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要說得樸實(shí)無華、中肯恰當(dāng)。

——威廉·莎士比亞

在艾森豪威爾政府任期的最后一個月里，我受命為總統(tǒng)撰寫一份簡短講稿。相比其他人，艾森豪威爾對于撰寫講稿并不陌生，因?yàn)樵缭?0世紀(jì)30年代，他就曾經(jīng)為道格拉斯·麥克阿瑟將軍起草過費(fèi)城演說的講稿；而且，艾森豪威爾還于1948年親筆撰寫了自傳——《遠(yuǎn)征歐洲》，這部作品后來成了暢銷書。我被叫進(jìn)總統(tǒng)辦公室時(shí)，艾森豪威爾正坐在辦公桌前。見我進(jìn)來，他放下眼鏡大聲問道：

“你的Q.E.D是什么？”

“什么是Q.E.D啊，總統(tǒng)先生？”

“Q.E.D——要說明的是什么？（拉丁文Quod Erat Demon-stranda的縮寫）你記得自己的幾何學(xué)知識嗎？什么是底線？請用一句話來概括！當(dāng)演說結(jié)束時(shí)，你希望聽眾們有怎樣的舉動？如果在開始撰寫講稿之前對這一無所知的話，你就是在浪費(fèi)你該死的時(shí)間和我的時(shí)間�！�

理出概要性信息

此后的某一天，白宮撰稿人弗里德·�？怂垢嬖V我艾森豪威爾曾經(jīng)這樣對他說：

在你開始打字之前，你就應(yīng)將概要性的信息寫在觸手可及之處。

在每一次演說或是陳述時(shí)，你必須首先提煉出有力的要點(diǎn)。無論你是與潛在投資者一起參加早餐會，還是作一次銷售報(bào)告，或在作產(chǎn)品推介的陳述，你都需要首先提出關(guān)鍵信息。

◇提煉要點(diǎn)

1937年，丘吉爾去倫敦公寓參加一個小型晚宴，晚宴還邀請了很多與他同屬保守黨的關(guān)鍵人物。當(dāng)他乘坐的出租車到達(dá)目的地時(shí)，他并沒有立刻從車?yán)镒叱鰜�，迷惑不解的司機(jī)對他說：“我們已經(jīng)到了，長官�！�

“請稍等片刻，”丘吉爾回復(fù)道，“我還在仔細(xì)檢查我的‘即興’演講呢�！鼻鸺獱栔�道有力的要點(diǎn)：納粹德國空軍的飛機(jī)數(shù)量百倍地多過英國皇家空軍，因此，英國最好立刻開始建造飛機(jī)。當(dāng)出租車停下時(shí)，丘吉爾仍然在仔細(xì)考慮應(yīng)如何在這個晚上，突出地強(qiáng)調(diào)他的要點(diǎn)。

他或許會引用華盛頓告別演說里的話：“確保和平的唯一方法就是準(zhǔn)備戰(zhàn)爭。”或許他還可以在宴會上放出這樣的消息：英國已經(jīng)竭盡全力來制造戰(zhàn)斗機(jī)和轟炸機(jī)，即便如此，也要到1942年英國的戰(zhàn)機(jī)數(shù)量才勉強(qiáng)能達(dá)到德國1937年的水平。但他卻告訴了他的聽眾們柏林動物園的故事：

這個動物園將一頭獅子和一只綿羊放在籠中，看上去它們倆相處得和平融洽。這對于參觀者來說，確實(shí)是一個大的亮點(diǎn)。

一個英國游客問看守員：“你是怎么找到這樣一頭獅子的？”

“找到獅子并非難事，”看守員回復(fù)道，“難的是找羊，每個早晨，我們這里都需要一只新的綿羊�！�

這個故事就是用來描述德國納粹掠奪成性的本質(zhì)的。

有力主旨的秘密

偉大的雄辯家加圖在羅馬元老院被問及他之所以能夠發(fā)表強(qiáng)有力演說的秘密時(shí)，曾如是說：

先找到主旨，詞藻便會隨之產(chǎn)生。

而我們卻把太多時(shí)間浪費(fèi)在無謂的語句上。20世紀(jì)50年代的英國首相哈羅德·麥克米倫曾經(jīng)詢問丘吉爾如何評價(jià)他在1925年下議院的“首次演講”。丘吉爾回答道：

哈羅德，當(dāng)你開始時(shí)，你不知道你要說什么；在你演說過程中，你不知道你在說什么；當(dāng)你結(jié)束時(shí)，你不知道你曾經(jīng)說過什么。

雖然丘吉爾的這番評價(jià)充滿了批判的意味，但強(qiáng)調(diào)了明確目標(biāo)以集中表達(dá)你所想要傳遞信息的重要性。

丘吉爾十分鄙視那些沒有邊際類似于閑聊漫談式的演講。他本人堪稱一位偉大的演說家，因而當(dāng)有人問他對其以往所參加的各種宴會中其他人演講的看法時(shí)，丘吉爾如是回復(fù)：

公共演講如此之多，但個人思想?yún)s如此之少。

提煉出有力要點(diǎn)之前，首先要學(xué)會獨(dú)立思考。丘吉爾很容易認(rèn)出那些沒有突出要點(diǎn)的演說，他這樣評價(jià)那些演講者：

我難以掩飾對于這些東拉西扯的鄙視。

本杰明·富蘭克林也有同樣的反應(yīng)，他以這樣的方式評論道：

把我們從這些演說者滔滔不絕的長篇大論中拯救出來吧。

我們總是聽到并且批評那些閑散漫談的演說家，然而，我們中的大多數(shù)人卻也在沒有自省的情況下，不斷地東拉西扯。

停頓、思考、計(jì)劃

在上幼兒園時(shí)，我們便被如此教育：過馬路時(shí)要“停、看、聽”。如果你不愿意別人因無趣和走神將你“夾殺出局”[1]，并對你的報(bào)告不予理會的話，首先，你就得諳熟“停頓、思考、計(jì)劃”的演講技巧，從而使自己演講的重點(diǎn)能夠被理解。換句話說，什么是你要傳遞的信息的概要，就把精力首先集中在這上面。

古希臘最為偉大的雄辯者德摩斯梯尼曾被問及，偉大演講的三步驟到底是什么？他回答道：“行動，行動，還是行動�！彼麨槟切┫Ｍ�成為演說家的人提供了以下建議：首先思考到底想讓聽眾們有何反應(yīng)，然后圍繞這個主題來展開演講。你應(yīng)該通過舉例子和講故事的方式來強(qiáng)調(diào)你演講的重點(diǎn)，但首先，你應(yīng)把這些重點(diǎn)列出來。

◇像演奏交響樂那樣完成你的演說

丘吉爾曾說，演說就像一支交響樂，它可能分為三個樂章，但只有一個主旋律。丘吉爾曾吼著哼出貝多芬《第五交響曲》的主題“Da Da Da Dum”。（附帶地說，丘吉爾特別喜歡《第五交響曲》，因?yàn)樵谀獱査闺姶a中“…—”讀音為Da Da Da Dum，代表字母“V”，而“V”代表了勝利。）丘吉爾解釋說，貝多芬在寫作這首交響曲之前，頭腦中就已經(jīng)有了旋律主題的靈感。

用語言交流也大致與此相同。我曾經(jīng)幫助前總統(tǒng)杰拉爾德·福特撰寫他的回憶錄。他原來的題目是“直言不諱”，但我建議采用《圣經(jīng)》里的句子將題目改為“療傷時(shí)代”。我這樣解釋我的建議：

總統(tǒng)先生，您醫(yī)治了戰(zhàn)爭的創(chuàng)傷，挽回了水門事件之后的政府信譽(yù)，并使經(jīng)濟(jì)開始升溫。讓這成為您的題目吧，您的自傳應(yīng)該比記錄事件的流水賬更具特色。

無論是談?wù)撃�獲得鷹級童軍[2]的成就，還是敘述在密歇根州成為全美最佳橄欖球后衛(wèi)的經(jīng)歷，或是描寫“二戰(zhàn)”時(shí)在太平洋上燃燒的驅(qū)逐艦中的軍旅生涯，以及您如何從一個蹩腳的議員到少數(shù)黨領(lǐng)袖、副總統(tǒng)，再到總統(tǒng)的過程，這些在您每一章里論及的東西始終都包含了一個主題，那就是：總統(tǒng)先生，您是一個調(diào)停者、調(diào)解人和療傷員。

◇“將布丁拿走——因?yàn)樗鼰o關(guān)緊要”

1999年11月，我在英國倫敦的巴克斯俱樂部[3]作客。該俱樂部主人的祖父——大名鼎鼎的溫斯頓·丘吉爾也曾是這個俱樂部的成員之一。在點(diǎn)甜品時(shí)，我要了一份類似于混合布丁的俄式奶油蛋糕。但東道主阻止我做出這樣的選擇，他說：“哦，杰米，我的祖父當(dāng)年就取消了這份俄式奶油蛋糕，他說：‘伙計(jì)，請把這塊布丁拿走，它沒什么主料�！�”

這位英國首相不喜歡“水分過多”的東西——無論是布丁，還是演說陳詞。而防止這樣的辦法，就是再多“烹煮”一陣。因?yàn)槿绻��?dāng)你真正食用之時(shí)才發(fā)現(xiàn)水分過多，則為時(shí)已晚。

在另外的場合，我也曾得到過同樣的建議。當(dāng)我在賓夕法尼亞州議會任職時(shí)，我遇到了剛剛開完早會的牧師，他正在做午餐前的禱告，我告訴他：

“牧師，這是多么好的一個禱告啊�！�

“謝謝，詹姆斯，”他回復(fù)道，“但這并不是我真正想要做的�！�

“那什么是你想要做的禱告呢？”

“主啊，我們感謝你賦予我們頭腦和嘴巴，請幫我們把這二者連通起來吧�！�

大多數(shù)演說、陳述和商業(yè)談話中所呈現(xiàn)出來的問題乃是：在開始說之前，發(fā)言人沒有在腦海中理清自己要說的要點(diǎn)是什么。

作為賓夕法尼亞州議會的立法委員的時(shí)日里，我曾受益于其中的另一項(xiàng)建議。那時(shí)我經(jīng)常應(yīng)邀參加圓桌會議或是吉瓦尼斯俱樂部，在其中談?wù)搫倓偨Y(jié)束的立法會議。而我在發(fā)言中常常會列出會議中我認(rèn)為比較重要的議案——包括社區(qū)大學(xué)系統(tǒng)、失業(yè)賠償金改革或是高速公路立法等。那是一大堆的細(xì)目清單。

一位州參議員把我叫到一旁，對我說：

杰米，你最想要做的事情是什么呢？社區(qū)大學(xué)的議案是你最想要做的嗎？那樣的話，就具體談它吧。你注意到我關(guān)于高速公路的發(fā)言，因?yàn)槟鞘俏业膲粝搿�—州際公路貫穿賓夕法尼亞，致使商業(yè)隨著基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)發(fā)展起來。接著我又在發(fā)言結(jié)束后的問答階段講到了其他議案。你應(yīng)該像我一樣去做，滿腔熱情地去談?wù)撃阕约宏P(guān)于社區(qū)大學(xué)和年輕人未來的議案。

由此我認(rèn)識到：要想提高效率就需要對準(zhǔn)一個單一的有力重點(diǎn)，而不是擺出一大堆主題。

鎖定你的目的地

中國有句俗語，叫做“千里之行，始于足下”。

對于你來說，第一步便是鎖定想要到達(dá)的目的地。你的目標(biāo)是什么呢？是降低成本、擴(kuò)大研究，還是增加銷量？一旦你確定了目標(biāo)，你所說的每件事都是指向這個結(jié)果的。

首先，你應(yīng)該明確自己在向誰說話。坎貝爾湯業(yè)公司總裁曾邀請部門主管在行政套房里一起共進(jìn)午宴，市場部、銷售部、公共關(guān)系部的主管以及財(cái)務(wù)總監(jiān)都包括在內(nèi)。在聽到了各種各樣關(guān)于增加利潤的想法之后，他講述了一個關(guān)于他侄子的故事：

在越南，一位受傷的年輕水兵請護(hù)士筆錄一封信寄給他的妻子。在這封信中，他提到：“這些護(hù)士們都相貌平平�！�

記錄的護(hù)士插言道：“難道你不覺得有點(diǎn)不公平嗎？”

“你不要忘了我是在給誰寫信。”這位水兵對護(hù)士說。

這位CEO在講完這個故事之后添了一句話，“所以，首先我們一定要明確誰才是我們真正的首要客戶�！�

偉大的說服者本杰明·富蘭克林懂得向聽眾們演說的重要性。他曾經(jīng)收購了一家自詡為“清潔能手”的肥皂公司。富蘭克林知道：女性是購買肥皂的主要人群，他在包裝標(biāo)簽上加了這樣一句話：“富蘭克林的肥皂會使你的手更加細(xì)膩嬌柔�！边@句廣告語使新公司取得了非凡的銷售成就。實(shí)際上，富蘭克林在購買該公司之前就已經(jīng)提煉出了傳播要點(diǎn)。

心口不一

莎士比亞在他所塑造的哈姆雷特這個角色中，給出了同樣的意見，因?yàn)楣�姆雷特�?jīng)常埋怨人們說話時(shí)“心口不一”。

因此，在你演說之前，詢問自己這樣的問題：如果我要和潛在投資者共進(jìn)早餐，我的主要目標(biāo)是什么？這樣的演說能否鼓舞銷售人員的士氣？這樣的演說是否適合在商會發(fā)表？把提煉要點(diǎn)作為最為優(yōu)先考慮的部分，然后，圍繞這個有力的要點(diǎn)，去策劃，去構(gòu)思。

[1]　棒球術(shù)語，指守場員對跑在兩個壘位之間的跑壘員進(jìn)行傳殺的防守行為。

[2]　鷹級童軍是美國童子軍（BSA）的最高級別。達(dá)到這個級別的童子軍，叫做“鷹級童軍”或簡稱“鷹”。自1911年以來，己有170多萬名男童軍獲得這個稱號。由于鷹童軍是終生的稱號，因此有“一旦為鷹，永遠(yuǎn)是鷹”（Once an Eagle，always an Eagle）的說法。達(dá)到這個等級的要求包含了至少21個功績勛章并且在童子軍精神、服務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)方面的優(yōu)異表現(xiàn)。

[3]　巴克斯俱樂部（Buck’s Club），倫敦老牌俱樂部之一，始創(chuàng)于1919年，以巴克斯菲茲雞尾酒而著稱。俱樂部有許多名人會員，包括英國前首相丘吉爾、演員尼格爾·布魯斯等。