- 第8節(jié) 創(chuàng)業(yè)就是“闖”業(yè)
-
魯迅曾經說過：“地上本沒有路，走的人多了，也便成了路。”創(chuàng)業(yè)者要做的就是在本沒有路的地上，做開拓新路的那個人。
在籌備“互通”之初，我決定不碰“大地”的任何一個客戶，從零開始開拓屬于“互通”自己的客戶。說起來容易，做起來難。雖然在廣告業(yè)工作的幾年間，我在行業(yè)內有了一點名氣，也有一些商家主動找來，但每一次為這些商家打廣告也都面臨著很大的挑戰(zhàn)。
“南極人”是“互通”成立后的第一單，也是“互通”在沒有路的地上踏出的第一個腳印。當時“南極人”這個產品還不叫“南極人”，
叫“極地”，公司全稱是上海極地針織品有限公司。公司老總張玉祥得知我在“大地”做過執(zhí)行總經理，特意通過中央電視臺的人聯(lián)系上我，想讓“互通”給他的產品做廣告。
客戶如此信任我，那么我就一定要把這個品牌打響。但是當時張總手中自有的資金加上貨也就300多萬，費用方面很緊張。于是我就對張總直言，告訴他這300萬肯定是不夠的。張總說：就是因為不夠才來找你啊。我知道張總很信任我，就告訴他說：你要按我說的做，我們就一起做，成功率應該還是很高的，但不能保證百分百。張總就問我成功率大概是多少。我告訴他：80%。當時張總很爽快，直接就告訴我：做！按照我的方案，張總很痛快地拿出來了90萬，我們打算先用這90萬投一個月廣告試一試。當時中央臺15秒的廣告是3.3萬，打完折扣是3萬，所以90萬就能投一個月。在投廣告之前，我重新策劃了這個產品。產品之前叫“極地”，這個名字大家不太容易聽懂，而且不好記，所以我就重新為產品起了個名字叫“南極人”，這樣聽上去更直接。而且當時“南極考察”是新聞熱點，取這個名字更容易引起大家的關注。其次，原來產品的定位是“針織品內衣”，這個叫法太普通，沒有特點。我想既然這個產品能夠保暖，不如就叫“保暖內衣”，這樣很形象，而且是一個全新的概念，沒有人這么叫過，所以就提出了“保暖內衣”這個詞。
產品重新策劃好之后，張總又拿出了20萬，我們做了一個片子。當時是請葛優(yōu)的父親葛存壯來做代言人，片子在中央臺播出之后反響很不錯。第二年請了葛優(yōu)和徐帆做代言，廣告語是“南極人，不怕冷”，這個播出之后反響非常大，可以說那時候凡是看電視的人都知道這句廣告詞。
僅有廣告還不夠，這只是空中作業(yè)，必須把地面活動也搞起來，所以我又策劃了一個經銷商會議。地點選在了“虹橋賓館”，目的是對各大經銷商面對面宣傳“南極人”，爭取把地面渠道最大限度地鋪開。那是1999年，還是“廣告一響，黃金萬兩”的時候，所以經銷商大會來了200多人，搞得很熱鬧。會議上經銷商很積極地購買經銷權，張總的資金問題一下子迎刃而解，各方面都獲得了不錯的收益。
“南極人”的廣告播出僅僅半個月之后，俞兆林也給他的產品做了廣告，雖然產品都是保暖內衣，但是他的廣告效應就遠遠不如“南極人”。到了第二年，各種品牌的保暖內衣如雨后春筍般冒了出來，由一開始的幾家一下子變成了500家。但是這時候“南極人”已經在大家的心中坐穩(wěn)了保暖內衣第一品牌的位置，可謂做到了“先下手為強”。
我們做廣告這一行的，每天面對的都是難題。大多數客戶都是帶著問題找上門來的，一般都是因為產品賣得不好，或者資金緊張需要尋求幫助，只有這時候，客戶才會愿意找廣告公司來弄一弄。所以對廣告人而言，工作就是解決難題。其實，不管是廣告還是別的什么行業(yè)，道理都是一樣的。馬云曾經說過：創(chuàng)業(yè)者每天要面對的不是榮耀和成功，而是痛苦、磨難和艱辛。
松下集團現(xiàn)在是大企業(yè)，但是松下幸之助剛剛辭職創(chuàng)業(yè)初期，也遇到了很多的難題。最初，他和創(chuàng)業(yè)團隊住在一個很小的房子里，四個人每天研發(fā)產品，然后拿到市面上去賣。最困難的時候，他和太太甚至把衣物都拿到當鋪當掉了。后來，當松下集團好不容易形成規(guī)模，但還是不斷遇到干擾，先是戰(zhàn)亂導致經濟衰退，然后是松下先生受制于政府的要求，不得不每天制作戰(zhàn)需用品，根本沒有精力發(fā)展企業(yè)。但這一切都被他挺過來了，松下集團最終成了在世界上都很有影響力與阿里巴巴董事長馬云在亞布力中國企業(yè)家論壇午宴上的大企業(yè)，松下幸之助也成了商界人士學習的榜樣。
不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，不管是創(chuàng)業(yè)之初還是企業(yè)具有一定規(guī)模之后，企業(yè)的領導者每天都要面對各種不可預知的難題。企業(yè)不分大小，永遠都是在路上，可以說一直在創(chuàng)業(yè)，只是每個階段面對的問題不同，但問題難度和數量只會有增無減。不過這也正是創(chuàng)業(yè)給人帶來的樂趣———面向更高的目標挑戰(zhàn)自己，品嘗更甜的勝利果實。厚道是真正的聰明
2002年，“互通”被合同騙款，差點讓企業(yè)夭折。但是現(xiàn)在回過頭來看，這些經歷對“互通”和我本人也是一種考驗，它讓我們吸取了教訓。
當時山東的這家企業(yè)采用的是合同詐騙的手段。當時我剛做企業(yè)不久，法律意識薄弱，想法也很單純，覺得我不騙人家，人家就不會騙我，所以對于合同方面的審核很草率。記得簽合同的時候，我們在一起吃飯，聊得很開心，還喝了不少酒。當時的合同分為主合同和附合同，簽字的時候我只看了看主合同，覺得沒有問題，沒有看附合同就簽了字，問題就出在附合同上。當時是我?guī)退麄冊谥醒肱_投放廣告，他出60萬定金，我出40萬定金。假如最后沒錢投廣告，那么他們就屬于違約。但是這家企業(yè)為了不違約，就弄了一個附合同，意思是如果他們投廣告在中央臺違約，我們“互通”要賠償損失，而且是雙倍賠償。
到了11月份的時候，中央臺要找這家企業(yè)的責任，因為他們沒有按時投放廣告，要扣他們的罰金。結果這家企業(yè)通過法院把我們的賬給封了，整個賬上的200萬全都封掉了，當時連給員工發(fā)工資都困難。后來打官司打到山東，結果也沒有用，還是要照常賠款。這家企業(yè)的合同是請的專業(yè)律師來做的，我那時候連律師也沒有，合同都是自己審，覺得沒問題就簽字。這個事情發(fā)生以后，我就意識到請律師的重要性，所以很快就找了一個律師機構，請他們來幫我們打官司。但是在這個過程中，又遇到了受騙的事情。我們前后一共請四撥律師，前三撥都收了我們的錢卻辦不成事，只有最后一撥沒有。開始的那三撥律師，我們剛給了代理費，然后他又說要差旅費，剛給了差旅費又說要公關費，總之就是不斷地要求付費，事情卻一點也沒有辦成。這樣前前后后花了差不多80萬，官司還是沒有打贏。這筆費用讓本來已經元氣大傷的“互通”，幾乎到了山窮水盡的地步。
但是我們也不能就這樣坐以待斃，只能一邊跟這家企業(yè)打官司，一邊開發(fā)新客戶，慢慢周轉。接下來就是2003年的“非典”時期，廣告行業(yè)整體都不景氣，“互通”更不例外。所以一直到了2004年資金都很緊張，后來才一點點好轉.這件事對“互通”的打擊是致命的，但是也讓我總結出了很多的道理，發(fā)現(xiàn)了自身的很多問題。首先是我的法律意識比較淡薄，認為我不騙人，我不跟人打官司就沒有人跟我打官司，沒有人騙我，而通過這件事我開始很清醒地認識到：企業(yè)運作要規(guī)范化，首先合同要規(guī)范化，工作流程要規(guī)范化，這樣可以減少很多的失誤。像現(xiàn)在，我們的合同都是要經過幾撥人員審核的，當業(yè)務部、財務部審核通過之后，最后交給法律部來審。很多時候，我甚至都不看合同，因為我的事情
太多，而且我也沒有律師專業(yè)�，F(xiàn)在我不看合同，也不簽字，我就交給下面的部門來解決。部門的員工比我認真一百倍，一是他有時間處理這個事情，二是如果出了錯他要負法律責任。
再一點經驗教訓就是，我覺得做大業(yè)不能太意氣用事。所以現(xiàn)在很多的合同，包括我之前認識的一些朋友的合同，我都要讓人仔細推敲，做到寧可執(zhí)行前麻煩，也不能執(zhí)行中麻煩。做事情一定要規(guī)范化、合理化，不要圖簡單。天上不會掉餡餅，再好的東西也要讓它冷一冷再說。
凡事有弊必有利，這次被騙款給我敲響了一記警鐘，從這之后
“互通”沒有再出現(xiàn)過類似的事情。而且我們不但提高了法律意識，在其他各個方面也意識到了企業(yè)規(guī)范化的意義和作用。小的差錯可以促進企業(yè)運作的規(guī)范化，就像身體生病一樣，有時候鬧一些毛病可以讓你知道身體哪里有問題。如果能重視這次患病，就能預防更嚴重的疾病，起到防患于未然的作用。
人生就是這樣，在你走向成功的路上，你一定跌倒過。我們中國
人常講“吃虧是福”，這并不是一句空話。但是也要具備把“虧”變成“福”的眼光和胸懷，這句話才能成立。所以我覺得，人不要怕吃虧，要從點滴做起，一定想著自己還在學習，還在探索，吃點虧也是正常的。還有我們做企業(yè)的人，有時候要主動吃虧，主動做“傻事”，把對方的利益放在自己利益的前面。
2008年的金融危機，對“互通”影響很大，很多客戶壓著我們的款不給，那一年我們也差不多有好幾個月發(fā)工資不正常。廣告公司就是這樣，必須為客戶墊大量的款，而廣告公司本身又是第三方，既不是甲方也不是乙方，實際上只是一個丙方，所以又要受制于甲方和乙方，各方面都很困難。尤其是當大客戶遇到麻煩，對廣告公司而言幾乎是致命的。但是金融危機的時候，很多廣告公司去向客戶催款，我們就沒有去，這樣我們也贏得了客戶更大的信任。
我一直相信“厚道是真正的聰明”，當你厚道的時候，別人才會對你厚道，然后你就能獲得本應該屬于你的東西。當你耍“聰明”的時候，別人也會對你耍“聰明”，結果弄來弄去，大家把時間都耗費在彼此提防，彼此較量上，哪里還有時間和精力去做真正應該做的事情。
- 最新書評 查看所有書評
-
- 發(fā)表書評 查看所有書評
-
京公網安備11010202007521號