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寫到這里，我要說明一下：我之所以在本書中頻繁地以銷售為案例，一方面固然是因為我本來就是銷售出身；另一方面則是因為，銷售是世界上最廣泛地使用說服技巧的行業(yè)，幾乎每個銷售員每天都要進行數(shù)以百計的說服工作。那么，從這一行業(yè)中調(diào)取數(shù)據(jù)和案例作為論據(jù)，無疑是最有說服力的了。

我有一個鄰居，他是個有 12 年銷售經(jīng)驗的銷售專家，經(jīng)常給一些大企業(yè)做銷售培訓。他認為，在整個推銷界，電話銷售員的平均成功率是 3%——也就是說，電話銷售員平均要打 100 個電話才能完成 3 單業(yè)務。

就我自己的體會來說，推銷員的成功率要普遍高于電話銷售，畢竟當面的銷售有著更多的溝通方式。比如我曾經(jīng)工作過的一家公司，它的推銷員的平均成交率大概是 11%，該公司還有一位銷售高手，他的業(yè)務成交率能達到 64%——這已經(jīng)是個非常了不起的成績了。

以上的數(shù)據(jù)說明了什么？無論多么高超的銷售專家，都有碰釘子的時候，而且大部分的銷售工作都是在碰釘子。哪怕是一個頂級的銷售員，也有很多的客戶是他無法說服的。

這可能是說服最大的遺憾：你不可能說服世界上所有的人。真正的贏家是明白這個道理的，因此他們不會因為失敗的說服而裹足不前。

那么，什么人是不能說服的呢？一般來說，那些把自己的心理隱藏得很深的人是最不容易說服的，因為你不知道對方在想什么，也就難以選擇有效的言辭進行說服。對這樣的人，我們沒有必要耗費精力去說服他們。有人說“說服是成功的捷徑”，如果這條“捷徑”既費力又費時，也就不能再稱為“捷徑”了。

所以一些聰明而有理性的銷售員，通常會采取如下策略——把客戶分為三類：集中精力解決可以馬上成交的客戶；爭取大概可以成交的客戶；放棄難以成交的客戶。這樣一來，他們就大大提高了工作效率。我上面提到的那位成交率達 64% 的同行，就是這一策略的踐行者。

剛?cè)脘N售行的時候，我遇到過一個同事，他是個很熱情的人，而且意志堅定到固執(zhí)，就是“客戶拒絕了 100 次，還要再試上 200 次”的那種。有一天我對他說：“這幢樓里有一個大老板，很難接觸，我猜你絕對做不成他的單！”他很不服氣，結(jié)果就跟我打了賭。從那天起，他每天都要去拜訪一次那位大老板。大老板逐漸對他忍無可忍，最后竟然大開粗口罵了他。但他卻一點不生氣，仍然笑容滿面地每天都去找那位大老板。

結(jié)果，那位大老板始終沒有簽單。富于戲劇性的是，經(jīng)過一段時間的接觸，那位大老板竟然看中了我這個熱情的同事，后來用高薪把他挖走了。

這是個結(jié)局不錯的故事，但我們要看到，現(xiàn)實中確實存在不能說服的人。所以我們不要死鉆牛角尖，要懂得適當舍棄，把有限的精力投入到那些我們更有把握的工作里。這也有益于我們培養(yǎng)良好的心態(tài)——勝敗其實是人生常事。

對任何人來說，最大的困難不是說服別人，而是說服自己。如果你經(jīng)常因為不能說服某人而一直耿耿于懷，那就不能算是一個合格的說服者了。