亚洲欧美另类图片_天天躁夜夜躁狠狠躁2021_年轻的邻居女教师1_日本无遮挡色又黄的视频在线

你可能會(huì)說，“許多時(shí)候，我是在有意地避免直接詢問�！焙冒桑�你或許是對(duì)的；另外，當(dāng)你在驗(yàn)證一個(gè)回答是否真實(shí)可靠時(shí)，你其實(shí)可以利用控制型問題。

控制型問題意味著，你已基本知曉該問題的答案，你的提問不是一場(chǎng)關(guān)于探索和發(fā)掘新的信息的旅程，而只是為了證實(shí)你已知曉的信息。

這些問題通常需要重點(diǎn)注意對(duì)方的行為、說話時(shí)的語音語調(diào)，以此驗(yàn)證對(duì)方提供的信息是否具有可靠性或正確性。

或許，許多信息在之前你跟對(duì)方講話時(shí)就已經(jīng)泄露了線索。例如， 在你的工作小組中，人們?cè)谑柽h(yuǎn)一位新進(jìn)的員工，你想知道為什么； 你事先已經(jīng)知道有員工曾寫信給HR部門抱怨新進(jìn)員工的糟糕表現(xiàn)。所以，你可能會(huì)詢問HR一些“控制型問題”來進(jìn)行試探：“在今天的會(huì)談中，帕梅拉的表現(xiàn)如何？”你想確認(rèn)HR是否對(duì)新進(jìn)員工有同樣的糟糕評(píng)價(jià)，但相關(guān)背景信息，其實(shí)已盡在你的掌握之中。

…… ……

這里，我想指出并強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，關(guān)于“控制型問題”和“控制詢問過程”的不同之處�！翱刂圃儐栠^程”是對(duì)“控制型問題”的形式進(jìn)行組織和管理。

你在推銷一個(gè)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，這個(gè)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品價(jià)格昂貴，有來自高級(jí)專家的分析助力，以及不同于其他平臺(tái)的卓越的操作價(jià)值，當(dāng)然， 也充滿了市場(chǎng)前景。然而，令人失望的是，你懷疑目前正討論的訂購(gòu)計(jì)劃并不能滿足你的銷售預(yù)期。帶著這些懷疑，你想從客戶那獲得更多信息，以改善你的訂購(gòu)策略。

于是，你對(duì)客戶提出如下問題：

“你已經(jīng)知道該產(chǎn)品的大致狀況，請(qǐng)問，還有什么需求？”

“我們需要該數(shù)據(jù)庫提供‘不間斷的服務(wù)’，給我們的客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的信息，以幫助他們執(zhí)行計(jì)劃、安排策略和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)�！�

“還有其他需求嗎？”

“就是這些——這其實(shí)已經(jīng)足夠，能做到已實(shí)屬難得�！�

“你為什么認(rèn)為這對(duì)你而言是一個(gè)最好的數(shù)據(jù)庫？”

“聲譽(yù)！我相信所有人都知道圍繞著這個(gè)數(shù)據(jù)庫，有很多優(yōu)秀的專家參與了開發(fā)工作。”

“你考慮過其他數(shù)據(jù)庫嗎？”

“沒有，真的，我們相信你的數(shù)據(jù)庫是最出色的！”

這是一種極好的恭維！

“你如何知道我們的數(shù)據(jù)庫可以幫助你服務(wù)好你的客戶？”—— 這是一個(gè)控制型問題，當(dāng)客戶提到希望通過該數(shù)據(jù)庫更好地制定服務(wù)客戶的計(jì)劃、策略和目標(biāo)時(shí)，你已經(jīng)初步意識(shí)到接下來你該如何控制這場(chǎng)談話。

“我們的數(shù)據(jù)庫的確可以幫助你了解你們的客戶，并且可以立即發(fā)揮作用，為你們確定下一季度的相關(guān)計(jì)劃提供支持。”——這是一個(gè)你“探測(cè)”出來的緊急問題，之前并不存在于已知的信息里。然而，它也是可控的，并在你的期待之中的，因?yàn)橹�前客戶期待該�?shù)據(jù)庫能為他們提供有競(jìng)爭(zhēng)力的信息，制定策略計(jì)劃，你只是聚焦于這個(gè)問題，指出可以“立即發(fā)揮作用”，并呼應(yīng)對(duì)方提到的“不間斷的服務(wù)”等需求。

“你什么時(shí)候想啟動(dòng)訂購(gòu)計(jì)劃？”

“立刻！所以你可以為我們開通24 小時(shí)的免費(fèi)系統(tǒng)試用權(quán)限嗎？我們最遲明天會(huì)作出決定！”

“你熟悉該數(shù)據(jù)庫的操作嗎？”

“我非常清楚。去年我便使用過該系統(tǒng)。”

在這里，出現(xiàn)了一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)：對(duì)方已經(jīng)很清楚該系統(tǒng)的操作，那么，為什么還要24小時(shí)試用？也就是說，這里可能存在一種可能——對(duì)方可能并沒有付款的意思！只是為其他員工爭(zhēng)得24小時(shí)免費(fèi)試用機(jī)會(huì)！

在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，你應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)你的問題，控制整個(gè)局面： “這個(gè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)適合你們，我非常高興。不過，我需要你的信用賬戶信息，來填一些基本的情況，并且在明天免費(fèi)試用結(jié)束后，從中扣除使用該數(shù)據(jù)庫的費(fèi)用�！�

通過這個(gè)直接的問題，你可以探知對(duì)方到底有沒有意愿訂購(gòu)你的數(shù)據(jù)庫。

對(duì)方回答道：“謝謝你，我們將討論這個(gè)問題�！被蛘摺吧缘龋� 我一會(huì)兒回來回復(fù)您。”不管結(jié)果如何，你已經(jīng)控制了這場(chǎng)交易，并且爭(zhēng)取結(jié)果向有利于你的方向發(fā)展。即使他最終不會(huì)訂購(gòu)，你也不會(huì)多浪費(fèi)24小時(shí)的寶貴時(shí)間和期待。

當(dāng)然，也可能因?yàn)槟愕闹苯幼穯�，�?duì)方“不好意思”免費(fèi)試用， 或許會(huì)直接付款。

關(guān)鍵是，你控制了談話的過程！而不僅僅是使用了幾個(gè)控制型問題！