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我們先來看一個故事。

戰(zhàn)國時，東周國遇到了一個大難題。原來這時正值春耕播稻時節(jié)，東周國急需澗河的水來作為灌溉用水播種水稻，沒想到澗河上游的西周國卻突然堵塞了河道，斷絕了東周國的用水。東周君為此茶飯不思。這時，仍是一介布衣的蘇秦自告奮勇地站出來說：“臣愿意為君上出使西周國，讓西周國放水給我們�！睎|周君馬上答應(yīng)了……

抱歉，故事一開始就被我打斷了。在這里，我想給大家提個問題：如果你是蘇秦，你會用什么理由說服西周國的君主呢？

注意，這時是群雄亂斗的戰(zhàn)國末年，西周國和東周國是兩個相鄰的敵對國家，時刻都在想著打壓甚至兼并對方。作為東周國的使臣，你要如何說服敵對的君主放棄打壓你方的計劃？可能你會使用如下的說服策略：

第一種，告訴西周君，作為鄰邦應(yīng)該和睦相處，共同對付外姓諸侯；第二種，以強硬的姿態(tài)威脅西周君，告訴他如果不放水，東周國就要發(fā)兵攻打西周國；第三種，做出讓步，在滿足西周君要求的同時盡量減少己方的損失。

如果我是西周君，我會這樣應(yīng)對：第一種情況，我不予理會，因為我本來就不想跟你和睦相處；第二種情況，如果你想動武，我會奉陪到底，因為我控制著你的糧食命脈，你種不上稻子，打起仗來國庫消耗得更快，我則穩(wěn)操勝券；第三種情況，我會獅子大開口，絕對不會給你討價還價的余地，因為我的本來目的就是盡最大可能削弱你。

可見，盡管你的三種說服策略稱得上“軟硬兼施”，卻很難說動西周君。因為一心要打壓東周國的西周君很有可能比我還要固執(zhí)。

現(xiàn)在你還有什么主意？

讓我們看看蘇秦是怎么做的吧。

蘇秦見到了西周君。西周君知道他是為東周君做說客的，態(tài)度很是傲慢。蘇秦毫不在意，獻(xiàn)禮完畢后，他對西周君說：“君上的計謀失算了呀！您今天不放水給東周國，就是在逼著東周國富強起來啊！”

西周君聽得非常詫異，忙問蘇秦：“先生此話怎講？”蘇秦解釋道：“君上在春耕之時堵塞河道，不讓東周取水播稻，表面上看是在壓制東周，但您仔細(xì)想一想，如果東周被逼得太緊，下令全國改種麥子怎么辦呢？君上也知道，種麥子不需要用很多水，一旦東周改種了麥子，就再也沒有用水之憂，也就不用仰您的鼻息了。這樣一來，君上不就徹底地失去控制東周的資本了嗎？”

西周君仔細(xì)一想：確實是這么回事！于是問蘇秦：“依先生之見呢？”

蘇秦趁機建議道：“君上要想繼續(xù)控制東周，不如暫且放水給它。您一放水，東周就能種稻了，等稻子長起來，來不及改種麥子時，君上再用斷水來威脅東周，這樣一來，東周君還敢不聽君上的號令嗎？”

西周君一聽此計，連聲叫好，當(dāng)即下令開河放水，又賞給了蘇秦一大筆錢。蘇秦返回東周后，因為不辱使命，東周君非常高興，也賞了他一大筆錢。

好個將計就計！蘇秦不愧是戰(zhàn)國時代最出色的縱橫家，對人性的理解洞若觀火，三言兩語便將對方引入圈套，達(dá)成了使命。

蘇秦說西周的故事固然精彩，然而當(dāng)我們了解了說服的真相，蘇秦的光環(huán)也就黯淡了不少。接下來，我們試著考慮另一個問題：蘇秦有三寸不爛之舌，為什么不索性說服西周與東周友好合作呢？

最可能的原因就是：他辦不到。西周和東周是天生的死對頭，西周君的初衷就是最大限度地削弱東周，人性如此，沒有誰能解開這個矛盾。因此蘇秦才避難就易，采用了一個直接而有效的策略——順應(yīng)西周君的意愿達(dá)到當(dāng)前目的。

蘇秦說服西周君的故事發(fā)生在幾千年前，正所謂“江山易改，本性難移”，戰(zhàn)國時人的本性與今天的人并沒有什么不同，因此蘇秦的說服策略應(yīng)用到現(xiàn)代也必然是有效的。

但在進(jìn)一步學(xué)習(xí)他的說服策略之前，我們首先要借鑒他避難就易的思維，而這個思維透射出的道理就是： 任何時候都不要妄想改變他人的初衷！

所謂初衷，它有時候是一種強烈的意愿，有時候是潛意識的驅(qū)動，不管是什么形式，它對人們的影響力都是決定性的。因此，任何說服者在進(jìn)行說服時，都要盡可能地順應(yīng)對方初衷，就像承認(rèn)“地球引力是向下的”一樣自然。

當(dāng)然，我們也不能斷言他人的初衷一定是不可改變的，但是作為說服者，貿(mào)然攻擊他人的初衷是非常危險的做法，最直接的危害就是會導(dǎo)致對方的不快，而這與我們說服的目的恰恰是背道而馳的。

再舉個例子。

經(jīng)驗告訴我們，年紀(jì)越大的人越難于說服，尤其是老年人。當(dāng)銷售人員向一個老年人推銷產(chǎn)品時，老年人通常會第一時間搖頭。這是因為老年人都有一種“逃避改變”的隱藏心理，這在心理學(xué)上被稱為“一致性原理”。

“一致性原理”是說，當(dāng)一個人被他人定位之后，他的言行也會不由自主地朝人們定位的方向靠攏。由于老年人通常被周圍的人定位為“成熟穩(wěn)重的人”，久而久之，他們自己也相信自己是成熟穩(wěn)重的，而成熟穩(wěn)重的標(biāo)志就是不會經(jīng)常改變習(xí)慣，于是他們就不大愿意嘗試新的事物。

這時，如果銷售員試圖改變老年人“保持成熟穩(wěn)重”的這種初衷，勸他換用一款全新的產(chǎn)品，老年人必然會心生不快，當(dāng)然也就不愿跟銷售員繼續(xù)交談了。

所以正確的做法是：在說服老年人時，要強調(diào)你想讓他做的事情并不是一種改變，而是原來習(xí)慣的延續(xù)，“同時稍稍有一點兒變化”。

值得一提的是，在很多說服案例里，我們看到被說服者的初衷被改變了，比如前面所說的喬布斯說服凱尼恩的故事。不過仔細(xì)思考我們會發(fā)現(xiàn)，凱尼恩的初衷并沒有改變過。

事實上，凱尼恩堅持系統(tǒng)開機時間很難縮短，這只是他的一種觀點，從內(nèi)心來說，他并沒有什么強烈的念頭或者潛意識的驅(qū)動來支持這種觀點。天才的喬布斯經(jīng)常與天才工程師們打交道，知道他們最想要的就是制造出完美的產(chǎn)品造福于人——這才是凱尼恩的真正初衷，這樣的人當(dāng)然不會“1 年謀殺 100 個人”了。

其實我們通過反觀自己就可以知道，一個人的思想初衷實際上是很難被改變的，比如當(dāng)你愛上一個人時，你就不愿讓他（她）受到任何傷害，那么任何試圖勸說你傷害他（她）的說辭都不會對你產(chǎn)生作用。這就是所謂的“人性”。

人性是客觀存在的事實。如果說說服還有什么可循的規(guī)律，那只能是順從人性。作為說服者，我們必須正視這一事實和規(guī)律。要堅信一點：不管在什么情況下，只有順應(yīng)人性展開的說辭才是最有效的說辭。