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什么是說服？

《現(xiàn)代漢語詞典》是這樣解釋的：“用理由充分的話使對方心服。”

說服真是這樣的嗎？我們一直所理解的說服是真正的說服嗎？

在生活中，我們經(jīng)常會聽到“說服”這個詞。留心觀察四周你會發(fā)現(xiàn)，說服幾乎無處不在：銷售員說服客戶買東西，男生說服女生和他交朋友，領(lǐng)導(dǎo)說服下屬用心工作，員工說服老板給提提薪水，父母說服孩子好好學(xué)習(xí)……幾乎每一人次的交流中都存在著說服和被說服。

可見，說服應(yīng)該是非常值得我們重視的一項能力。奇怪的是，說服如此重要，很多人卻從沒想到主動提升自己這方面的能力，他們似乎認(rèn)為自己只憑著直覺就能說到對方心坎里去，或者干脆認(rèn)為說服只是耍嘴皮子的功夫，要想成功還是得踏實做好自己的本職工作。

這種觀點未免有些想當(dāng)然了。

有人說：“世界上 90% 以上的成功者都是說服高手。”這個數(shù)據(jù)無可考證，但我們也許能夠發(fā)現(xiàn)，越是成功人士——尤其是商業(yè)上的成功人士，越有著非同一般的說服能力，尤其他們的演講更是有著傳教士般讓人信服的神奇力量。

這就不難理解，為什么那些很有才華卻從不把“嘴皮子功夫”當(dāng)回事的人會一直被埋沒，而那些成功者往往都是特別善于說服他人的高手了。因為說服不但是成功最強有力的助推器，還是成功唯一的捷徑。所以從此刻起，我們?nèi)粝敫淖儸F(xiàn)狀，就必須把說服重視起來。

首先我們要知道說服到底是個什么東西。

先引用一下所謂權(quán)威的話�！掇o海》《漢語大詞典》和《現(xiàn)代漢語詞典》是這樣解釋“說服”一詞的：“用理由充分的話使對方心服�！�

看起來，官方解釋為我們指出了說服這項活動的基本內(nèi)容，還強調(diào)了成功說服的條件——要說“理由充分”的話。但是，如果我們仔細(xì)琢磨一下就會發(fā)現(xiàn)，這么解釋說服似乎有些片面。

讓我們先借兩個情景來討論一下。

兩個人在路邊下象棋——我們暫且稱他們?yōu)榧缀鸵�，其中甲君的棋力明顯不如乙君，被逼得落了下風(fēng)，每走一步都要苦苦思索一番。這時候，一個觀眾，丙君站出來對甲君說：“嘿，你走的什么‘馬’呀——怎么不用‘炮’換掉他的‘士’？”

甲君疑惑地說：“用‘炮’換‘士’，為什么？”

丙君指手畫腳地說：“你看，你上了‘馬’，他用‘車’頂你一步，你只能退回來吧？然后他下一步就要架‘士’將你，你的‘車’怎么辦？少了一個‘車’，你只能乖乖認(rèn)輸了！

甲君是個很要面子的人，見丙君說話很不客氣，臉色很是難看，最后仍然堅持上一步“馬”。結(jié)果，對方果然在兩步之后“將”了他一軍，順便吃掉了他的一個“車”。丙君見此，不由在一旁嘆了口氣：“唉，就這水平還跟人下棋……”

甲君聽了勃然大怒：“觀棋不語真君子！用不著你在一邊插嘴！”

在這個情景里，丙君扮演的是說服者的角色，而甲君則是一個被說服者。客觀來說，丙君的思路是正確的，因為他準(zhǔn)確預(yù)見了棋局的走向，而他說的話也可謂是“理由充分”的，但是，他為什么沒能說服甲君聽他的話呢？由此可見，有時候“理由充分”也未必一定能說服別人。

第二個情景是一個真實發(fā)生過的故事。

1981 年，蘋果公司在研發(fā)一款全新的 Mac 電腦時遇到了一個問題：Mac 系統(tǒng)的開機時間太長了。追求完美的蘋果創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯對此很不滿意，找到了負(fù)責(zé) Mac 操作系統(tǒng)的工程師拉里·凱尼恩，要他想辦法把開機時間縮短一些。

凱尼恩是個資深的電腦系統(tǒng)工程師，他認(rèn)為在當(dāng)前的技術(shù)條件下很難再縮短開機時間了，而且他覺得，對用戶來說開機時間長也不算是什么大問題。所以他對喬布斯的意見很是抗拒。

喬布斯對凱尼恩展開了說服。他盯著凱尼恩的眼睛說：“拉里，如果能挽救一個人的生命，你愿意想辦法讓啟動時間縮短 10 秒鐘嗎？”

凱尼恩一時不明白喬布斯在說什么，于是疑惑地看著喬布斯。

這時，喬布斯一邊在白板上寫寫畫畫，一邊說道：“如果有500 萬人使用我們的 Mac，而每天開機都要多用 10 秒鐘，那加起來每年就要浪費大約 3 億分鐘的時間！ 3 億分鐘，拉里，這至少是100 個人的壽命！”

聽了喬布斯的話，凱尼恩十分震驚。顯然他從來沒有從這個角度考慮過開機慢的問題。最終，他接受了喬布斯的意見。經(jīng)過幾周的努力，當(dāng)喬布斯再次來到凱尼恩辦公室的時候，他的團隊竟把Mac 的啟動時間縮短了 28 秒！

在上面的故事里，喬布斯的說法固然聳人聽聞，卻并非“理由充分”。稍有數(shù)學(xué)常識的人應(yīng)該都知道，像喬布斯那樣計算時間，就和“5 條船加起來比 1 條船跑得快 4 倍”一樣荒謬。然而事實卻是，天才的工程師——凱尼恩確實被喬布斯的“荒謬之辭”給說得心服口服了。

也許有人要反駁，喬布斯本來就是凱尼恩的上司，他不需要說服，只要命令凱尼恩就可以了。但是我們可以看到，喬布斯給凱尼恩的命令是把啟動時間縮短 10 秒鐘，凱尼恩卻縮短了 28 秒，這就是說服的結(jié)果。

以上列舉的兩個故事，一個說服者用“理由充分”的話說服對方，結(jié)果卻失敗了；另一個說服者用荒唐的話來說服對方，結(jié)果卻成功了。這兩種情況都明顯有悖于詞典里關(guān)于“說服”的權(quán)威解釋，卻沒有得到“應(yīng)該”的結(jié)果。

看來，我們很有必要認(rèn)真探究一下“說服”的真相了。