- 第7節(jié) 我的第一次接待
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我的第一個客戶。
我的經(jīng)理由于請了比較長的婚假，她的所有的客戶便由我來接手了。盡管是免費服務(wù)，我還是很激動，終于能獨立面對客戶了。又因為有一天，老板帶了幾個售樓員去談接洽代理銷售的事情，案場里缺人，我也就臨時擔(dān)任接待新客戶的工作了。
我精神抖擻地強作鎮(zhèn)定地站在案場門口輪值，那個心花怒放，那股飄飄然，難以用語言形容。心里在熱切期待我的第一個客戶，你身上一定要帶著錢來，我一定把你拿下。要不來個有意向的也行，千萬不要來市調(diào)的啊，浪費我的機會。
進入我視野的是一對老年夫婦，騎著破舊的自行車，拎著破舊的布兜，猶豫不決地進入了我們的售樓處。
在我接待老年夫婦的，劉軍是很緊張的，他已經(jīng)比我提前上崗了一段時間，卻沒有成交。我們兩個應(yīng)該是在較著勁。我多么希望我今天第一天上崗就能成交，給他以致命的打擊。但是他一看到是這樣的一對老年夫婦，松了口氣，用嘲笑的神情看著我。
“歡迎光臨！”“請問是第一次來嗎？”“請問您是第一次來嗎？”“您是怎么知道我們項目的？”
在我連聲的致意之后，大爺才勉強和我問答起來。
“我看過你們發(fā)的宣傳單，你們在報紙上也印過廣告啊。”
大媽的話更干脆。“我們不是第一次來還是第二次來��？”
米的還有哪套房源？”大媽被我的嘹亮喊聲驚了一下。
柜臺的同事同樣用高亢的聲音回復(fù)我：“恭喜，還有5#樓1單元201室可以推薦�！�
沒等我介紹本套房源的樓層和樓座位置的優(yōu)點時，大媽又緊逼問我�！岸嗌馘X？”
“是哪一戶？”大爺也加緊問。
“我給你們介紹介紹我們項目�！�
“不用，就告訴我多少錢。”
“合適就買，貴了買不起，不關(guān)心那些�！�
我給他們指了位置，“2588。這個位置是最好的，靠著中心廣場和花園呢�！�
抓緊補充和渲染。
“這是東山，還這么貴！”
“還有便宜的嗎？太貴了，買不起�！蔽衣牭搅耸謱嵲谟謴姶蟮幕卮稹�
“哪個樓層最便宜？”
“便宜的就是5樓，6樓是送閣樓的，價格貴點。你們爬5樓太高了吧，你們先聽我介紹我們項目的優(yōu)點，你們就不覺得貴了。”
“給孩子結(jié)婚住，就要便宜的�！�
我又喊了遍柜臺，得到的答復(fù)�！�5樓的是2288�！�
“2000塊賣不賣？”
“正好是個整數(shù)，賣的話我們就買了�！�
我哭笑不得�！拔覀冃^(qū)的物業(yè)很好，樓間距這么大，你看綠化也這么好，不能賣這么低的。”我又立即拿著戶型單頁要給他們介紹。老人們把單頁扯過去，給我丟下句話，就走了。
“2000塊不少了。”
我呆坐在柜臺里，一邊回味著第一次的接客失敗，一邊看著劉軍夸夸其談地接待著一位衣著華麗的中年女客戶，流利地背誦著說詞。我害怕他成交，但也要學(xué)習(xí)他如何去發(fā)揮，所以用心聽起來。很厲害，不服不行，確實資料比我背得熟練，錯誤率不超過10%。連客戶頻頻打斷他，他都能不為所動，立即再接著說詞的順序一點不差地背下去。我最容易背錯的幾個指標數(shù)據(jù)，他都沒有丁點兒錯誤。
劉軍滔滔不絕地講了15分鐘，我和女客戶也聽了15分鐘。女客戶實在不耐煩了，再次提高了聲音打斷他，提問問題。但是更加精華的說詞還沒講到，好可惜。
劉軍說：“馬上就講到我們項目最優(yōu)勢的賣點了，我講得快一點，馬上就回答您。”
確實背得好，背得妙，嚴格按照銷售講義上的順序講的。再一次在心里向他豎起大拇指，確實他身上有我很多需要學(xué)習(xí)的地方。
等劉軍講完，需要等女客戶提問的時候，女客戶直勾勾地瞪了他幾眼，在我和劉軍的錯愕中，頭也不回地就走了。
老板對我們的要求，客戶來了一定要講夠半小時之上，一定要引導(dǎo)客戶。我和劉軍都做得沒錯，怎么就不見效果呢？等又到了該我輪值的時候，我還在反復(fù)地思索，反復(fù)地找原因，錯究竟出在哪里？
這時一位年輕貌美的小姐來了，我十分興奮，這是個準客戶，有購買力，年輕人也好溝通。我立即下了這樣的判斷。
她問得也詳細，我回答得也全面，她也耐得住性子聽我介紹，我也講解得充分。整整在案場里一個小時的接待與問答，終于使我有一次全面發(fā)揮我的背誦知識和施展全套說詞的能力了。然后，我們又去工地里詳細看了所有的5個在售戶型。我絲毫沒有感覺到疲憊，充滿了戰(zhàn)斗的欲望。
這么多戶型，你總有滿意的吧？我介紹了這么多項目的賣點，總有打動你的吧？
雖然沒有實現(xiàn)我的奢望，第一次來訪就能下定。但是女客戶很有禮貌地向我表達了謝意之后離去。我一邊沉浸在接待了A級客戶的喜悅之中，一邊收拾著計算了多套房源價格后零亂的洽談桌椅。
也許他是為了教育我，也許他是希望趁熱把鹽撒在我的心口上。他，一個老售樓員不客氣地跟我講�！澳憬o她把我們的十大賣點都講了？”我興奮地點頭。
“你給她算了幾套房源的價格？”
“全部的�！�
“你帶她看了幾個戶型？”
“全部的�！�
“為什么不喊柜？”
“大家都在忙，我就自己報了�！�
“不用去登記柜臺卡了，她應(yīng)該是××樓盤的售樓員�！碑旑^一棒。
“優(yōu)惠也說了？”
“她反復(fù)問，對價格很敏感，也很關(guān)注優(yōu)惠。這不是我們講義上的成交信號嗎？我看她很有意向，我怕她流失，我怕……”哦，原來她那是不好意思，原來她那是嘲笑我把底兒全都交代了，到最后也沒認出來？
整個中午，我都無精打采的，沒有食欲，沒有睡意，也沒有斗志了。
下午，那對老年夫婦又來了，提出來有沒有比2樓便宜點、比5樓好點的房源。
我向他們推薦了4樓。我雖然在接待著他們，但是還沉浸在上午的挫折之中。雖然陪著他們爬了2樓、5樓、4樓，都詳細地看了一遍現(xiàn)場，究竟他們又提問了什么，關(guān)注了什么，有沒有成交信號，我的注意力一直集中不起來，哪些是切入的重點也就更無從談起了。
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