- 第9節(jié) 媒婆都是務(wù)實(shí)主義的行家
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《西廂記》中，正是由于紅娘的相助，張生才和崔鶯鶯得以有
情人終成眷屬。但是，最初時，在張生向紅娘提起與鶯鶯的婚姻之事
時，紅娘卻說道：“姻緣非人力所為，天意爾。”這句話雖然一定程
度上反映了紅娘的宿命觀，但卻也顯示了紅娘的務(wù)實(shí)性。因?yàn)樗?br />
道崔鶯鶯的母親知道這件事后會是什么態(tài)度，也清楚以張生當(dāng)時的身
份，與崔鶯鶯是很難有什么結(jié)果的。
不僅如此，事實(shí)上，紅娘從最初受崔母之命監(jiān)視、管制崔鶯鶯到
后來熱心相助，也是基于對各種實(shí)際情況的考慮的。
第一，為了報(bào)答張生的仗義相救。當(dāng)初孫飛虎兵圍普救寺，要強(qiáng)
娶崔鶯鶯為妻，揚(yáng)言三日之內(nèi)不交出崔鶯鶯就血洗普救寺。當(dāng)時，正
是張生仗義出手，一封書信請來了白馬將軍，打退了孫飛虎，救了一
寺僧眾和崔家老小。所以紅娘才會說“我想咱們一家，若非張生，怎
存俺一家兒性命也”。
第二，不滿崔母的不講信義。崔母當(dāng)初答應(yīng)誰能退去孫飛虎的圍
困，就將鶯鶯許之。待張生出手將賊兵打退時，崔母又自食其言。紅
娘看在眼里，自然心生不滿。
第三，認(rèn)為張生與鶯鶯是天造地設(shè)的一對，“秀才是文章魁首，
姐姐是仕女班頭”，原本就該有情人終成眷屬。將這三個原因與“天意”之言相比，可見不管是最初的借“天
意”推脫，還是后來的出于道義相助，其出發(fā)點(diǎn)都是非常務(wù)實(shí)的。其
實(shí)，這種務(wù)實(shí)的精神也是媒婆一直所持有的態(tài)度，尤其是在現(xiàn)代這個
越來越現(xiàn)實(shí)的社會，媒婆的務(wù)實(shí)不僅是職業(yè)要求，也是客戶的現(xiàn)實(shí)所
促使的。
RichardEaston在紐約經(jīng)營著一個婚介所，他服務(wù)的對象一般都
是富豪、明星之類的高端客戶群，而且主要是男客戶。他認(rèn)為，男人
們和他在一起沒有太大的壓力，會更自在，因而愿意跟他說那些他們
在女人面前不愿意啟齒的事情，比如他們在尋找的目標(biāo)，什么吸引他
們而什么不吸引。更重要的是，他認(rèn)為只有男士才可能出大筆的費(fèi)用
為自己尋找一個理想的伴侶，給他帶來豐厚的收益，而很少會有女人
這么做。女人只是男人的潛在對象，而男人才是真正能為他帶來效益
的客戶。
RichardEaston曾這樣對人講道：“我愿意和花15萬美金買輛車
都不眨一下眼的客戶打交道，所以我問他們，花5萬塊來找到你的生活
伴侶有何不妥呢？”而對于質(zhì)疑他收費(fèi)過高的人，他則會這樣反駁：
“一個好的伴侶不僅可以讓你生活幸福，也可以為你的事業(yè)帶來好
運(yùn)，而一個糟糕的伴侶則會帶來相反的效果。”
當(dāng)然，RichardEaston雖然重視高端婚介服務(wù)帶來的豐厚利潤，
但也并不放過那些處于事業(yè)的起步階段但有著大好前程的年輕人。于
是，他又特別推出了專門針對華爾街或者硅谷的年輕人士的婚介服
務(wù)，而服務(wù)的費(fèi)用以1萬美金為起點(diǎn)。對此，RichardEaston解釋道：
“雖然可能5個甚至10個這樣的客戶帶來的利潤才能抵得上一個大富豪
或球星帶來的收益，但是他們的人數(shù)卻很多，所以我們不能放過這個
市場。”顯然，與紅娘的務(wù)實(shí)相比，RichardEaston的務(wù)實(shí)更加露骨，而
他本人也并不掩飾這點(diǎn)。不管人們對這種務(wù)實(shí)性是批判還是贊同，都
不影響他們從這種務(wù)實(shí)中獲得好處。作為營銷人員，從事的也都是十
分實(shí)際的工作，這種職業(yè)的特性也決定了營銷者必須有媒婆這樣的務(wù)
實(shí)態(tài)度。
做營銷工作的人大概都聽說過這樣一個故事：兩個來自不同制鞋
企業(yè)的營銷代表幾乎同時到達(dá)A地，他們的任務(wù)是考察這里的市場潛
力。第一個人來到街上，發(fā)現(xiàn)這里的大多數(shù)人都不穿鞋子后，很悲哀
地嘆息道：“鞋子在這里根本沒有市場！”然后便離開了。第二人來
到街上，發(fā)現(xiàn)這里的大多數(shù)人都不穿鞋子后，非常興奮地喊道：“太
好了，這里的所有人都可以來買我的鞋子了！”然后便向總部報(bào)告了
這個天大的好消息。
一般來講，人們都會贊賞第二個營銷員的眼光。但問題在于，
作為一個營銷者，怎么能僅憑這直觀的觀察就輕易地得出結(jié)論呢？
對于這個故事，知本策略公司首席策略長譚澤薇有不同的看法。她認(rèn)
為，真正的營銷者不應(yīng)該像第一個那么悲觀，也不應(yīng)該像第二個那樣
樂觀，因?yàn)榱闶袌龊腿袌龆际遣豢赡艿臉O端狀態(tài)。營銷者不能只是
看，而應(yīng)該去詢問，去了解。去搞清楚穿鞋子的人為什么穿鞋子，再
弄清楚沒穿鞋子的為什么不穿鞋。了解了他們的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)后，再分析
這里是否有市場潛力，這才是營銷者該做的事。
通常企業(yè)老板是不會去關(guān)注一個營銷者做了什么，怎么做的，他
們唯一關(guān)注的是這個營銷者為他們帶來了什么。所以，營銷者不應(yīng)該
花費(fèi)時間去抱怨，而應(yīng)該腳踏實(shí)地地去做市場調(diào)研，分析客戶消費(fèi)情
況及消費(fèi)心理。耳聽為虛，眼見為實(shí)，一個務(wù)實(shí)的營銷者面對一個新
的市場，要做的就是少說、多看、多做、多總結(jié)，只有充分地把握了該市場的各種信息后，你才有發(fā)言權(quán)。
當(dāng)然，一個務(wù)實(shí)的營銷者不僅僅要關(guān)注眼下的利益，還要做好
長期的規(guī)劃。換言之，就是不僅要知道今天做什么，更重要的是知道
明天要做什么。只有當(dāng)你對將來的可行性規(guī)劃得到了客戶的認(rèn)可，市
場才會接納你。一個不知道明天該做什么、怎么做的營銷者就是在等
死，最終必然會被淘汰。
心態(tài)決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定未來。所以，一個務(wù)
實(shí)的營銷者也一定善于控制自己的情緒，保持良好的心態(tài)。他們不
會讓情緒奴役自己，因?yàn)樗麄兦宄挥蟹e極的心態(tài)才可能開啟市
場的大門。
如果說紅娘的務(wù)實(shí)是為了道義，RichardEaston的務(wù)實(shí)是為了利
潤，那么營銷者的務(wù)實(shí)則不僅關(guān)系著個人的成敗，也影響著企業(yè)的存
亡，焉能不重視？
感悟
一個成功的營銷者，不一定有聰明的頭腦，但一定有著務(wù)
實(shí)的態(tài)度。只有務(wù)實(shí)，才能讓營銷者放下姿態(tài)，去真正地了解客
戶的需求，知己知彼；也只有務(wù)實(shí)，才能讓營銷者在做好今天的
事的同時清楚地認(rèn)識明天的重要。
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