- 第8節(jié) 我的第一單業(yè)績
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我的第一單業(yè)績。
自從我獨立上崗一周以來，我接待了一共22組客戶，劉軍接待了25組客戶，我們都沒有成交。而我們案場一共成交了9套，我們兩個人都十分焦慮。
今天上午一早，老售樓員丁燕接待了一組年輕客戶，他們已經是第三次到訪了。我們大家都覺得很有意向成交，他們是要買結婚用的新房。男的文質彬彬的，女的比較強勢。之前來過的其中一次，女客戶待在案場里滔滔不絕地說了一個多小時，簡直就是她一個人的獨角戲。我當時正好遇見，所以印象比較深刻。
丁燕經驗十分豐富，女客戶又在重復詢問項目旁邊的臟亂差的村辦工廠搬遷的事情，究竟什么時候能遷走，實在是影響生活質量。
丁燕答復她：“已經被一個開發(fā)商給拿下來了，您上次問過以后，我們公司領導就專程去規(guī)劃局找有關部門咨詢過，規(guī)劃手續(xù)已經批得差不多了，最快今年就能開始干。這個消息還只是內部的，沒有對外公開。可能下周我們就會對外正式公布這個消息，不過我們就要漲價了，漲100元/平方米是最少的�！�
我知道，這是沒譜的事兒。那個村辦工廠確實是有開發(fā)商在聯系，但是村里開的條件是要連村子一起拆遷做城中村安置，幾百畝的面積比較龐大，一般實力的開發(fā)商做不了。單純只買這個村辦工廠，地價過高。照此發(fā)展下去，兩年之內應該是不會有任何希望的。
“那小區(qū)后面的路呢？”
“這也一起去區(qū)里問過了，說是已經列入了今年的市政規(guī)劃了，馬上就修。您可以去網上查一查，說是開人代會已經通過了�！�
那是一條規(guī)劃中的市政道路，從旁邊的村子中間通過去的。因為城中村整體改造的緣故，盡管路人皆知這條路是遲早要修的，而且要拓寬到60米，但是究竟什么時候才能修，大家都是個疑問。
“您這個位置是小區(qū)里最好的了，在陽臺上能看到整個小區(qū)東西兩側的景觀，在東山客廳的落地窗邊，正對著小區(qū)的景觀廣場。3樓正是不高不矮的，金三銀四啊。要不是我和領導說，你是我的親戚，不但撈不著給你留了3天，連正常買都買不到的呢。你說咱們一輩子就結一次婚，房子是大事，可千萬將就不得。這么好的房子，很多人都來問，不信你找朋友來售樓處問問，看有這套房子對外出售嗎？大家搶都搶不到�，F在湊合，結了婚以后再換房子，公婆就不會給換了，這種事我見得太多了。你看，外墻防水和保溫都做得相當地好，都是品牌的。鋁合金窗戶、管材、開關，都是一線品牌的。我上次和你說了以后，你也肯定都查過了，都是最好的。住在這樣的房子也安心，來個同學朋友的，面子上也好看，這么好的房子當婚房，她們都會羨慕你啊。反正我們現在得到的內部通知就是下周一開始調價格，你今天就得有結果了，領導早上開會已經交代過我，他有朋友想要這套。轉眼就能掙1萬多元呢�！�
男的還想再考慮一下。
“剛才好像我們領導去開發(fā)商那里開會去了，哎呀，搞不好今天下班就會漲錢了。1萬多塊，能買一個大電視和一個大冰箱了�；蛘吲囊惶缀＿叺幕榧喺�，再加上個大鉆戒也夠了�！�
是啊，這樣的說詞，任何一個年輕女顧客都抵擋不住，乖乖地立即去交定金了。
我覺得客戶沒有去查，因為我們很多材料的品牌都是有問題的，還有那個修路的事情，等等。雖然對外宣傳是高檔樓盤，但是只是表面看起來像高檔樓盤罷了。
凡事說得越有底氣，越往真里說，是越讓人不會質疑的。
劉軍接的客戶已經是第四次來售樓處了，一個不到40歲的工薪階層的女人，來了后依然是嫌價格高了，依然在絮叨另一個她看過的價格極其便宜的小區(qū)。
“金園小區(qū)才1900啊，你們比他們好，能好這么多嗎？”
“他們是什么檔次，我們是什么檔次？你要是圖便宜，就去他們那里買好了。”
噎得客戶半晌說不出話來�！安畈涣颂嗔�，他們也很好啊，那么多人都買。
他們都是塑鋼窗，你們才是鋁合金的。這兩套房子一樣大，差好幾萬呢�！�
劉軍已經不想理她了，任由客戶邊嘟囔著要往外走。女專過來幫著接待。
“那你可得看仔細了，他們的塑鋼窗是什么牌子的，多少錢1平方米，我們的鋁合金是什么牌子，多少錢1平方米？”然后暗示劉軍繼續(xù)接待她，不要放棄�！八麄兪潜镜氐拈_發(fā)商，你看他們的物業(yè)現在管理的那幾個小區(qū)，又亂又贓，經常丟東西，大家都在賣房子搬家。金園小區(qū)里綠化率太低了，全是樓房，我們這里多少綠化和景觀！”
“他們也有廣場啊，人家的樓間距還比你們的大呢�！�
劉軍說：“我們廣場有這么多建筑小品，他們就一個光禿禿的廣場。我們開發(fā)商在南方開發(fā)了好多樓盤，有充足的經驗，你可以上網查查，都是當地比較有名的小區(qū)。我們的鋁合金窗戶，那可是天天在央視上打廣告的知名品牌。還有，他們是暖氣片供暖，我們是地暖。他們的開關插座是小廠子出的，我們的是合資品牌。你看他們的售樓處就搞個板房，像什么樣子……”從頭到腳，把對手貶了個遍�！澳阋琴I他們的，我也不攔你�！彼呀洶涯莻�小區(qū)描繪成不適合人類居住了，也把客戶卡在那里了。
一下子冷場，客戶走也不是，落定也不是。女專立即過來幫著逼定�！八麄冊诖笪鬟�，我們這里是開發(fā)區(qū)，將來這里都是城市的發(fā)展重點，能一個檔次嗎？”同時，恰巧丁燕陪客戶交完定金，觸動了客戶，便被女專和劉軍半拉半勸地去灰溜溜地交小定去了。
我下午接待的一組客戶是第一次來，是夫妻兩人開著豪華轎車來的。進來便直接問我富貴苑小區(qū)怎么樣，和我們比哪個將來漲錢更多。我確實不很了解那個小區(qū)的情況，另外對劉軍上午的講法不太認可，如實說，“各有各的好處吧�？傊F在買房，都會升值，潛力都很巨大。我們小區(qū)去年開盤時均價1900元，現在都漲到2200元了。今天上午同事賣了兩套了，按照我們現在賣得這么火爆，到年底均價漲到2500元都有可能�！�
丈夫十分得意�！班牛胰ツ暝谀抢镔I了1套，今天又去看了下，1平方米漲了300元了。這不再來看看你們的�！�
妻子也喜形于色。“我說當時應該多買幾套�！�
我把小區(qū)的主要優(yōu)點賣力地講了一遍，既然是投資客戶，就要多講未來的升值空間和周邊的環(huán)境改善，以及接下來的漲價。現學現賣唄，上午人家講得效果很好，我也照著葫蘆畫瓢，多多描繪未來的夢境。
妻子是動了心，我又趁熱打鐵，就說剛剛領導出去，去開發(fā)商那里開會了，漲價要提前了�？梢越裉煜冉簧�500元小定金，這樣價格和房源就可以給保留住了。丈夫對我說，要買兩套，能給什么價格和優(yōu)惠？
要買兩套！我激動萬分地立即把女專她那里最大的優(yōu)惠權限一下子就報給了客戶�？蛻羧圆粷M意，仍然逼我再多給優(yōu)惠，我再去找女專申請時，不但沒有任何的增加反而被罵了一通�？蛻粢撸疫B自己拿錢給客戶貼上優(yōu)惠的心都有，可是一算發(fā)的這點提成根本不夠給人家貼補的。沒辦法，又央求女專電話聯絡老板，再三申請了一部分優(yōu)惠。最終兩套同時交錢，給按揭九七折優(yōu)惠，小定就不退了。
客戶仍然不滿意，威脅要走，威脅要買之前買過的那個小區(qū)。我一個大青年守著客戶，噙著淚花，萬般地懇求：“實在是最低折扣了，您要愿意，我把自己的提成發(fā)下來給您。”
從確定客戶要買兩套而且是有購買能力時的竊喜，到客戶的優(yōu)惠不滿遭到拒絕時的失望，又到從老板那里申請下額外優(yōu)惠時的狂喜，再到客戶重復拒絕優(yōu)惠力度時的絕望。我反復地在客戶和自己領導之間來回奔走，來回乞求，來回撮合……蒼天不負苦心人，客戶在即將使我崩潰的臨界點出現之時，竟然同意交錢落定了。我驚魂未定地連續(xù)寫錯了兩張定單，直到客戶交完錢之前，一直心里默念，希望世界就此靜止，不要有任何事情干擾到我的成交過程。
客戶消失在我的視線后，內心的苦辣酸甜與身體的酸軟無力，使我深深地感受到售樓員可真不是人干的活兒啊。
幾天之后，丁燕的小兩口客戶來案場交首期款簽合同的時候，我接待過的老年夫婦一起來了，并且替他們交首期款，原來他們是父子。按照傭金制度我是可以參與分成，甚至是拿一半的。李強是這么給我分析的。
等查詢完柜臺卡后，我之前登記的老大爺的姓名和電話這兩項最重要的信息都缺失，而且客戶成交之前來過，我自己沒有識別出，只能放棄分傭的權利。
我倒沒有李強的憤慨，因為我也不是一點收獲都沒有，起碼我知道了我未成交的原因和丁燕成交的原因。
售樓員不厭其煩地和你講，房價要漲，房價未來會漲得很高。事實證明，這么多年來，唯一沒有欺騙老百姓的就是售樓員。
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