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不要一邊展示一邊講述，而要一邊展示一邊提問

我相信，如果你一邊展示給人們問題，一邊展示給他們答案，他們就會行動起來。

——比爾·蓋茨，企業(yè)家

我們在初中時經(jīng)�！斑呎故具呏v述”。誘發(fā)興趣的前提是“提問比講述更精明，而邊展示邊提問則要更精明”。為什么？因?yàn)檫@樣可以從口頭上和視覺上雙方面讓你的觀眾參與進(jìn)來。

下面是另一個關(guān)于“邊展示邊提問”如何能幫你贏得買入的例子。

我曾有一個客戶，他創(chuàng)造了“收據(jù)聚合器”。什么，收據(jù)聚合器？沒錯，正是。每次你告訴別人自己的產(chǎn)品時，都會制造困惑，所以你最好不要描述，而是要展示。我的客戶是怎樣開始陳述的呢？她把一個手提箱帶到房間前面，一邊圍著它檢查一邊問：

你有沒有出差回到家，要找收據(jù)卻發(fā)現(xiàn)怎么也找不到了的情況？或者你有沒有發(fā)現(xiàn)一堆皺巴巴的紙張，就像現(xiàn)在這樣（她邊說邊卷起來有水漬的收據(jù)），卻不知道它們是何用處？你有沒有翻遍了手提箱的口袋卻發(fā)現(xiàn)你丟掉了最重要的一個花費(fèi)收據(jù)？你知道嗎，經(jīng)常出差的人士中有67%因?yàn)檎也坏绞論?jù)而無法報(bào)銷？如果再也不用擔(dān)心這些問題了，難道不是很好嗎？想象一下……

看到這是如何發(fā)揮作用的了嗎？她的開場進(jìn)行到一半，人們就開始大笑了，因?yàn)樗麄円呀?jīng)確定她要說的是什么了。一邊提出“你有沒有……”“你有過……嗎”或“……是不是很棒”等類似的問題，一邊表演著令人沮喪的情形，是贏得買入的最有效方式，因?yàn)槿藗儠�想“曾�?jīng)發(fā)生過那種情況，做過那種蠢事，不想再那樣了”。聽到人們說“我昨天還這樣過！”或“你說的就是我�。　钡臅r候，你知道自己已經(jīng)真正地與人們建立起聯(lián)系了。

“邊展示邊提問”發(fā)人深思

你能做的最好的事，就是震驚自己。

——史蒂夫·馬丁，喜劇演員

“邊展示邊提問”如此有效的另一個原因是，它發(fā)人深思。

這跟發(fā)人深思又有什么關(guān)系呢？這是一個切實(shí)可行的方式，可以測試你所說的有沒有打斷人們的當(dāng)務(wù)之急，吸引到他們贊許的注意力。

現(xiàn)在就試試吧。想象一下，某人正在解釋他們是做什么的，卻解釋得亂七八糟，毫無意義。你皺起眉毛，是否感覺沮喪和困惑？這意味著你沒有了解他在說什么。如果你沒搞清楚他在說什么，那么這個說話的人就達(dá)不到自己的目的，因?yàn)樘幱诶Щ笾�中的人不會給出肯定的答案。

現(xiàn)在，你把眉毛放平，如果你的眉毛不動，就意味著你不為所動，正在被談?wù)摰臇|西對你沒有任何影響，也就是說它在你心中沒有通過。

現(xiàn)在，抬起你的眉毛。你感覺參與進(jìn)來了嗎，感到好奇嗎？就像你想了解更多信息一樣？這意味著正在被談?wù)摰臇|西走進(jìn)了你的心門。

從現(xiàn)在起，你的目標(biāo)就是讓人們的眉毛在1分鐘內(nèi)抬起來，這絕對是你引發(fā)了好奇心的明確信號，也是你已經(jīng)贏得有利注意的代號。

示人以臉

你之前是引起了我的好奇心，不過現(xiàn)在是引起了我的注意。

——萊昂納多·迪卡普里奧，著名演員

有一次，我被聘幫助一個IT行業(yè)的總監(jiān)準(zhǔn)備他部門的年度會議。他向我展示了幻燈片后，我問道：“你希望你的員工有什么感覺？”

“感覺？”他眨巴眨巴眼睛說。

“嗯，是的，什么感覺？”我說。

“嗯，應(yīng)該是想讓他們感到驕傲吧，今年我們超額完成了所有的目標(biāo)�！�

“還有其他的嗎？”

“嗯，激動興奮，我們在第一季度推出了新產(chǎn)品，并且實(shí)現(xiàn)了非常有野心的目標(biāo)�！�

“你認(rèn)為在幻燈片中加入一些人的照片怎么樣？”

他的幻燈片通篇都是詞語、數(shù)字和圖標(biāo)，沒有一張員工照片，要知道員工才是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、超額完成任務(wù)的人啊。

他很快行動起來，讓公司攝影師圍繞辦公室轉(zhuǎn)了一圈，拍攝了一些團(tuán)隊(duì)成員的照片，這些人都是在這一關(guān)鍵年有貢獻(xiàn)的人。他在接下來的一周后跟我聯(lián)系道：“你猜怎么著？人們在屏幕上看到自己的同事時都在歡呼，每個人在離開時都相互擊掌�！�

這就是“示人以臉”的力量。不要從網(wǎng)上找來通用的剪貼畫，在經(jīng)過允許的情況下，你可以：

◆ 在年終會議上展示他們的照片，以褒獎你的員工。

◆ 在網(wǎng)站上給客戶特寫，以展示你的客戶。

◆ 展示一系列快樂，來高調(diào)地結(jié)束會議，這樣他們就會彼此慶祝剛參加過活動。

◆ 讓你的報(bào)告更有趣的，或許是放一些團(tuán)隊(duì)成員的照片。

電影導(dǎo)演伊文·克什納曾說：“沒有什么是比人的面容更有趣的風(fēng)景。”尤其是當(dāng)人們認(rèn)識露臉的人時就更是如此了。如果你想贏得人們有利的關(guān)注，那么不要只是分享事實(shí)，還要讓他們出鏡。

你想知道更多引發(fā)好奇心、讓人們抬起眉毛的方法嗎？我們下一章節(jié)介紹在競爭別人的注意時，如何讓自己有競爭優(yōu)勢。