- 第7節(jié) 媒婆“閃場”藝術(shù)
-
“小菲，我很緊張，不知道等會該說什么，怎么說……”“別怕
別怕。”李菲耐心地安撫著眼前這個靦腆的女孩——小莉。做為一家
知名婚介網(wǎng)站的工作人員，數(shù)年來李菲已經(jīng)接待了形形色色的各種客
戶，但像眼前這樣內(nèi)向羞澀的還真是不多見。不過李菲仍然對自己安
排的這次相親充滿了信心，因為通過之前在網(wǎng)上的性格測試、背景調(diào)
查等一系列環(huán)節(jié)看來，小莉和將要見面的這位男士匹配度很高。自己
這位紅娘，只要順利地讓他們自然交流起來，就基本大功告成啦。
到了約好的地點，只見一位男士早已在那里等候，看到她們倆之
后馬上彬彬有禮地站了起來，并為兩位女士拉開椅子。李菲在心里暗
暗點頭，果然風(fēng)度不錯。雖然小莉和男士已經(jīng)對彼此情況有點了解，
李菲還是又重新介紹了一遍。
男士名叫張偉，是一位大學(xué)教師，小莉則在圖書館工作，兩個人
的工作性質(zhì)比較接近，身上也都有種溫文爾雅的書卷氣。李菲無聲地
感嘆一聲“yes”，清清嗓子，開始今天的談話：“張先生，夏天快到
了，請問您怎么安排這個暑假呢？”這是個很好入手的話題，果然小
莉也很感興趣地抬起了頭，張偉從容回答：“我很喜歡旅游，每年都
會利用寒暑假去旅行，去年我和朋友騎自行車環(huán)游了西藏。”小莉的
眼睛不由得亮了起來，三個人很快就談得十分投機。談了半晌，眼見這個話題要挖掘殆盡，李菲趕緊又不失時機地轉(zhuǎn)移并再次發(fā)問。直到
小莉不再拘束，開始講述自己的經(jīng)歷時，李菲知道，她這個紅娘“閃
場”的時間到了。
李菲走出餐廳，已是繁星初上，她深吸一口氣，已經(jīng)記不清這
是第幾對了，但每介紹成功一對，李菲心里的激動和成就感都是一樣
的。她想起來了自己的工作經(jīng)歷：熱情大方的Ada被家人逼著來相親，
卻意外地遇見了自己的Mr.right，李菲幾乎沒有說什么話，就感覺
到了空氣中雙方之間的電流……還有自己組織的集體相親活動，通過
幾個巧妙的環(huán)節(jié)設(shè)置，令雙方性格自然展現(xiàn)�；ハ嘀幸庹呒纯上鄶y離
去，從最快的十五分鐘到最慢的三個小時，李菲始終不敢懈怠，直到
最后一對向她說聲“謝謝”……
如今的營銷方式形形色色、名目繁多，連專業(yè)的營銷人員學(xué)習(xí)起
來都頗費精神，但萬變不離其宗，無論何種營銷方式，皆是以顧客為導(dǎo)
向、以利潤為最終追求目標(biāo)的，營銷工作做得再好，只有當(dāng)客戶用購買
行為作為實實在在的回報時，營銷工作的目的和意義才算落到實處。
縱觀諸多營銷行為，往往早在淡季的時候就開始為旺季吆喝，
元旦還沒過就想春節(jié)，眾多商家恨不得第一個“進場”搶占顧客的注
意力，又恨不得最后一個“離場”好長久占據(jù)顧客的眼球。但卻沒有
給消費者留下太多用來自主觀察、自主選擇的空間，因此營銷界又發(fā)
揚逆向思維，提倡適度營銷、減法營銷和節(jié)省資源的綠色營銷，主張
將選擇權(quán)還給消費者，其實只需要向我們的媒婆學(xué)習(xí)一下：懂得適時
“閃場”就可以了。
將減法和適度營銷做到極致的，當(dāng)屬服裝行業(yè)的zara，這個來自
西班牙的服裝品牌，短短數(shù)年間就聲譽鵲起，在流行時尚界占據(jù)了一
席之地，和它獨特的營銷方式是分不開的。在其他同行忙著用廣告等宣傳手段轟炸時，zara卻獨樹一幟，堅持不做廣告，每年zara的廣告
額只占銷售額的0.3%，遠遠低于行業(yè)的平均水平。那么zara怎么做宣
傳的呢？它采取的是非常省儉但卻有效的方式。
首先，zara通過電子郵件、顧客服務(wù)熱線等來收集顧客意見，增
加顧客的反饋渠道，這樣既節(jié)約成本又保證效率。其次，zara的店鋪
選址都在發(fā)達城市的黃金地段，無形中保證了自身的身價和地位，其
獨特的門店形象和體驗環(huán)境則進一步強化了這一概念，zara聲稱“門
店是最好的廣告”，其“一站式”自助購物環(huán)境的打造，沒有導(dǎo)購在
耳邊喋喋不休地介紹，顧客自行試穿，這些都讓人耳目一新。
當(dāng)然，zara在場外下的工夫極大，極高的上新率和引領(lǐng)潮流的設(shè)
計，這些才是吸引消費者的根本所在。良好的口碑和形象，使得消費
者成了zara的忠實客戶和傳播者。正因為zara在促銷、廣告、庫存等
方面實現(xiàn)了適度和減法營銷，懂得什么時候自己該回避退場，反而能
夠?qū)崿F(xiàn)更高的利潤率。
這些都能夠給營銷人員以有益的啟示，一味追求宣傳的規(guī)模化和
覆蓋面，卻無視受眾的興趣和需求差異，反而降低了對目標(biāo)群體的有
效到達率，另外增加了企業(yè)的成本�；�“廣播”為“窄播”，化“鋪
天蓋地”為“有的放矢”，化“無時不在”為“適時閃場”，這些都
能在最大限度節(jié)省成本之余，保證營銷宣傳的有效性。
感悟
適時閃場，留出空間，不孜孜關(guān)注于自己能做的，而是關(guān)
心自己不能做的。營銷人不能做的那部分，就是留給消費者的思
考空間和自主選擇權(quán)。
- 最新書評 查看所有書評
-
- 發(fā)表書評 查看所有書評
-
京公網(wǎng)安備11010202007521號