- 第1節(jié) 說服必先確定目標(biāo)
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跳水冠軍從十米跳臺一躍而下，技驚四座，引來無數(shù)鮮花和掌聲，但在欽佩又羨慕的同時，你有沒有想過，這個動作他早已重復(fù)練習(xí)了幾千幾萬次？
一個銷售精英三言兩語說服了顧客，輕松拿了提成，你有沒有想過，這個銷售精英在背后付出了多少努力，才能練成迅速成交的技巧？
海上的冰山蔚為壯觀，你有沒有想過，你看到的不過是整座冰山的1/8，冰山的主體其實深藏在海面以下？
任何事情都不是輕易做成的，成功的背后必然有著大量的，我們看
不見的付出。說服也是如此。作為一門含著科學(xué)原理的實實在在的技能，成功的說服也需要大量的前期工作。
說服不是聊天
人天生就有自我表達(dá)的欲望，語言就是我們的祖先在這種欲望的驅(qū)動下創(chuàng)造出來的工具。所以我們經(jīng)常在與朋友的交流中身不由己，一開口就滔滔不絕，而且我們會發(fā)現(xiàn)，越是漫無目的的聊天，我們的話就越多。
但說服絕不是聊天。在說服中，我們說得越多，離成功就越遠(yuǎn)。比如在銷售中，如果銷售員一味滔滔不絕地大講產(chǎn)品是如何地好，如何地受歡迎，卻完全不顧客戶的感受，難免會招致對方的反感，
他當(dāng)然也就不會掏錢買你的產(chǎn)品了。
如何保證我們所說的話都對說服有幫助呢？
最明智的做法就是事先明確目標(biāo)。因為目標(biāo)決定路線，當(dāng)明確了目標(biāo)，我們的說服工作就有了清晰的努力方向。
觸龍說服趙太后
公元前 265 年，秦國進犯趙國，接連奪下了趙國三座城。趙國急忙向齊國求救，然而齊國卻向趙國提出了條件：若要齊國出兵，得先讓趙國的長安君到齊國做人質(zhì)。當(dāng)時主政趙國的趙太后斷然拒絕了齊國的條件。
原來長安君正是趙太后最小的兒子。她非常疼愛長安君，不但把趙國最肥沃的土地賜給他，還經(jīng)常賞賜他奇珍異寶，當(dāng)然舍不得把他送到齊國做人質(zhì)了。
大臣們聽說了這件事，紛紛趕到太后宮中來勸諫。趙太后卻聽不進大臣們的忠言，剛開始還只是敷衍，后來只要有人一提這事就勃然大怒，還放言說：“誰要再敢說讓長安君去做人質(zhì)，我就吐他一臉唾沫！”群臣嚇得噤若寒蟬，但卻沒有任何辦法。
這時候，左師（一種官職）觸龍不顧年邁，趕到王宮中來見太后了。太后猜測觸龍是為了長安君的事來的，于是一臉警惕地看著觸龍。
沒想到觸龍一開口并沒有提長安君的事，倒先和太后寒暄起來了：“老臣年邁，腿腳不好，好久沒來問候太后了。太后的身體可還好嗎？”
“也不行了。要扶著車子才能走路�！碧笳f。觸龍又問：“您吃飯怎么樣啊？”
“也就能喝些粥了�！�
觸龍嘆了口氣�！袄铣家膊幌氤詵|西。最近每天強迫自己走三四里路，多吃了些東西，這才感覺稍微好些了。”
“你還不錯。我已經(jīng)不能像你那么走了�！闭f到這時，太后的面色終于緩和下來了。
觸龍感慨了一陣，說道：“老臣沒有幾天可活了，心里卻一直放不下一件事。老臣有個不成器的兒子叫舒祺，年紀(jì)最小，老臣很是疼他。所以今天冒死來求太后，希望太后能讓他進宮做個衛(wèi)士�！�
太后笑了：“原來左師是為這事來的��？哀家聽說，只有婦道人家特別喜愛小兒子，你這做父親的也是嗎？”
觸龍嘆了口氣說：“是啊，比做母親的還疼他呢。所以老臣才不顧羞恥前來，希望能在臨死前能把他托付給您�！�
“好��！”太后痛快地答應(yīng)了。
觸龍忙向太后謝恩。過了一會兒，裝作不經(jīng)意地說道：“老臣以為，和長安君相比，太后您更愛您的女兒燕后�！毖嗪笳勤w太后的女兒，五年前才嫁到燕國去。
太后一聽這話，搖著頭說：“左師錯了，錯了。哀家更愛長安君�。 �
觸龍疑惑地說：“是嗎？臣還記得，太后送燕后出嫁時，哭得很傷心；后來每逢祭祀都要為她祈禱，希望她的子孫世代都能做燕國之主。”
太后感慨地點著頭說：“是��！”
“老臣以為，父母要是真疼愛子女，就要為他們考慮得遠(yuǎn)一點。請?zhí)笙胍幌�，從趙氏建國到現(xiàn)在，那些君主的子孫們，凡是被封了侯的，他們的直系后代還有繼承爵位的嗎？”
太后想了想，說：“沒有�！�
“別的國家有這樣的事嗎？”
太后又想了想，說：“沒聽說過�！�
觸龍嘆道：“唉，這都是因為當(dāng)君主的遇到了災(zāi)變，禍及子孫了。這倒不是說君主的子孫品行不好，可是他們個個身居高位卻沒什么功績，俸祿很多卻不為國家操勞，當(dāng)然容易被人嫉害�，F(xiàn)在，太后您如此寵愛長安君，小小年紀(jì)便賜他君位，又賞他良田珍寶，然而卻沒想過讓他為國家做點事情。老臣斗膽說句不中聽的，有朝一日太后百年了，長安君憑什么在趙國安身立命呢？所以，老臣才認(rèn)為太后為長安君考慮得太少，愛他不如愛燕后啊！”
太后這才恍然大悟，點著頭說：“是哀家考慮不周了。隨便你派他到什么地方去吧！”于是即時下令為長安君準(zhǔn)備車馬，送他到齊國做了人質(zhì)。后來，齊國果然出動大軍，聯(lián)趙退秦，解了趙國的禍患。
如果只看觸龍與太后剛見面的情景，我們可能會以為是兩個老人在閑話家常，實際上觸龍正在閑話中一步一步地實施他的說服策略。因為太后對自己有敵意，觸龍沒有直接提長安君的事，而是從外圍話題入手，聊起了家常，從身體、飲食到兒子就業(yè)，再到燕后，到各國爵位傳承的規(guī)律，最后才轉(zhuǎn)到了長安君身上，終于成功說服了趙太后。
可以說，觸龍展開說服的目的是非常明確的，因此他的迂回策略就使用得十分隱秘，以至讓固執(zhí)的太后不知不覺地落入了他的說服“圈套”。
如何確定說服目標(biāo)
那么，我們在確定目標(biāo)時要注意什么問題呢？
最關(guān)鍵的是，說服的目標(biāo)必須要單一、明確。因為人在某一時間最關(guān)心的事情只有一件，我們只要能說中那件事，就能最終達(dá)到說服的目的。比如在上面的故事中，觸龍說來說去，只是為了把話題引到長安君的安危上，而長安君的安危就是太后最關(guān)心的事情。
當(dāng)然，觸龍也可以從趙國的安危來勸說太后，但他卻對此只字不提，因為太后對兒子的關(guān)心顯然超過了對趙國的關(guān)心。如果觸龍既想從疼愛兒子的角度，又想從趙國安危的角度來說服太后，恐怕就不會達(dá)到這樣立竿見影的效果。更重要的是，如果目標(biāo)過多，他的話術(shù)策略就會更加復(fù)雜，也更難做到如此隱秘和周全了。
說服目標(biāo)單一、明確，就像兵法里強調(diào)的，集中優(yōu)勢兵力攻擊敵人最致命的薄弱點，這樣才能取得最大的效果。
具體來說，我們在確定說服目標(biāo)時可以從兩個問題出發(fā)：
1. 我最想得到的是什么？
確定目標(biāo)的一個前提是確定自己的想法。我們已經(jīng)知道，說服要順應(yīng)對方的初衷，那么就要先了解對方的想法，但如果我們連自己的想法都不清楚，就去琢磨對方，不但得不到正確結(jié)論，整個說服工作也可能變成毫無意義的聊天。
如果先確定自己的想法，然后再采取行動，即使施展一些“非常手段”，也不會暴露行跡，說服對象也不能識破你的策略，這在兵法中被稱為“神業(yè)”——也就是“隱秘進行的工作”。因此，若想讓你的說服在隱秘中進行，做到每句話都有的放矢，必須要先明確目標(biāo)。
2. 對方最關(guān)心的事情是什么？
如果不了解對方最關(guān)心的事情是什么，你的最終話題就不能引起對方的興趣，那么對方也就不愿與你繼續(xù)交談了。
解決了上面兩個問題，再從兩個問題的答案中尋找一個巧妙的平衡點，圈定雙方共同利益的交集，我們就能明確目標(biāo)，從而可以確定針對性的說服策略了。我們可以從一個看似不經(jīng)意的切入點一步一步說到對方最關(guān)心的問題上，最后得到自己想要的結(jié)果。
也許我們自身也有體會：很多時候，說服別人就是一句話說到點子上。而確定說服目標(biāo)的終極目標(biāo)，就是要找到那關(guān)鍵的一句話。
保證目標(biāo)是明確的，哪怕我們在這一輪的談話中沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，也還可以重新組織進攻，直到成功進入核心話題為止�？墒牵绻覀兊哪繕�(biāo)沒有明確，就只能是想到哪兒說到哪兒，成功的概率必然微乎其微。
總而言之，任何形式的說服都應(yīng)有單一、確定的目標(biāo)。無論是說服客戶、說服親友、同員工談話，還是做演講、寫文案，都應(yīng)緊緊抓住目標(biāo)。否則我們就是在浪費時間。
讓我們牢記美國前總統(tǒng)亞伯拉罕·林肯說的那句話吧：“要讓對方自行領(lǐng)會你講話的主題，而你自己必須牢牢抓住講話的目的——這很重要！”
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