- 第4節(jié) 需要哪些開場(chǎng)白
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俗話說，好的開始是成功的一半。這話對(duì)做媒的人來說，更是金
科玉律。所謂開場(chǎng)白，不僅在相親的時(shí)候要用到，其實(shí)在正式的相親
開始之前，媒婆就已經(jīng)在用好的開場(chǎng)白來促成這樁姻緣了。
工會(huì)的陳大姐是個(gè)熱心人，二十多年間撮合了上百對(duì)新人，可
謂不是媒婆勝似媒婆。這天她在街上遇到了鄰居家的兒子李亞，李亞
工作穩(wěn)定、收入可觀、性格長(zhǎng)相都不錯(cuò)，但和前任女朋友分手很久之
后，一直都郁郁寡歡，家里人急得不行，跟陳大姐說了很多遍，陳大
姐也就留了心，給李亞瞅了一個(gè)各方面條件都很出眾的姑娘。
陳大姐攔住李亞：“小李啊，我正有一件事情找你呢。我遇到了
一位好姑娘，追她的人啊沒有一百也有八十，偏偏她都看不上，全給
拒絕了。緣分是老天注定的，也活該你們有緣。我把你的照片一給她
看，她就笑得很開心，很喜歡的樣子……”
陳大姐一邊說，一邊看著李亞的表情。李亞雖然前面都沒怎么聽
進(jìn)去，但最后一句話卻聽清楚了。照片？自己什么時(shí)候把照片給陳大
姐了，一定是家人給的。一想到家人，李亞又覺得有點(diǎn)愧疚，臉上的
表情也開始松動(dòng)起來。
見狀，陳大姐趕緊接著說：“小李啊，我干這行也有二十來年
啦，看人的眼光還是有的。人家女孩子喜歡上你了，你別辜負(fù)人家，知道不？”并且特意把辜負(fù)兩個(gè)字說得特別重。
李亞一愣，想起來自己的上一段戀愛，不由黯然道：“謝謝你，
陳阿姨�？墒蔷壏诌@東西，來了擋不住，走的時(shí)候也攔不住，還是順
其自然吧。”這話說出來，他覺得心頭輕松了很多。
陳大姐察言觀色，覺得火候有了兩三分，卻故意說起了反話：
“小陳，你這話怎么聽起來怪怪的？你別騙阿姨，是不是不想和那女
孩見面�。�”
李亞確實(shí)不太感興趣，但陳大姐這么一說，他又不好意思拒絕，
忍不住囁嚅了兩聲。陳大姐又笑了：“真不想見嗎？也不要緊，你還
年輕，以后有的是機(jī)會(huì)，不急不急。我這就跟你媽說說去。”
李亞這下可真有點(diǎn)急了，趕忙拉住陳大姐：“不是不是的，陳阿
姨說哪里去了，我，我愿意見見面，什么時(shí)候呢？”
陳大姐滿意地笑了，只要李亞點(diǎn)頭，以后的事情就好辦了。果
然，兩個(gè)人一見鐘情，并很快步入了婚姻的殿堂。結(jié)婚的當(dāng)天，他們
把陳大姐請(qǐng)到了舞臺(tái)上，一對(duì)新人并排向她鞠躬。新郎一直記得：如
果不是一年多前被陳大姐攔住，并說動(dòng)了他去相親，那這段美滿姻緣
是無法成就的。陳大姐也記得：如果不是先打動(dòng)新郎，這段好姻緣怎
么能成功呢？
正因?yàn)檫@樣，當(dāng)?shù)厝瞬懦Ｕf，只要陳大姐能說動(dòng)兩個(gè)人去相親，
那就八九不離十了。可見這開場(chǎng)白的重要性，就拿上面的例子來說，
陳大姐先說出照片的事引起李亞的注意，又含蓄地勸告他不要“辜
負(fù)”別人，趕快走出舊的感情。接著又欲擒故縱，最后逼得李亞同意
去相親。短短兩三個(gè)回合，就徹底搞定了這件事情，真是口若懸河舌
燦蓮花啊。
這里面的技術(shù)含量可真是太高了，我泱泱中華，在公關(guān)營(yíng)銷這一方面可謂登峰造極，同樣是做媒，烏克蘭人只會(huì)呆板地跑到人家家里
說“你家中有奇貨，我手頭有買主”，開場(chǎng)白千篇一律，同意則見，
不同意則散。比起陳大姐的職業(yè)素養(yǎng)可差遠(yuǎn)了。
在營(yíng)銷過程中，開場(chǎng)白的作用更是至關(guān)重要，如今的消費(fèi)者早就
練成了銅頭鐵臂火眼金睛，如果不能在第一時(shí)間抓住他們的心，那接
下來的工作就更難開展了。就拿終端的銷售環(huán)節(jié)來說，導(dǎo)購(gòu)員們普遍
反映越來越難做了，沒有人肯停下來聽導(dǎo)購(gòu)員說話。但如果設(shè)計(jì)一個(gè)
獨(dú)特的開場(chǎng)白呢？情況就大不一樣了。
比如顧客去買家電，難免要走走停停瀏覽一下，金牌導(dǎo)購(gòu)員會(huì)
走上去說：“您要買液晶電視嗎？那我告訴您，買液晶電視要注意四
點(diǎn)。”這樣一來，顧客的消費(fèi)欲望哪怕不是很強(qiáng)烈，也都停了下來，
聽導(dǎo)購(gòu)員原原本本把“購(gòu)機(jī)須知”介紹了一遍，顧客一想，家里電視
也該換了，于是搬走了一臺(tái)。
再比如，商場(chǎng)或超市里降價(jià)促銷，很多人都是心存疑慮，只看不
買，銷售人員于是發(fā)話了：“是不是價(jià)格太便宜了呀？大家是不是擔(dān)
心價(jià)格低質(zhì)量就不好呀？”顧客好奇心頓起，想聽聽她會(huì)怎么解釋這
個(gè)問題。于是銷售人員就有了機(jī)會(huì)，把產(chǎn)品的成本控制、定價(jià)策略、
質(zhì)量保證、售后服務(wù)等娓娓道來，打消了顧客的各種疑慮，最終認(rèn)同
了這種價(jià)廉物美的產(chǎn)品。
著名營(yíng)銷專家戈德曼曾一再?gòu)?qiáng)調(diào)：說好第一句話十分重要。因?yàn)?br />
顧客聽第一句話要比聽后面的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，他們通常
就會(huì)做出決定，是買還是不買，是聽下去還是打發(fā)營(yíng)銷人員離開。
好的開場(chǎng)白，或者如“石破天驚逗秋雨”，異峰突起，在瞬間就
能抓住人的注意力；或者如“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲”，不知不覺
中卸下了你的所有防備。前面舉的例子走的是第一種路線，那么后一種路線該怎么走呢？
有一位圖書公司的銷售員總是面帶微笑、從容不迫，他的三句經(jīng)
典開場(chǎng)白是這樣說的：“如果我送給您一套有關(guān)某某的書籍，您打開
書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡
這本書，您會(huì)買下來嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重
新塞在這個(gè)包里給我寄回來，可以嗎？”
營(yíng)銷的開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起
客戶的興趣，增進(jìn)與客戶的進(jìn)一步交流，達(dá)到成交目的。如30秒內(nèi)給
出一個(gè)驚喜、陳述你的與眾不同之處，如“最大”“唯一”等。談客
戶所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”以此來
贊美客戶，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，很想同
您交流一下”。
這樣的開場(chǎng)白環(huán)環(huán)相扣、親切感人，顧客幾乎找不到說“不”的
理由，他的業(yè)績(jī)也就可想而知了。張愛玲在《傾城之戀》里曾經(jīng)感慨
“僅僅是一剎那的徹底的諒解，然而這一剎那夠他們?cè)谝黄鸷椭C地活
個(gè)十年八年”，營(yíng)銷人員精心設(shè)計(jì)的或奇特或親切的開場(chǎng)白，無非也
是追求著“一瞬間的光亮”罷了，但是這點(diǎn)光亮，就足夠讓消費(fèi)者做
出購(gòu)買的決定。
感悟
很多營(yíng)銷人員都知道這樣一句話：“接觸顧客的前30秒決
定銷售成敗。”開場(chǎng)白就是營(yíng)銷人員在這30秒之內(nèi)要說的話，
也是客戶對(duì)營(yíng)銷人員視覺印象的再次定格深化，作用至關(guān)重要。
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