- 第5節(jié) 商務(wù)洽談中篇
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席間幾位客人說話不多，只有公司老總很健談。他是個儒商，喜
歡舞文弄墨，并對地理、人文頗有考量，再加上許海峰不停地勸酒勸
菜，這個晚宴也稱得上熱情、溫馨、愜意。送客人回酒店休息時，李主
任把幾天的日程安排表給了王曉敏會計師。
第二天上午八點(diǎn)半，李主任陪同深圳公司客人用早點(diǎn)，九點(diǎn)半接
客人到公司。許海峰早就等在公司門口迎接他們。他和李主任陪同黃將
耀四人參觀了一下公司，然后請他們?nèi)h室看公司及項(xiàng)目的相關(guān)手續(xù)
原件。這期間，唐會計陪同王曉敏會計師和投資專家李林去了解公司在
該項(xiàng)目上的資金運(yùn)作情況。下午一點(diǎn)半，許海峰、唐會計陪同客人在公
司食堂用餐，之后由許海峰陪同考察團(tuán)四人去景園工地實(shí)地考察。許海
峰和建設(shè)部經(jīng)理李鵬在每個景點(diǎn)都會停下車，向客人們講解該景點(diǎn)實(shí)施
到什么階段，下一步會有怎樣的想法。黃將耀等人也考察得很詳細(xì)，他
們不時地拍照，并詢問一些相關(guān)事宜。時間就這樣過去了，晚餐是在工
地的食堂吃的，這也是許海峰的意思，希望考察團(tuán)能充分感受景園工作
的氣氛。
第三天是考察團(tuán)自由活動時間，許海峰早早就把兩臺標(biāo)致車打發(fā)
到酒店，聽從黃將耀等人的驅(qū)使。兩臺車中午就回來了，司機(jī)告訴許海
峰，說黃將耀他們分兩組，一組去景園管轄的區(qū)政府了解情況，一組去
了工商局、稅務(wù)局等地方。
第四天是最重要的一天，要進(jìn)行第一輪正式的洽談，自然許海峰
很重視。這天早晨起來，他就很認(rèn)真地刮胡子，梳理頭發(fā)，并讓妻子找出那件黑色純棉的立領(lǐng)半截袖襯衫，這是他每次出席重要場合最喜歡穿
的款式，他認(rèn)為很莊重，畢竟這里是中國，不必打什么領(lǐng)帶，顯得很做
作，這樣多好，既隨意又大方得體。
許海峰七點(diǎn)一刻就來到公司，辦公室李主任也來了，他昨天就已
經(jīng)布置好會議室，現(xiàn)在正打發(fā)工作人員去拿水果。許海峰走進(jìn)會議室，
看到瓶裝礦泉水和會議記錄本都擺在對應(yīng)的長條會議桌兩側(cè)。這樣的安
排是主方與客方面對面相視而坐，這樣的坐法具有對抗和防守性質(zhì)，給
即將合作的雙方帶來不必要的競爭意識。如果是夫妻在餐廳這樣就座，
倒是一個不錯的選擇，因?yàn)榇蠹铱梢韵嗷プ⒁�，有助于情感交流。他皺了皺眉，走到公司的小會議室，這里的會議桌是橢圓形的，桌子是中空
的，放了很多植物。許海峰告訴李主任安排在這個會議室洽談，并把位
置定在橢圓突出的一面，也就是主方與客方的領(lǐng)導(dǎo)挨著坐，然后下手位
置是各自公司人員的座位，也就是右手位置是客人，逆時針就座；左手
位置是主人，順時針就座。這樣的安排具有合作性意義，可以化解對立
局面。如果兩家公司洽談的目的不是為了競爭和沖突，最好選擇這樣的
布局模式，能夠創(chuàng)造輕松和諧的氛圍。李主任很快就布置好了會議室，
并打開了空調(diào)。一陣?yán)錃獯颠M(jìn)許海峰所坐的角落里，他感覺舒適了
很多。九點(diǎn)整，深圳公司的黃將耀一行四人來到會議室，按照許海峰的
引導(dǎo)就座。從許海峰右起依次是黃將耀、王曉敏、李林、江濤，許海峰
左起是項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)理李鵬、唐會計、李主任，記錄員小王坐在李主任的
左邊。雙方寒暄了幾句，進(jìn)入正題。黃將耀先對該項(xiàng)目的立項(xiàng)、整體策
劃給予了很高的評價。他說考察這么多公司和項(xiàng)目，像貴公司手續(xù)這樣
齊全的不多，這一點(diǎn)是肯定的。接下來王曉敏會計師也肯定了該項(xiàng)目在
現(xiàn)有資金的使用上沒發(fā)現(xiàn)問題。再接下來，兩位投資顧問把該項(xiàng)目的現(xiàn)
狀與有待開發(fā)的大致想法談了很多，足足用了一個半小時的時間。許海
峰覺察到，考察團(tuán)一直在迂回地兜圈子，繞來繞去還是沒有繞到主題上
來。他只好注視著交替發(fā)言的這兩位投資顧問，一面點(diǎn)頭，一面在能引
起他們注意的時刻，“下意識地”看了看手表。這個動作很奏效，投資
顧問江濤也下意識地看了一下手表，接著李林的話茬說：“總之，貴公司的這個項(xiàng)目我們公司很感興趣，經(jīng)過這幾天的實(shí)地了解和走訪，我們
已經(jīng)把相關(guān)資料和報告發(fā)回我們公司，估計兩天內(nèi)能接到公司的具體回
復(fù)。”許海峰側(cè)目看看黃將耀，黃將耀向他點(diǎn)點(diǎn)頭。許海峰對這幾天考
察團(tuán)人員的辛苦表示感謝，并和黃將耀商量了一下接下來的日程安排，
他說如果沒有重要的事情，今天下午休息，明天公司老總的意思是請大
家去泰山玩一天，等待深圳公司的消息。黃將耀表示感謝。
在中午吃飯的時候，還是由許海峰、唐會計和李主任作陪。這次
的就餐位置是許海峰在房間里側(cè)正對門的主位，右手位是黃將耀，李主
任坐在背對門口的副陪位置上，唐會計和王曉敏都是女人，她們坐在許
海峰的左側(cè)，李林、李鵬和江濤坐在黃將耀的右側(cè)。通過這幾天的工
作，大家都很熟悉了，這樣的位置會讓大家更輕松、舒適。
泰山之旅是由許海峰、李主任和記錄的小王助理陪同的。這一天
大家玩得都很開心，但徐海峰總是有種感覺，覺得黃將耀等四人與自己
的關(guān)系總是若即若離，甚至和最健談的李主任的關(guān)系，他們也保持著一
段距離，這或許是雙方公司沒有達(dá)成最后合作協(xié)議的原因吧，許海峰
想。這樣的交流并沒有談?wù)撟约夯驅(qū)Ψ焦酒渌虑�，談不上泄密，�?br />
是談個人的喜好和一般狀況而已，各人之間完全可以成為要好的朋友，
但事實(shí)并非如此，許海峰內(nèi)心的直覺還是讓他很不舒服。也許這是南方
人與北方人的區(qū)別吧，他又想。然而許海峰有好幾個土生土長在南方的
朋友，他們之間是無話不談的哥們，這又怎么解釋呢？還是用大家認(rèn)識
的時間不長來解釋吧，他不置可否地?fù)u了搖頭。
第六天上午許海峰和李主任陪同黃將耀他們?nèi)チ耸欣锏拇竺骱?br />
趵突泉，并分別給他們四人買了一些紀(jì)念品。下午黃將耀一行在酒店等
候深圳公司的消息。
第七天上午九點(diǎn)鐘，大家又在那個小會議室進(jìn)行第二次洽談。黃
將耀傳達(dá)了他們公司的意見，對于這個項(xiàng)目他們可以投資，但簽訂投資協(xié)議之前要求濟(jì)南公司再做一次該項(xiàng)目的評估報告，并且評估單位由深
圳公司指定，費(fèi)用由濟(jì)南公司承擔(dān)。許海峰看到那幾家被深圳公司指定
的評估機(jī)構(gòu)都具有國際資質(zhì)，也就是說，要做這樣一份評估報告的費(fèi)用
至少是30萬元人民幣。這個數(shù)目對于正在籌款施工的濟(jì)南公司來講不
是個小數(shù)目，許海峰一直認(rèn)為錢要花在刀刃上，畢竟公司這個旅游項(xiàng)目
早就有了評估報告，而且是山東省的項(xiàng)目評估機(jī)構(gòu)給做的，很具權(quán)威
性。許海峰很不理解為什么深圳公司還要再做一份新的，而且要具有國
際資質(zhì)的評估機(jī)構(gòu)來做，他把自己的這個疑問向黃將耀等人提了出來。
黃將耀說：“這是公司的意思，而且他們要說服一些股東對這個
項(xiàng)目的支持，說服股東最有利的方法就是給他們看具有國際資質(zhì)的評估
報告。”
許海峰與黃將耀挨著。黃將耀說完這些話喝了口礦泉水。許海峰
用余光看到，黃將耀的表情不是十分自然。許海峰把目光投向投資顧問李
林和江濤，對他們說：“李老師和姜老師不是做了詳細(xì)的考察嗎？你們給
貴公司的報告不能說明問題嗎？起碼可以說服貴方的一些股東吧？”
李林和江濤對望了一眼，李林說：“我們的報告只不過是初步的
考察結(jié)果，是報告貴公司的基本情況和項(xiàng)目的真?zhèn)涡浴?rdquo;說完這話，李
林的頭低下來，看著面前的礦泉水瓶，想去拿，手又不自覺地停在那
里，接著他好像想起了什么，又很快把目光看向許海峰。
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