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要搞清說服的真相，我們就得先把上節(jié)中的兩個案例仔細剖析一下。

他要的是面子

首先來看前面那個下棋的情景。

請設(shè)身處地想一想，如果把你放到同樣的情景中——假設(shè)你就是甲君，你在一群人的圍觀下與一個高手下棋，結(jié)果陷入了困境，這時候丙君突然跳出來，指手畫腳地告訴你該如何如何走棋，你將做何選擇？

現(xiàn)在你面對著兩條路：一是聽從丙君的指點，一是不聽他的。從理智的角度來說，聽從丙君的指點是個明智的選擇。因為你下棋的目的畢竟不是輸給別人，既然這個人可以幫你贏，你就應(yīng)該聽他的話。

但是，盡管丙君棋藝高明，可他說話的方式太不留情面了，他的指點怎么聽都像是生硬的命令，讓你感覺很“不爽”，并且他還對你的棋藝頗有微詞……如果你就這么聽了他的話，周圍的人會怎么看你？

——就算完全不考慮別人對你的看法，作為一個講究“面子”的社會人，你能忍受一個既不是你長輩也不是你上司的人對你指手畫腳、橫加批評嗎？

注意，這時你最想要的東西已經(jīng)不是棋局的輸贏了，而是保住面子——“你讓我這么走我就這么走，那多丟面子？”顯然，這時憤怒的情緒已經(jīng)取代了理智，以致于你都要怒斥那人：“觀棋不語真君子！”——怎么可能還會聽他的話？

所以，那個自以為是的說服者——丙君注定會在你面前遭遇失敗。可惜他本來有著充分的理由可以說服你，卻因為選擇了錯誤的說話方式而招致你的反感，從而失敗了。

從更深一些的層次來說，丙君失敗的原因可以歸結(jié)為：他根本不知道對方最關(guān)心的是什么。

喬布斯的“現(xiàn)實扭曲力場”

再來看看喬布斯說服凱尼恩的故事。

理性的我們應(yīng)該知道，喬布斯關(guān)于時間問題的推論在常識上是站不住腳的，把 100 個人的生命跟系統(tǒng)開發(fā)工作聯(lián)系起來也過于牽強�？墒莿P尼恩的想法和選擇，卻和我們想的不大一樣。

下面，請把自己想象成凱尼恩，想象你正面對著喬布斯吧。喬布斯先問你：你愿不愿意救人一命？你一定會下意識地點頭同意。但是怎么救呢？喬布斯沒有告訴你怎么救人一命，卻借助一個牽強的公式得出了一個讓你大吃一驚的推論：如果你不把電腦開機時間縮短 10 秒，就相當(dāng)于每年浪費了 100 個人的生命！嚴重點說，如果你不按他說的做，就相當(dāng)于在 1 年里害死了 100 個人！

1 年謀殺了 100 個人。哪個正常人甘心接受這樣的指控？聽到這樣的話，你會不會從內(nèi)心深處涌起一種深深的罪惡感？不要自欺欺人，不管你的心志有多么堅定，一旦有人用如此聳人聽聞的罪業(yè)指責(zé)了你，你肯定會銘記終生的。

因此你會怎么做？你會拼了命地工作，力求把電腦開機時間縮短 10 秒，20 秒，乃至 28 秒……這樣才能最大程度地減輕你的罪惡。再回過頭來看看你扮演的這個人的身份。

他叫拉里·凱尼恩，是一個來自硅谷的工程師，電腦領(lǐng)域的天才。不客氣地說，凱尼恩比世界上的大多數(shù)人都要聰明得多，但是，他卻被喬布斯用一段荒謬的假設(shè)和一個并不存在的事實給說服了。

他那超人的智商跑哪兒去了？

聰明如凱尼恩，也會相信一件并沒有發(fā)生過的事情，這是為什么呢？因為在喬布斯說出那番話的時候，他的內(nèi)心深處產(chǎn)生了逃避罪惡的本能，或者生出了對“殺人”的恐懼。他那超人的理智被恐懼情緒取代了，所以才會被喬布斯說服。

喬布斯用言語刺激凱尼恩，與“下棋模型”中丙君對甲君指手畫腳，其實都是在說服，只是方式和效果大不相同。其中，丙君因為言辭激怒了甲君；而喬布斯用言辭激發(fā)了凱尼恩的負罪感，從而攻破了他的心理防線。因此有人將喬布斯的說服力稱為“現(xiàn)實扭曲力場”。

說服的真相是順應(yīng)對方的想法

從事銷售的朋友或許都有類似的體會：很多時候，放大對方所擔(dān)心的問題，往往更容易說服他達成交易。比如在推銷保險時，如果銷售員能夠巧用言辭放大不買保險的危害，甚至于達到不買保險就會背上“對未來不負責(zé)任”之類的“罪名”，對方很可能會在這災(zāi)難性的后果面前屈服，答應(yīng)同你簽單。

通過以上剖析我們會發(fā)現(xiàn)，說服成功失敗的關(guān)鍵在于能否捕捉到對方當(dāng)下的想法——盡管這種想法有時并不理智。如果你能猜到對方的想法，再輔以適當(dāng)?shù)恼f辭，哪怕沒有事實的支持，也能有效地說服對方。反過來說，如果你完全不知道對方在想什么，就算拿出 1 萬個“充分的理由”，對方也不會聽你的話。

至此，我們大概可以揭開說服的真相了： 說服就是順應(yīng)對方的想法，最終達到你想要的結(jié)果。