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我的另一種售樓價(jià)值。

兩個(gè)月過去了，我一共接待了187組客戶，成交6套。劉軍接待的客戶應(yīng)該比我多一些，成交的業(yè)績也比我好，成交8套。在我們?nèi)肼毜倪@批售樓員里，只有我和劉軍是正式上崗了，李強(qiáng)和3個(gè)姑娘一直吊兒郎當(dāng)著，跟著老員工們打雜。盡管我的老師休完婚假回來了，老板也沒有取消我接待客戶的資格，對于一個(gè)只有6萬平方米的小項(xiàng)目來講，目前8個(gè)在崗售樓員的隊(duì)伍，略顯臃腫。

案場人員充足，老板也就加強(qiáng)了對人員的使用，主要是派我和劉軍經(jīng)常性地出去市調(diào)。劉軍出去過兩次后，便借各種理由賴在案場里拼命接待客戶。幾次市調(diào)報(bào)告也是故意完成地一塌糊涂，而我則是盡職盡責(zé)地去做，并且逐漸開始增加一些自己的“膚淺”想法。逐漸地，我被老板支使得越來越順手，每次都盡可能達(dá)到他不斷增加的要求，也就慢慢地成為他的御用市調(diào)專員了。

這時(shí)李強(qiáng)和女專的關(guān)系冷淡下來，他轉(zhuǎn)而同王靜開始纏綿起來，有事沒事就一起借機(jī)去工地，或者自告奮勇地共同出去派單調(diào)盤，實(shí)為逛街閑玩，快活似神仙。

老板接了個(gè)新項(xiàng)目的銷售代理的招標(biāo)，這是個(gè)南方開發(fā)商，已經(jīng)把前期手續(xù)跑完，80畝地，1.5的容積率，以多層住宅為主，建面約有8萬平方米。老板安排我針對它所在片區(qū)進(jìn)行有針對性的調(diào)研，他羅列了七八個(gè)樓盤，詳細(xì)囑咐需要著重了解的信息。我暫時(shí)可以不在案場接待客戶，專心做了調(diào)盤計(jì)劃并逐步實(shí)施。

在我做市調(diào)的同時(shí)，老板開始制作項(xiàng)目營銷策劃方案。每隔一兩天，我就和老板做一下市調(diào)的成果匯報(bào)，我也有意地去接觸那充滿著高附加值、閃爍著專業(yè)智慧的營銷策劃方案。

方案主要有這樣幾部分組成：一、項(xiàng)目價(jià)值分析，二、區(qū)域價(jià)值分析，三、市場調(diào)研與分析，四、規(guī)劃建議，五、產(chǎn)品建議，六、策劃宣傳，七、銷售方案。

到最后完稿時(shí)，洋洋灑灑寫了A4紙300多頁，簡直是恢宏巨作。里面有表格、數(shù)據(jù)對比、圖表分析、VI體系、廣告稿等內(nèi)容。

這個(gè)方案的復(fù)雜程度和智慧高度，遠(yuǎn)比銷售講義更加讓我震撼。原來這就是房地產(chǎn)策劃，與銷售是迥異的兩門學(xué)科，又有機(jī)地融為一體，成為房地產(chǎn)營銷。同時(shí)，我更加欽佩老板一個(gè)人能夠精通這么多，非同凡人，我什么時(shí)候也能變成這樣？當(dāng)時(shí)給我留下的這個(gè)印象，這個(gè)夢寐以求的目標(biāo)，直到如今我依然沒有磨滅。

充分準(zhǔn)備好后，老板帶著我和女專去給開發(fā)商做提報(bào)。老板介紹時(shí)臨時(shí)給我們兩人提升了職務(wù)，包裝了形象。我們是代理公司的精兵強(qiáng)將——策劃部田經(jīng)理，銷售部齊經(jīng)理。

老板負(fù)責(zé)方案的主要講解，一邊放著PPT，一邊聲情并茂地進(jìn)行演講，口若懸河，一堆術(shù)語緊跟著更多的術(shù)語。我和開發(fā)商都聽得目瞪口呆的，同時(shí)講到代理公司的輝煌業(yè)績時(shí)，我也更加瞠目結(jié)舌，從來沒有聽到過公司何時(shí)會(huì)有如此強(qiáng)大的背景。

我負(fù)責(zé)講解其中的市場調(diào)研篇，女專講解的銷售方案篇。我是本地人，又臨時(shí)加了些對本地老百姓的理解和詮釋、本地人的消費(fèi)習(xí)慣、居住習(xí)慣，以及市區(qū)東西部的差異、新老城區(qū)的區(qū)別、生活特點(diǎn)等細(xì)節(jié)。我也是受老板的感染屬于臨場發(fā)揮，竟然給開發(fā)商留下了非常好的印象。我增加的這些細(xì)節(jié)成為我們代理公司與其他外地來匯報(bào)提案的代理公司最主要的差異之一。

幾天后，開發(fā)商的團(tuán)隊(duì)來參觀我們的售樓處和在售項(xiàng)目，大家都隆重而又緊張地接待，我們3人作為主要陪同人員，進(jìn)行全程服務(wù)和講解。女專把項(xiàng)目的整體銷售過程講解一番，對實(shí)時(shí)價(jià)格、價(jià)格的上漲速度和幅度、銷售率、銷售回款等各項(xiàng)指標(biāo)都進(jìn)行了適度地夸張。

然后我們10多個(gè)人排成隊(duì)，像是接受領(lǐng)袖檢閱隊(duì)伍似的，被老板臨時(shí)一一改換職務(wù)，搖身變成各個(gè)部門經(jīng)理或者主管。老板也看出開發(fā)商對我是有深刻印象的，所以在介紹我時(shí)，也特意向他們暗示新項(xiàng)目的專案會(huì)由我來擔(dān)任。

劉軍并不知道這只是一種噱頭，但是他確認(rèn)我已經(jīng)參與到了新項(xiàng)目的接盤工作之中，而且取得了領(lǐng)先的優(yōu)勢，又急又悔，私下里做了很多我當(dāng)時(shí)所不曾想到的抹多歲，她來選擇一套給自己老兩口養(yǎng)老的房子。我立即推薦80平方上下的一樓和二樓兩套房源，供客戶選擇。只簡單講了講沙盤和房型以后，我就領(lǐng)著老大娘去工地看房�；氐绞蹣翘幰院�，我又給客戶詳細(xì)地計(jì)算了一下價(jià)格和相關(guān)的費(fèi)用。

因?yàn)橐粯堑膬r(jià)格要比二樓低一些，客戶不具備貸款資格，也有一次性付全款的能力，所以她就比較傾向于一樓房源，考慮年齡越來越大，一樓進(jìn)出會(huì)更方便一些。聊了半天后，她就再三反復(fù)地比較，冬季的時(shí)候兩個(gè)樓層采光時(shí)間能相差多少，還有就是供暖時(shí)一樓與二樓的溫差能有多少。

我說，如果確實(shí)把冬季溫暖和采光作為重要考慮條件，就買二樓，一樓各方面總歸要差一些，但是二樓價(jià)格要高很多，如果能負(fù)擔(dān)地起就考慮二樓。老大娘說回去再和老伴商量后再找時(shí)間來看房，她離開后我就與女專和老師交流這個(gè)客戶的具體情況。

老師就怪我多事，客戶自己看好了一樓，就重點(diǎn)推一樓，順勢逼定了客戶了。

只要客戶買我們的房子，管他幾樓，都是業(yè)績，都有提成可拿。因?yàn)橐粯窍鄬�滯銷，女專也嫌我不重點(diǎn)推一樓，就教我向客戶重點(diǎn)說一樓不用爬樓梯，方便老年人進(jìn)出。現(xiàn)在樓間距這么大，采光和二樓沒什么區(qū)別，外墻都有保溫，所以供暖時(shí)室內(nèi)溫度和二樓一模一樣，一點(diǎn)都不受影響。

第二天，老大娘就領(lǐng)著老伴一起來到售樓處，又去工地看了一遍，比較這兩套進(jìn)行取舍。我按照她們的說詞，向客戶進(jìn)行推介。老大爺有十足的生活經(jīng)驗(yàn)，反駁我說，一樓比二樓的采光時(shí)間他沒有把握，畢竟沒住過樓房，但是冬季供暖溫度肯定有差別，因?yàn)橐粯窍旅媸遣蛔∪说陌氲叵聝?chǔ)藏室，而二樓上下都有人居住，所以溫差是要有的，至于能差多大，也不好確定。

據(jù)我的分析，冬季一樓差不多要有3個(gè)月的時(shí)間是采不到光線的，而二樓頂多一個(gè)多月采不到光。供暖確實(shí)如老大爺所說，溫差是很明顯存在的。

老大爺說，反正一輩子的積蓄，一次性付款，也不差這點(diǎn)房款，將來裝修花不了幾個(gè)錢，沒那么多裝修要求。就想買個(gè)舒心的房子，安享晚年。就想聽我的意見，我是專業(yè)賣房的，還是要相信我。

我也承認(rèn)說，一樓確實(shí)溫度要比二樓差很多，畢竟下面是半地下儲(chǔ)藏室，也潮濕，冬季遮光時(shí)間要比二樓長出一個(gè)月多的時(shí)間。不行就買二樓，多花點(diǎn)錢求個(gè)安穩(wěn)放心。老夫妻兩個(gè)在我的推薦下，基本上鎖定二樓房源，就說回家準(zhǔn)備房款，過幾天就直接來交房款，省去交定金的程序了。

當(dāng)我歡天喜地地把客戶送走后，我的老師和女專知道我不聽她們的意見，也都?xì)獾貌焕砦�。我就向她們再三解釋，他們一輩子的積蓄來買這一套房子，要推薦給他們一套更適合的房源，要不然將來住出問題來，不還是來找我們嗎？

劉軍在旁邊冷冷地回了一句：“等他們住進(jìn)去了，再來售樓處找，還能找得我們嗎？”

我的這番言論，不知道怎么傳到了老板耳朵里。在一次的晨會(huì)上，老板很不客氣地對我進(jìn)行了批評。

出賣者永遠(yuǎn)是購買者的對立方，兩者的利益是不可能一致的。我們要考慮我們公司和開發(fā)商的利益最大化，尤其是一樓滯銷房源能夠一次性付款，更是難能可貴。要擺正自己的立場，怎么能事事從消費(fèi)者的角度去考慮問題呢？好容易有全款付清的一樓意向客戶，怎么能去引導(dǎo)到二樓上去。我們留著二樓可以漲價(jià)銷售，賣給年輕人做婚房，現(xiàn)在的年輕女孩子是無論如何不愿意要一樓的。這是嚴(yán)重的業(yè)務(wù)技巧過失。

批評的時(shí)候順帶著連我的老師和女專也一起批評上，要求利用午間晚間，加強(qiáng)對整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。

會(huì)后老板讓我約客戶，就說二樓已經(jīng)銷售出去，只有一樓可供選擇了……我當(dāng)時(shí)很是委屈，讓我向客戶全說假話我是不愿意的，我認(rèn)為這樣做銷售是不會(huì)真正成功的，至少不會(huì)長久成功的，客戶發(fā)現(xiàn)受騙了會(huì)找你的。我覺得應(yīng)該盡可能考慮滿足客戶最關(guān)切的購買原因，雖然是出賣方，不能和客戶全部將實(shí)話托出，但是也不能明顯惡意欺騙客戶。只能說如何把握一個(gè)火候，一個(gè)度的問題。這或許就是銷售技巧吧。

或許也有這方面的因素，接下來的時(shí)間里，老板讓我重點(diǎn)協(xié)助他做接盤的工作。

又過了兩個(gè)月，項(xiàng)目終于簽約下來，并且給了20萬元的前期策劃費(fèi)。老板十分開心，除了請全體員工會(huì)餐外，又去練歌房“嗨”了一晚上。這一個(gè)項(xiàng)目的成功簽約，給老板卸下了許多的包袱，是我們這些員工所無法體會(huì)的。整整一個(gè)晚上，沒有平時(shí)的威嚴(yán)和矜持，恣意地發(fā)泄著。

我和女專是有功之臣，被灌得酩酊大醉。這是一個(gè)有苦有甜、有張有弛的行業(yè)。是的，房地產(chǎn)銷售是一項(xiàng)強(qiáng)度極大、壓力極大、價(jià)值極大的工作，對人的精神、意志、韌性要求極高。

李強(qiáng)和王靜一起辭職了，我有些傷感，我們是一起入職的好朋友。尤其是李強(qiáng)，有幾個(gè)月的情誼。我曾勸他去新項(xiàng)目，會(huì)有前途的，也不會(huì)有與女專同處一堂的尷尬。但他還是離開了，說對房地產(chǎn)銷售已無興趣，要轉(zhuǎn)行。

接下來的日子里，我基本上一半時(shí)間在做售樓員，一半的時(shí)間同老板在做接盤的工作。整個(gè)市區(qū)項(xiàng)目系統(tǒng)地跑完一遍后，建立起基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，以后只是定期地進(jìn)行價(jià)格的更新罷了。

陸續(xù)陪老板跑了多家開發(fā)商，匯報(bào)了五六次提案。無論是市區(qū)黃金位置的高檔盤，還是郊區(qū)的大型社區(qū)，策劃方案還是原先的那個(gè)版本，除了必須更改的信息之外，“舊酒裝新瓶”。

房地產(chǎn)銷售是個(gè)很鍛煉人的工作。