聰明的推銷員
老板好不容易招聘了一幫推銷員，可是沒過幾天推銷員全走了，他們根本弄不明白老板的生意，不少人還背地里咒罵老板。有一天，一位推銷員主動(dòng)來應(yīng)聘，老板問對方以前是干什么的？推銷員說自己以前是發(fā)小廣告的，被派出所關(guān)了兩天剛放出來，沒辦法只有來干推銷的工作。老板一看小伙兒還算機(jī)靈，決定讓他試試。
推銷員帶著產(chǎn)品出去了。敲開了一戶人家的門，一上來就跟女主人介紹說：“我相信我這里一定有你用得著的產(chǎn)品，比如牙刷、牙膏、臉盆、湯勺什么的。”女主人一聽是個(gè)搞推銷的，回了一句：“對不起，你所說的東西我都有，我最煩推銷員。”推銷員一臉微笑地從包里拿出一個(gè)牌子：“明白了，那你家里肯定需要這個(gè)。”說著推銷員拿出來一個(gè)牌子，女主人一看，上寫著：謝絕推銷。
經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示
生意是什么？游戲。只有游戲的各方在場子里面形成交易，生意才能做成。在場子里面交易的人多了，生意就變成了產(chǎn)業(yè)。賺錢虧本都是買賣，每一個(gè)人都有自己的生意路數(shù)，當(dāng)生意人的路數(shù)成了規(guī)模，就形成了產(chǎn)業(yè)效應(yīng)。近年來，商人們將橫著爬的螃蟹分別貼上標(biāo)簽，螃蟹的價(jià)格就出現(xiàn)了分級，隨之而來的便是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，甚至有專門做敲碎螃蟹大腿工具的商人，賣醋的老板也乘機(jī)推出了螃蟹醋。當(dāng)所有人在為推銷員的打擾煩惱時(shí)，煩惱本身就成了一門生意，為客戶排憂解難成為生意的關(guān)鍵所在。當(dāng)人們都把自己當(dāng)成推銷員的時(shí)候，如果超越了推銷員的身份，那么生意就成功了。
在推銷的時(shí)候一定要暗渡陳倉，讓顧客了解產(chǎn)品，切中顧客消費(fèi)心理是推銷員最基本的技能，可是往往很多生意就是要將顧客的消費(fèi)心理推到一個(gè)反感的極致，然后突然峰回路轉(zhuǎn)。聰明的推銷員一定要學(xué)會(huì)眼觀六路，耳聽八方，能夠通過顧客的一個(gè)眼神、一句話，就將顧客的情緒掌控得恰到好處。切記，為客戶所想并非是喋喋不休地向客戶灌輸產(chǎn)品的功能，生意需要變通，推銷更需要變通。老板們一定要告誡自己的推銷員，天下沒有難做的生意，只有難做的自己，打破自己思維的天花板，老板才能發(fā)現(xiàn)生意，推銷員才能真正看到客戶在哪里。
寺廟里的梳子1
小王跟小張?jiān)谝粋�(gè)梳子公司做銷售，有一天銷售總管將兩人叫到面前：“經(jīng)常聽到一個(gè)傳說，說銷售人員將梳子賣給和尚，我一直就沒有見識過，現(xiàn)在銷售部準(zhǔn)備競選一名副總監(jiān)，你們兩位是銷售部門的精英，你們誰能將梳子賣給和尚，我就提拔誰。”
面對升職的誘惑，小王去了廟里找到方丈，方丈一聽是賣梳子的，感覺受了侮辱，很客氣地將小王轟出山門。小張又找到了方丈，非常嚴(yán)肅地說：“方丈，你對佛大不敬啊。”方丈一聽就懵了，忙問：“施主，老衲做錯(cuò)什么了嗎？”
小張很認(rèn)真地說：“方丈啊，你看每天有多少人來寺里燒香拜佛，他們風(fēng)塵仆仆來到這里，不少人蓬頭垢面，簡直就是對諸佛的大不敬啊，你身為方丈，每天視而不見，這是對諸佛的無視啊。”方丈大驚：“施主有何見教？”小張拿出一包梳子：“我這里有梳子，你可以買了放在案前，讓人們燒香拜佛前梳理一下。”方丈感恩戴德，主動(dòng)買下了小張的梳子。
經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示
把梳子賣給和尚，聽起來就是一件不靠譜的事，就如同讓你將電視賣給盲人一樣，現(xiàn)實(shí)中就有這樣的老板，他們喜歡不斷地去考驗(yàn)自己的銷售人員。不難發(fā)現(xiàn)，銷售總管的激勵(lì)目標(biāo)非常明確：銷售副總監(jiān)，這是明確激發(fā)員工骨子里狼性激素的先決條件。如果沒有銷售副總監(jiān)的職位，可能會(huì)有不少人以不可能完成任務(wù)為由拒絕嘗試，銷售總管的聰明在于對整個(gè)團(tuán)隊(duì)不拋棄、不放棄，全面調(diào)動(dòng)了員工的積極性。
團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)有高有低。很顯然，常規(guī)的銷售會(huì)引起和尚的反感，銷售很多時(shí)候是需要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)的。直接向和尚推銷梳子，容易有侮辱人的誤會(huì)。溝通是一門藝術(shù)，是一家公司、一個(gè)組織、一個(gè)國家管理的重要一步。小張抓住了方丈對諸佛尊崇的心里，善男信女們誰指責(zé)過方丈對佛大不敬呢？把握住對方的心理，切中要害，每個(gè)人都有好奇心，讓方丈的思維跟著自己走，將溝通的主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手上。
溝通對于每個(gè)人來說最關(guān)鍵的是要轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。當(dāng)方丈有了好奇心，一定要給出一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛�，讓寬容仁慈的方丈覺得相當(dāng)有道理，進(jìn)一步引起對方的重視，并主動(dòng)詢問解決方案的時(shí)候，這就是銷售商機(jī)，是將溝通轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的關(guān)鍵一環(huán)。當(dāng)你給出解決方案，方丈主動(dòng)購買，讓對方在感激中達(dá)成交易。警惕，這一招經(jīng)常是傳銷者慣用的伎倆。
寺廟里的梳子2
小張成功地將一包梳子賣給了方丈，回到公司得到了銷售總管的表揚(yáng)，他決定任命小張為銷售部副總監(jiān)。小王聽完了小張的銷售經(jīng)歷，腦子里快速琢磨起來，一個(gè)更大的交易機(jī)會(huì)出現(xiàn)了。小王立即站出來反對：“頭兒，再給我一次機(jī)會(huì)，我會(huì)比小張賣出去的更多。”
第二天，小王帶著一千把梳子到了寺廟，很禮貌地對方丈施禮道：“方丈，你太平庸啦。”方丈聽了一愣：“施主，此話怎講？”小王嘩啦一下展開一張地圖：“方丈你看，你主事以來，這地區(qū)方圓百里，10年間就新起了10家寺廟，難道你想寺廟在你手上衰落嗎？”方丈嚴(yán)肅地說：“罪過罪過，施主有何良策可振興佛門？”小王說：“昨天你不是為香客們準(zhǔn)備了梳子嗎？有兩家寺廟幾個(gè)月前就有這一項(xiàng)服務(wù)了，其他的寺廟明天也會(huì)學(xué)你的服務(wù)，寺廟應(yīng)該注重自己的品牌建設(shè)。”
方丈迫不及待地問：“施主，我還能為香客們提供什么服務(wù)？”小王說：“大老遠(yuǎn)來的香客們，為何不讓他們有得而去呢？”方丈問：“如何得？”小王將梳子拿出來：“你看，上面有寺廟標(biāo)志的小和尚、佛家之物，還有貴寺號，每次來了達(dá)官顯貴，你親自贈(zèng)送一把，他們會(huì)將高僧所贈(zèng)之物用心收藏，而且我們的梳子工藝精美，極具收藏價(jià)值，將佛家之物藏于家中可讓佛主永駐身邊，更可因香客們的口碑而讓寺廟聲名遠(yuǎn)播。”于是，小王以5元一把的價(jià)格，將1000把梳子賣給了方丈。
經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示
無論什么時(shí)候，犯錯(cuò)誤不可怕，在哪里跌倒就在哪里站起來，在教訓(xùn)中學(xué)習(xí)更多的東西。很顯然，在明確的激勵(lì)目標(biāo)刺激下，小王沒有消沉，相反，他很快找到了產(chǎn)品個(gè)性化的商機(jī)，在見方丈前，做足了競爭對手的功課，從競爭對手的角度，圍繞客戶心理下工夫，激發(fā)客戶對產(chǎn)品需求的原動(dòng)力，讓客戶在理想的目標(biāo)刺激下對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。
方丈在銷售員刺激的同時(shí)，也在考慮自己的市場在哪里。沒錯(cuò)，想客戶之所想，是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員需要掌握的鐵律。小王準(zhǔn)確地把握住了客戶的心理，到寺廟禮佛的善男信女們都尊崇方丈，所以，方丈親自向貴賓級香客們贈(zèng)送梳子，一方面可以收取大量的香火錢，一方面可以通過高質(zhì)量的客戶傳播自身的品牌。謹(jǐn)記，個(gè)性化需要合作共贏的思維。
寺廟里的梳子3
小王帶著5000元錢回到公司，將自己的銷售經(jīng)過講了一遍，銷售總管準(zhǔn)備提拔小王為銷售副總監(jiān)，可是小張不干了：“頭兒，我一定會(huì)讓寺廟成為我們梳子的專賣店。”在場的人搖頭表示不贊同。小張?jiān)俣日业椒秸�，方丈對前兩次的合作感覺不錯(cuò)。小張指著大雄寶殿斑駁的柱子說：“方丈，你主持這寺廟已經(jīng)十多年了，今天我?guī)湍阕鲆患写蠊Φ碌氖隆?rdquo;
方丈一聽，一個(gè)梳子推銷員能幫寺廟做什么功德？方丈好奇地問：“施主此話怎講？”小張說：“俗家施主經(jīng)常說為諸佛重塑金身，我想方丈一定因寺廟年久失修而操勞，重塑金身一定是方丈之宏愿。”方丈連連點(diǎn)頭。小張接著說：“我有一個(gè)為方丈募集資金的好辦法。”方丈納悶地說：“功德募捐只能隨緣啊。”
小張說：“方丈莫急，我們已經(jīng)為方丈設(shè)計(jì)了募集方案，我們將梳子分為兩種：長壽梳和智慧梳。捐10元功德可獲方丈開光長壽梳一把，捐款20元可獲智慧梳一把。如果一天5000香客，2000人購長壽梳，3000人購智慧梳，每天收入80000元，扣除梳子成本25000元，寺廟可凈募集55000元，一年可募集資金約2千萬，寺廟可以重新裝修，為諸佛塑金身。方丈豈不功德無量？”方丈一琢磨，決定跟小張所在的公司簽訂長期合作協(xié)議。
經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示
“想客戶之所想”是對銷售人員最基礎(chǔ)的要求，要想一個(gè)客戶依賴你，那就需要想客戶未想之所想。很多人說，有了好的創(chuàng)意，就可以自己獨(dú)闖江湖，別忘了，現(xiàn)在的市場是多元化的，你是否權(quán)衡過你的創(chuàng)意的可復(fù)制性？小王跟小張?jiān)阡N售的過程中相互吸收對方的經(jīng)驗(yàn)，最終超越對方，這是一個(gè)與智慧賽跑的時(shí)代，沒有資源壟斷的權(quán)力優(yōu)勢，考慮合作共贏是一條創(chuàng)造財(cái)富的路子。
人總是有欲望的，方丈也不能免俗。抓住和尚也有夢想——為諸佛重塑金身，不斷地進(jìn)行合作升級。合作的過程是一個(gè)利益交換的過程，在推銷給寺廟梳子的同時(shí)，以客戶的需求為線索，抓住客戶的購買心理，即讓方丈能夠募集到大筆的功德款。為了讓方丈順利融資，一定要為方丈設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，甚至是多元化的產(chǎn)品，可以讓各種訴求的香客們心甘情愿地掏出大把的錢。不難看出，合作共贏的過程中最重要的是讓利潤說話，讓利益去征服合作者，最終實(shí)現(xiàn)自己的利益目標(biāo)。
溝通對于每個(gè)人來說最關(guān)鍵的是要轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。當(dāng)方丈有了好奇心，一定要給出一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛�，讓寬容仁慈的方丈覺得相當(dāng)有道理，進(jìn)一步引起對方的重視，并主動(dòng)詢問解決方案的時(shí)候，這就是銷售商機(jī)，是將溝通轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的關(guān)鍵一環(huán)。當(dāng)你給出解決方案，方丈主動(dòng)購買，讓對方在感激中達(dá)成交易。警惕，這一招經(jīng)常是傳銷者慣用的伎倆。
推銷面具
兩位推銷員在辦公室聊天，A說：“我今年將一臺(tái)電視賣給了一個(gè)瞎子。”B很不屑：“我將梳子賣給了一個(gè)和尚。”A好奇地問：“瞎子可以聽電視里的聲音，和尚沒頭發(fā)買梳子干什么？”B說：“和尚用梳子給每一位香客梳頭，梳去煩惱絲。”銷售總監(jiān)走進(jìn)來，對兩位推銷員說：“你們誰能將防毒面具賣給老虎，誰才是偉大的推銷員。”A一聽就放棄了。B不信邪，不遠(yuǎn)萬里來到一片老虎聚居的森林，對老虎說：“你們每只老虎都需要一個(gè)防毒面具。”老虎很不友好地說：“一邊涼快去，我們不需要。”
沒過多久，B在森林中央建造了一個(gè)加工廠。A嘲笑B：“就為賣一個(gè)防毒面具，還建一座工廠，你瘋了？”加工廠建成，大量的毒氣廢氣彌漫在整片森林。老虎主動(dòng)找到B：“能賣給我一個(gè)防毒面具嗎？”B說：“當(dāng)然。”老虎戴上防毒面具說：“真是個(gè)好東西，我還有很多同伴需要，你還有嗎？”B說：“要多少有多少。”老虎看著冒毒氣的煙囪好奇地問：“你工廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品？”B回答道：“防毒面具。”
經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示
老板們經(jīng)常告訴銷售部的員工要用腦子去推銷，他們的口頭禪是：沒有賣不出去的商品，只有不努力的推銷員。這樣的老板目光短淺，公司多為小作坊，即便做大也難以長久。創(chuàng)業(yè)階段銷售是依靠戰(zhàn)術(shù)，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，公司的銷售一定要從戰(zhàn)術(shù)階段上升到戰(zhàn)略階段，只有制定和執(zhí)行創(chuàng)造性價(jià)值的戰(zhàn)略，才能獲得競爭對手無法超越的競爭優(yōu)勢，這就是戰(zhàn)略競爭力。
無論是推銷員的競爭還是行業(yè)的競爭，當(dāng)個(gè)人或者公司實(shí)施了戰(zhàn)略，競爭對手不能復(fù)制或者因成本太高而無法模仿時(shí)，這個(gè)人或者公司就有了競爭優(yōu)勢。只有當(dāng)競爭對手模仿其戰(zhàn)略的努力停止或失敗后，才能確信其戰(zhàn)略產(chǎn)生了有用的競爭優(yōu)勢。
在競爭對手復(fù)制、模仿的過程中不斷修正自己的戰(zhàn)略，最終才能戰(zhàn)勝對手，也只有在這種情況下，你的投資才能從其他相同風(fēng)險(xiǎn)的投資項(xiàng)目中獲得超額利潤。需要注意的，這個(gè)世界上人才在不斷涌現(xiàn)，沒有任何競爭優(yōu)勢是永恒的，競爭對手獲得復(fù)制該公司價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略技能的速度，決定了該公司競爭優(yōu)勢持續(xù)的時(shí)間。在森林里建毒工廠的戰(zhàn)略是對的，可是極容易被復(fù)制，戰(zhàn)略還是要不斷地被修正，才能保持自己的競爭優(yōu)勢。
退貨
火車站的廣場上一個(gè)帥小伙在給一個(gè)嬰兒喂奶，很多年輕人一笑而過，不少老太太贊揚(yáng)帥小伙有愛心。一個(gè)美女看到如此有愛心的帥哥，頓時(shí)犯了花癡，圍著嬰兒看了很久，帥小伙總是那么有耐心地給孩子換尿布，哄孩子睡覺。美女問帥小伙：“這是你的孩子嗎？”
帥小伙正忙著哄嬰兒睡覺，可是孩子怎么哄都不睡覺，帥小伙急得滿頭大汗，抱著小孩子不停地輕哼兒歌，美女更喜歡帥小伙了。孩子終于睡著了，帥小伙說：“他不是我的孩子。”美女很好奇，問道：“那是你外甥？”帥小伙搖了搖頭。美女左右看了看，沒見到孩子的母親，倒是圍了很多看熱鬧的人。美女問：“難道他是你弟弟？”帥小伙難為情地說：“不是的，我是一個(gè)口服避孕藥的推銷員，這孩子是客戶服用失效藥的退貨。”
經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示
售后服務(wù)是一個(gè)企業(yè)品牌的深化，更是一個(gè)企業(yè)長期發(fā)展的命脈。企業(yè)管理層一般會(huì)通過客戶的滿意度來判斷產(chǎn)品的未來市場，所以售后人員會(huì)調(diào)查客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的感知效果與期望值，如果產(chǎn)品跟服務(wù)超過預(yù)期，那么客戶會(huì)很愉悅，如果低于客戶預(yù)期，那么會(huì)出現(xiàn)失望。對于一家企業(yè)來說，售后服務(wù)主要就是實(shí)現(xiàn)銷售過程中沒有提供到的一些服務(wù)，讓客戶滿意度最大化。企業(yè)家一定要對產(chǎn)品跟售后服務(wù)有一個(gè)清晰的戰(zhàn)略定位，如果說銷售環(huán)節(jié)提供的產(chǎn)品是硬性產(chǎn)品，那么售后服務(wù)就是軟性產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)要想獲得客戶的支持跟信賴，硬性跟軟性產(chǎn)品都要抓，如果軟性的產(chǎn)品不能跟硬性產(chǎn)品進(jìn)行相互配合，很難獲得客戶的長久支持。
客戶滿意度最大化是企業(yè)經(jīng)營的宗旨。有一句話說得好：觀念決定行動(dòng)，思路決定出路。對于一個(gè)有抱負(fù)的企業(yè)家來說，一定要有一個(gè)健康負(fù)責(zé)的發(fā)展觀，樹立客戶的滿意度就是企業(yè)未來的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略�？蛻魧Ξa(chǎn)品越來越挑剔，一旦發(fā)生大量的投訴甚至是官司就會(huì)影響到企業(yè)的品牌，給整體的銷售帶來負(fù)面影響，更會(huì)對企業(yè)售后服務(wù)的效率跟質(zhì)量帶來致命的打擊，客戶滿意度是檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)服務(wù)的價(jià)值觀。
蠢貨
冬天一天一天過去了，褲商王老板的庫存積壓嚴(yán)重。王老板招來營銷總監(jiān)小李：“小李，我們庫房有10000多條冬天的褲子，如果我們積壓超過4000條，我們公司就面臨倒閉的危險(xiǎn)。”小李想了想說：“老板，我們可以將褲子寄到外省去。”王老板很納悶：“外省要貨的話早就下單了，現(xiàn)在突然寄過去他們也不會(huì)要啊。”
小李信誓旦旦地說：“我們可以在包裝上做文章。我們給外省的代理商寄100條一包的樣品，但發(fā)貨單上只寫80條，我們假裝搞錯(cuò)了，價(jià)格仍按80條算，代理商收到我們的樣品，以為占了便宜，就會(huì)把貨留下來。”王老板一聽很妙，按照小李說的發(fā)貨了。幾天后，王老板跑過來沖著小李咆哮到：“蠢貨，你瞧，你可把我坑苦了！沒有一個(gè)代理商把貨留下，全都退了回來，而且每包只退了80條！”
經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示
合同是約束風(fēng)險(xiǎn)的重要法律保障，經(jīng)營者卻總是搞不明白合同那點(diǎn)兒事。銷售部門的人永遠(yuǎn)是將發(fā)出去貨物作為第一要?jiǎng)?wù)，財(cái)務(wù)部門的人也總是支持銷售部門的做法，可是法務(wù)部門的人最討厭銷售部和財(cái)務(wù)部的急功近利，因?yàn)樗麄優(yōu)榱虽N售業(yè)績，為了財(cái)務(wù)報(bào)表光鮮亮麗，總是不擇手段、不計(jì)后果地想出一些坑爹的招術(shù)，至于售后出現(xiàn)什么樣的麻煩，那就跟他們沒有關(guān)系了。上面故事中的一個(gè)嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)就是缺乏合同意識，小李為了銷售企圖形成實(shí)際交易合同，但事實(shí)上沒有簽署任何字面合同，王老板20%的貨被代理商給坑了，即便上法庭也毫無勝算可言。
合同是企業(yè)規(guī)范管理重要的一環(huán)，無論是人力資源、采購、銷售、合作還是其他，合同能夠全面、有秩序地完成公司制定的所有目標(biāo)，可以讓管理層在合法權(quán)利范圍之內(nèi)進(jìn)行一系列的管理合同。大企業(yè)在管理過程中較重視合同這種誠信管理，但是中小企業(yè)隨意性很大，很多時(shí)候在企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失后后悔，甚至給企業(yè)帶來負(fù)面的市場信譽(yù)。誠信是市場經(jīng)濟(jì)的基石，合同管理是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，失去信用是對企業(yè)生命力的透支，會(huì)使企業(yè)經(jīng)營管理在激烈的市場競爭中逐步喪失原有的市場份額而陷入經(jīng)營困境，身為企業(yè)的管理者一定要將合同管理納入風(fēng)險(xiǎn)管理的戰(zhàn)略高度。
人生總有那么點(diǎn)意外情況
老板很生氣
有一個(gè)老板對下屬很是苛刻，但凡遇到下屬犯下過錯(cuò)，立馬開除，從不留情面，以至于下屬見老板如遇鬼一般惶恐。一天中午，老板興致大發(fā)，到自己的建筑工地視察，希望改變自己在員工心中的形象。老板到工地轉(zhuǎn)悠一圈，發(fā)現(xiàn)員工們一片忙碌，很是高興。正準(zhǔn)備離開的時(shí)候，老板突然發(fā)現(xiàn)有個(gè)小伙子在角落看漫畫書。
老板走到小伙子身邊，非常憤怒地問：“你一個(gè)月的工資多少錢？”小伙子嚇了一跳，看著一臉暴怒的人答道：“1000塊。”老板立即掏出錢包數(shù)出1000元扔給小伙子，瞪著發(fā)紅的眼珠子大聲吼道：“這是你這個(gè)月的工資，馬上走人！”小伙子收起漫畫書，接過老板的1000元，數(shù)都沒數(shù)就將錢裝進(jìn)腰包高高興興地走了。怒氣未消的老板奇怪地問旁邊的工人：“他是哪個(gè)部門的？”工人小聲答道：“他是來送快餐的。”
經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示
曾經(jīng)，老板是稀缺的，現(xiàn)在賣菜老大爺?shù)拿隙加≈偨?jīng)理的頭銜。當(dāng)老板從稀有到遍地開花的時(shí)候，老板跟總經(jīng)理的含金量正在下降，辨識正規(guī)軍和游擊隊(duì)的區(qū)別就在于企業(yè)的管理。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，民營企業(yè)總有一種特殊的文化，老板就是企業(yè)的靈魂，一旦老板出現(xiàn)問題，這家企業(yè)一定會(huì)迅速地衰敗，原因很簡單，民營企業(yè)的老板在創(chuàng)業(yè)的過程中，逐漸形成了老板的“主體思想”，老板一個(gè)人拍板作決定，公司的董事會(huì)管理層只是活在老板的影子里，老板在很長的一段時(shí)間里取代了企業(yè)的規(guī)章制度。
民營企業(yè)老板的“主體思想”會(huì)隨著企業(yè)的逐漸做大而演變成一種帝王文化，老板猶如皇帝一樣，老板整天忙于作決定，員工們忙于實(shí)施，盡管公司上市了，甚至走向國際市場，老板依然是一個(gè)人說了算，管理決策隨心所欲，公司的管理以老板意志為轉(zhuǎn)移，員工唯老板馬首是瞻，導(dǎo)致公司內(nèi)部決策完全失效。很多民營企業(yè)老板們都非常清楚，個(gè)人意志往往是企業(yè)發(fā)展的天花板，他們總是希望自己改變企業(yè)的困局，可是自己的“主題思想”已經(jīng)成為一種企業(yè)精神。改革是老板的精神革命，只有用完善的規(guī)章制度來管理才能打破老板的專制。
康熙的選擇
康熙帝一生殺伐，最得意的莫過于剿滅了以吳三桂為首的漢族武裝叛亂。康熙死后到了地獄跟閻羅王說：“想當(dāng)年，我也是人中之王，咱們也算兄弟，在懲罰上能不能給個(gè)面子？”閻羅王覺得康熙也算一世雄主，決定讓他自己選擇懲罰方式，于是派牛頭馬面帶康熙帝到處參觀以決定接受何種懲罰。
康熙帝跟著牛頭馬面一直走，刀山火海、油鍋烙鐵，到處都是血淋淋的血腥場景，慘不忍睹。到了最后一個(gè)角落，康熙帝看到吳三桂正在跟愛妾陳圓圓歡好，康熙帝很好奇地問牛頭馬面：“這也是一種懲罰嗎？”牛頭馬面回答：“是的！”于是康熙帝向閻羅王提出愿意接受那樣的懲罰。閻王聽后立即吩咐道：“好，來人啊，把康熙推進(jìn)去，將陳圓圓換出來！”
經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示
“矬子里面拔將軍”，這是中國的一句俗語。面對眾多的可選擇方案，往往令決策者頭大，尤其是多疑的管理者總是擔(dān)心選擇陷阱。英國劍橋有一個(gè)馬販子霍布森，他總是向顧客說，他的馬是最便宜最好的，可供客戶隨意挑選，可是霍布森在馬圈門上做了手腳，只有瘦小的馬才能通過馬門，那些膘肥體壯的良駒根本過不去，這就是霍布森設(shè)下的選擇性陷阱。當(dāng)一個(gè)人面對一大堆選項(xiàng)，總是希望選擇最優(yōu)、最滿意的方案。康熙皇帝一生雄才大略，他自然不想上刀山、下油鍋，一定會(huì)選擇最舒服的懲罰方式。
中國還有一句話叫“背水一戰(zhàn)”，事實(shí)上是萬般無奈的選擇，管理學(xué)界有一句名言：當(dāng)看上去只有一條路可走時(shí)，這條路往往是錯(cuò)誤的。別無選擇的時(shí)候，只能盡力讓結(jié)果對自己有利�，F(xiàn)實(shí)生活中，我們總是感嘆難以抉擇，尤其是眼前的選擇范圍跟自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生原則性沖突的時(shí)候，決策者很容易鉆進(jìn)霍布森的選擇陷阱之中。企業(yè)招聘經(jīng)常遇到這樣的尷尬局面，人事部門制定了完善、合理的人才選拔標(biāo)準(zhǔn)，非常透明地公布了選拔流程，力求做到選拔過程的公正，但往往在最后挑選的時(shí)候就出現(xiàn)了一個(gè)“矬子里面拔將軍”的尷尬局面，盡管在面試的時(shí)候你可能選擇了規(guī)則下最完美的人，但是實(shí)際工作中未必符合要求，這也是經(jīng)常聽到人事部門的人抱怨人才難招的原因。
聰明的爸爸
鄰居家的小孩很聰明，經(jīng)常問一些稀奇古怪的問題，弄得鄰居們都不知道怎么回答他。孩子的老爸一直為這個(gè)問題頭大，經(jīng)常告誡孩子要謙虛�？墒切『⒆涌偸窍矚g跟父親對著干。有一天，孩子的老爸很嚴(yán)肅地告誡他：“你小子不要耍小聰明，你一定要明白一個(gè)道理，做父親的永遠(yuǎn)比做兒子的知道得多！”
孩子很不服氣，一本正經(jīng)地問道：“爸爸，做父親的真的比兒子知道得多？”老爸很嚴(yán)肅地點(diǎn)點(diǎn)頭：“沒錯(cuò)！”可是，孩子卻很疑惑地問道：“那愛迪生的老爸是不是比愛迪生知道得多？”老爸點(diǎn)了點(diǎn)頭：“是的。”孩子立即又問道：“那電燈是誰發(fā)明的？”老爸回答道：“愛迪生。”小家伙反問道：“這么說的話，為啥電燈不是愛迪生的老爸發(fā)明的呢？”
經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示
富士康在臺(tái)灣叫做“鴻海集團(tuán)”，老板郭臺(tái)銘上廁所看到員工尿血，立馬將之提拔，所以臺(tái)灣人又把鴻海集團(tuán)戲稱為“紅海集團(tuán)”。富士康是出了名的管理嚴(yán)格，曾經(jīng)一度發(fā)生了連環(huán)跳樓案。富士康的管理就是企業(yè)家常說的威權(quán)管理，不講人性、不講自由、不講尊嚴(yán)，只要你進(jìn)入工廠的大門，一切就是工廠說了算，嚴(yán)格的管理制度不容任何挑戰(zhàn)。年輕的生命縱身一躍，他們是在用生命向威權(quán)說不，就如同那些革命年代的志士們，他們不惜生命逃離被威權(quán)控制的社會(huì)。
企業(yè)界有太多的富士康，一個(gè)企業(yè)就是一個(gè)威權(quán)的舞臺(tái)，更是小威權(quán)社會(huì)的縮影，老板們總是天真地認(rèn)為，只要給你一碗飯，你就該無條件被馴服，這樣才便于他們管理。從家長要求孩子言聽計(jì)，到老師給孩子布置熬到凌晨一點(diǎn)也寫不完的作業(yè)，再到工作中老板毫無尊嚴(yán)地粗暴管理，人們總是在威權(quán)陰影的籠罩下憋屈地生存著。每一個(gè)人、每一個(gè)組織、每一個(gè)國家都有自己的理想、追求、成功、尊嚴(yán)，冷漠的威權(quán)管理便于管理，可傷害的卻是自尊心和創(chuàng)造力，一個(gè)一心想逃離的環(huán)境之下怎么可能有創(chuàng)新？威權(quán)管理只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新能力的下降。無論是企業(yè)家還是職能部門的管理者一定要記�。和䴔�(quán)是一個(gè)經(jīng)不起考驗(yàn)的假面具。
老板的電話
地產(chǎn)大亨給漂亮的女秘書電話：這幾天我陪你去紐約購物，你準(zhǔn)備一下。
女秘書立即給老公電話：這幾天我要去紐約出差。
老公一聽開心壞了，立即給情人老師電話：這幾天老婆出國，你陪我吧。
情人跟學(xué)生宣布：這幾天老師有事，你們各自回家復(fù)習(xí)。
學(xué)生一聽也很高興，立即給地產(chǎn)大亨的爺爺電話：爺爺，這幾天老師有事，你陪我玩吧。
地產(chǎn)大亨一聽，看來只能陪孫子了，立即給秘書電話：紐約去不了啦，孫子非要我陪他玩。
女秘書只有給老公打電話：老板突然有事不去紐約了。
老公一聽心都涼了，給情人老師打電話：老婆不出差了，以后再找機(jī)會(huì)吧。
情人老師空歡喜一場，對學(xué)生們說：這幾天照常上課。
在辦公室看文件的地產(chǎn)大亨接到孫子的電話：老師說照常上課。
地產(chǎn)大亨又跟女秘書說：還是去紐約吧。
……
經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示
一個(gè)連鎖電話，弄得一群人雞飛狗跳。氣象學(xué)家洛倫茲1963年在南美洲亞馬遜河流域發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，當(dāng)?shù)責(zé)釒в炅种械暮绻紶柹葎?dòng)幾下翅膀，兩周后，在美國德克薩斯就將引起一場龍卷風(fēng)。洛倫茲后來研究發(fā)現(xiàn)，盡管蝴蝶的翅膀扇動(dòng)起來很微弱，可是如果整個(gè)森林的蝴蝶都扇動(dòng)翅膀，就會(huì)導(dǎo)致其身邊的空氣系統(tǒng)發(fā)生變化，并引起微弱氣流的產(chǎn)生，而微弱氣流的產(chǎn)生又會(huì)引起四周空氣或其他系統(tǒng)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，由此引起連鎖反應(yīng)，最終導(dǎo)致其他系統(tǒng)的極大變化。洛倫茲將亞馬遜河流域的這種奇特的連鎖反應(yīng)稱為蝴蝶效應(yīng)。
2004年，中國股市最大的莊家德隆系，旗下?lián)碛猩鲜泄�、銀行、券商等一大批的公司，形成一個(gè)上千億規(guī)模的坐莊鏈條。當(dāng)年3月，德隆系的券商平臺(tái)有兩筆幾千萬的資金抽走，立即導(dǎo)致券商資金流動(dòng)出現(xiàn)困難。和券商發(fā)生業(yè)務(wù)往來的機(jī)構(gòu)紛紛切斷資金往來，最終所有跟德隆系有資金往來的機(jī)構(gòu)都切斷了資金往來業(yè)務(wù)，后來，一個(gè)千億的集團(tuán)在幾天之內(nèi)垮掉了。德隆系的垮臺(tái)讓中國整個(gè)資本市場膽戰(zhàn)心驚，其他的莊家資金鏈也被切斷，中國股市陷入極度的蕭條狀態(tài)。對于集團(tuán)化的企業(yè)管理者，一定要牢記中國的一句老話：防微杜漸。發(fā)現(xiàn)問題一定要及時(shí)處理，避免引發(fā)連鎖反應(yīng)，給公司帶來致命的打擊。
水上漂
研究所的一名博士到單位后面的小池塘去釣魚，正好正副所長分別在他的兩邊釣魚，博士覺得跟兩個(gè)本科生沒啥好說的，一直悶頭釣魚。不一會(huì)兒，正所長放下魚竿，“噌噌噌”地從水面上健步如飛地走到對面上廁所。博士當(dāng)時(shí)傻眼了，難道是水上漂？博士一想，自己是博士，問一個(gè)本科生多沒面子。沒一會(huì)兒，副所長也同樣飄過水面上廁所。博士當(dāng)時(shí)驚呆了，難道這個(gè)研究所武林高手云集？
沒多久，博士生也內(nèi)急，一邊起身往水里跨一邊想到：我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過！只聽“噗嗵”一聲，博士生栽到了水里。兩位所長把他拉了出來問他為什么要下水，博士問：“為什么你們可以走過去呢？”兩位所長哈哈一笑：“這池塘里有兩排木樁子，由于這兩天下雨漲水都藏在水底下呢。我們都知道這木樁的位置，所以可以踩著樁子過去。你怎么不問一聲呢？”
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