)數(shù)據(jù)庫,有很多優(yōu)秀的專家參與了開發(fā)工作。”
“你考慮過其他數(shù)據(jù)庫嗎?”
“沒有,真的,我們相信你的數(shù)據(jù)庫是最出色的!”
這是一種極好的恭維!
“你如何知道我們的數(shù)據(jù)庫可以幫助你服務(wù)好你的客戶?”—— 這是一個(gè)控制型問題,當(dāng)客戶提到希望通過該數(shù)據(jù)庫更好地制定服務(wù)客戶的計(jì)劃、策略和目標(biāo)時(shí),你已經(jīng)初步意識(shí)到接下來你該如何控制這場(chǎng)談話。
“我們的數(shù)據(jù)庫的確可以幫助你了解你們的客戶,并且可以立即發(fā)揮作用,為你們確定下一季度的相關(guān)計(jì)劃提供支持。”——這是一個(gè)你“探測(cè)”出來的緊急問題,之前并不存在于已知的信息里。然而,它也是可控的,并在你的期待之中的,因?yàn)橹翱蛻羝诖摂?shù)據(jù)庫能為他們提供有競(jìng)爭(zhēng)力的信息,制定策略計(jì)劃,你只是聚焦于這個(gè)問題,指出可以“立即發(fā)揮作用”,并呼應(yīng)對(duì)方提到的“不間斷的服務(wù)”等需求。
“你什么時(shí)候想啟動(dòng)訂購(gòu)計(jì)劃?”
“立刻!所以你可以為我們開通24 小時(shí)的免費(fèi)系統(tǒng)試用權(quán)限嗎?我們最遲明天會(huì)作出決定!”
“你熟悉該數(shù)據(jù)庫的操作嗎?”
“我非常清楚。去年我便使用過該系統(tǒng)。”
在這里,出現(xiàn)了一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào):對(duì)方已經(jīng)很清楚該系統(tǒng)的操作,那么,為什么還要24小時(shí)試用?也就是說,這里可能存在一種可能——對(duì)方可能并沒有付款的意思!只是為其他員工爭(zhēng)得24小時(shí)免費(fèi)試用機(jī)會(huì)!
在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,你應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)你的問題,控制整個(gè)局面: “這個(gè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)適合你們,我非常高興。不過,我需要你的信用賬戶信息,來填一些基本的情況,并且在明天免費(fèi)試用結(jié)束后,從中扣除使用該數(shù)據(jù)庫的費(fèi)用!
通過這個(gè)直接的問題,你可以探知對(duì)方到底有沒有意愿訂購(gòu)你的數(shù)據(jù)庫。
對(duì)方回答道:“謝謝你,我們將討論這個(gè)問題!被蛘摺吧缘龋 我一會(huì)兒回來回復(fù)您。”不管結(jié)果如何,你已經(jīng)控制了這場(chǎng)交易,并且爭(zhēng)取結(jié)果向有利于你的方向發(fā)展。即使他最終不會(huì)訂購(gòu),你也不會(huì)多浪費(fèi)24小時(shí)的寶貴時(shí)間和期待。
當(dāng)然,也可能因?yàn)槟愕闹苯幼穯,?duì)方“不好意思”免費(fèi)試用, 或許會(huì)直接付款。
關(guān)鍵是,你控制了談話的過程!而不僅僅是使用了幾個(gè)控制型問題!
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