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到這里，我們已經(jīng)解決了說服的最基本的認(rèn)識問題，接下來要解決的是我們自身的問題了。

在給一些入門級的銷售員做培訓(xùn)時，我經(jīng)常遇到這樣一個問題：性格內(nèi)向的人也適合做銷售嗎？ 不必說，問這種問題的人都是性格偏于內(nèi)向的人，他們可能特別羨慕那些逢人就能侃侃而談的人，把那些能言會道的說話高手當(dāng)成偶像來膜拜。似乎在他們的印象里，所有成功的銷售員都是外向的。

事實(shí)果真如此嗎？

據(jù)美國的銷售同行的一項調(diào)查顯示，在所有的銷售精英中，具有內(nèi)向性格和外向性格的人的比例大概是 1zz： 1。有“銷售奇才”之稱的喬·坎多爾弗就是個典型的內(nèi)向性格的人。他曾這樣形容自己：“我的舉止有點(diǎn)唯唯諾諾，見到生人就忍不住要向他低頭，我甚至不敢高聲跟任何人說話。”20 世紀(jì) 70 年代末，他的推銷保額已經(jīng)超過了 10 億美元，然而他的內(nèi)向還是沒有任何改觀。

其實(shí)我自己也是一個偏于內(nèi)向的人。從小時候起，我就特別羨慕那些在誰面前都敢開口講話的孩子，長大以后，又時常把那些能言會道的朋友當(dāng)成偶像。但是，做了幾年銷售下來，我發(fā)現(xiàn)那些特別能說的同事并不全是銷售行業(yè)里的佼佼者，反而很多真正的銷售高手在私下里都很低調(diào)，甚至有些靦腆。

這是怎么回事呢？

還要回到說服的本質(zhì)上來。說服，歸根到底還是心理層面的博弈戰(zhàn)，大多時候都是在隱秘中進(jìn)行的，絕不僅是談話這么簡單。我們知道武術(shù)界流傳著這樣一句話：“丑功夫，俊把式�！边@句話放到很多行業(yè)都通用，比如電影界的“叫好不叫座”。說服也是如此。

最有效的說服就和格斗一樣，不一定是話說得最漂亮的，但它一定是直指人的心理要害的。

從另一方面來說，我們或許都有這樣的體會：當(dāng)一個特別會說話的人試圖說服你時，你的第一反應(yīng)往往是心生警惕，拒絕他的一切觀點(diǎn)；哪怕他說得很對，你也無法放下心里的敵意。這一類失敗的說服就是典型的“俊把式”了。

對說服而言，內(nèi)向和外向沒有什么分別，因?yàn)槭澜缟霞扔泻枚鄡?nèi)向的人也有好多外向的人，針對不同的對象，內(nèi)向或外向的說服者各有各的優(yōu)勢。而且，內(nèi)向的人還額外有一項天生的優(yōu)勢，那就是他們說話時會顯得比較真誠，因而更容易博得對方的信任。

還有人問過這樣的問題： 說不來漂亮話怎么辦？

答案很簡單：說不來漂亮話就不要說。就我總結(jié)來看，保持自我的本色恰恰是一種最佳的說服狀態(tài)。如果你不擅長說漂亮話，就不要向擅長說漂亮話的人學(xué)，因?yàn)槟慵词箤W(xué)了也不過是一個二流、三流的說漂亮話的人，甚至還有“畫虎不成反類犬”的可能；如果你能順應(yīng)自己的個性，不斷思考人性，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，就一定能培養(yǎng)出具有個人特色的說服力，成就一流的自己。

所以，我們完全沒有必要懷疑內(nèi)向的人是否適合說服，也沒有必要刻意逼著自己學(xué)別人去說漂亮話。要知道，說服的目的是獲得對方的好感，而取得對方好感的方式絕不僅是說漂亮話這一種。