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我們發(fā)現(xiàn)，大部分創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品的研發(fā)和設計上都是不錯的，但也許正是因為太專注于自己的產(chǎn)品，反而忽略了產(chǎn)品的營銷。我們就咨詢了這樣一個案例：

學生老李的創(chuàng)業(yè)項目是家居美容，據(jù)說是他代理了法國一家公司的技術，用純天然的材料比如樹枝、樹葉做成一些原生態(tài)的材料去裝飾房間，并且能夠實現(xiàn)房間內(nèi)部景色隨外界環(huán)境的變化而變化的神奇效果。

為什么是“據(jù)說”呢？

因為在做咨詢的時候，他沒有拿任何資料出來，每個聽他介紹項目的人都非常專注，但每個人都會說上一句：“聽起來很有趣，可是我實在想象不出這到底是個什么樣的效果�！�

盡管截止到現(xiàn)在我們也沒有看到這個項目的成品效果是什么樣子，可這并不妨礙我們以此為例說明一件事情：

再好的東西，如果你不能直觀完整且持續(xù)地呈現(xiàn)給客戶，對方就會始終對此存在疑慮。當消費者心存疑慮的時候，他是不太可能在你這里消費的，尤其是大宗消費。

剛才這句話這里包含了創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的營銷三要素：直觀（Intuitively）、完整（Completion）和持續(xù)（Permanent）。

●直觀

就以老李的項目為例，如果他在給我們介紹項目的時候不是空談，而是拿出圖冊、照片甚至是視頻演示，效果顯然是不一樣的。

這里要說點題外話，根據(jù)老李的解釋，之所以出來很少帶資料，主要原因是很多技術一看就懂，有時候不太方便拿出來。

不管技術本身的情況究竟怎樣，其實單就這個顧慮來說，并不是只有老李一個人會這么考慮，事實上很多創(chuàng)業(yè)者都會有擔心——自己的項目如果說得太多，會不會被剽竊。

我們可以思考一下，做什么生意沒有競爭？

除了國家壟斷資源的行業(yè)，其他幾乎都有競爭。就像開餐館，你以為自己有獨特的技術可以做出特別好吃的魚，就能避免競爭嗎？沒有你的技術，外面的人一樣能開餐廳，而且生意還不錯。

所以這不是不說就能避免競爭的問題，如果這種所謂的“核心科技”真的那么容易被復制，創(chuàng)業(yè)者只有兩種選擇，要么放棄這個項目，要么坦然面對競爭。

面對競爭也不是盲目面對，比如老李的項目，據(jù)他說，要實現(xiàn)這種家居效果的技術很簡單，也不需要特殊的原材料，可以稱得上門檻的，就是原材料加工設備。這種設備目前國內(nèi)很少生產(chǎn)，他的設備是從法國進口的。

這就簡單了，回到戰(zhàn)略層面，把做裝修的商業(yè)模式改成賣設備賣技術的模式——老李的公司接高端客戶，做樣板工程，做好了以后拿著樣板案例招收學生，靠做培訓去賺錢。這些學生出去以后有很大一批人是要繼續(xù)做這一行的，要做就要有設備，這時候老李就去跟法國公司談，拿下中國的獨家代理權，把設備賣給其他人。這時候，你和其他人就不再是競爭者，而是上下游的關系。就跟01章里阿明的案例是一個道理，如果他去做教育機器人，那全國甚至世界其他做教育機器人的企業(yè)都是他的競爭對手，這其中有很多是實力較強的企業(yè)，一個創(chuàng)業(yè)型企業(yè)怎么去競爭？可他現(xiàn)在只做核心控制部分，這就成為這些企業(yè)的朋友，所以這類的企業(yè)要盡量往上游走，換個商業(yè)模式，讓自己更安全。

●完整

上一節(jié)提到了產(chǎn)品賣點的提煉思路，而我們說的完整，就是要將這些零散的賣點進行串聯(lián)，在客戶面前呈現(xiàn)出一個完整的產(chǎn)品系統(tǒng)。

說穿了，這其實還是精品化路線，因為只有走精品路線，你才能以少量產(chǎn)品獲得最大化的利潤，而這也是創(chuàng)業(yè)者們屢試不爽的成功路徑之一。正是因為是精品，所以你才要用對待精品的態(tài)度去對待你的產(chǎn)品，然后把這種珍惜態(tài)度傳遞給你的客戶。就像我們?nèi)ベI幾千上萬的鉆戒時，戒指一定是擺在漂亮精致的盒子里的，當顧客要試戴的話，銷售人員一定是帶著潔白的手套，小心翼翼地從展示柜里將其取出，輕輕放在你的面前。如果對方是以很不在意的態(tài)度隨手把戒指拿給顧客看，顧客就會覺得自己是不是買的地攤貨。

同樣的道理，要做精品路線，就得展現(xiàn)出一系列關于產(chǎn)品的賣點理論體系，畢竟如果我們自己都不重視自己的產(chǎn)品，又憑什么要求別人重視？

我們來看這樣一個非常有代表性的案例：

有個做餐飲的學生，一開始從事的是美國青蛙的銷售，生意還可以，但是她一直想尋求更大的突破。后來她做了一件事情，拿錢投資了一家餐廳，主打美蛙宴。她出資專門請各大菜系的廚師研發(fā)了多款針對美蛙的食譜，有火鍋的、油炸的、川鹵的、涼拌的……大部分都是在外面吃不到的花樣。

這只是賣點系統(tǒng)的第一層，在開發(fā)好了菜品以后，她又叫人在餐廳的后面修建了一大一小兩個池子，大池子里面的美蛙個頭要大一些且數(shù)量較多，小池子里面的蛙個頭較小，數(shù)量不多。在池子旁邊列出了兩種蛙的區(qū)別，比如前者是人工養(yǎng)殖，后者純天然放養(yǎng)。再有諸如產(chǎn)地、生長過程、營養(yǎng)元素等信息�？腿藖睃c菜的時候，服務員就會帶客人去當場挑選。當然，小池子里面的蛙價格更高，但即便客人選擇了普通美蛙，他也一定會對這里有非常深刻的印象。

除了“硬件”的設計，還需要“軟件”的支持——她把這一套產(chǎn)品賣點都做成培訓教材，每個餐廳的員工都要倒背如流，因為他們背負著最重要的責任，把所有信息傳遞給客戶。有人到這里來吃飯，迎賓的服務員就會在引導客人入座的過程中簡單介紹本店特色。客戶選菜的時候，每點一個菜，負責記錄的服務員就會介紹這道菜的做法、所屬菜系和口味評價。上菜的時候，上菜員又會介紹這道菜的其他信息甚至養(yǎng)生功效。

這位創(chuàng)業(yè)者的目標很明確，就是要讓客人在店里不光吃到，還能看到、聽到美食。這樣顧客就會對這里留下非常深刻的印象，再加上消費價格適中，依靠口碑傳播，這里的生意很快就變得非常好，比以前單純養(yǎng)殖美蛙去賣收益更高。

●持續(xù)

這就回到了本章第一節(jié)里我們討論的事情，再好的營銷思路，如果只是三天打魚兩天曬網(wǎng)，一定是在白白浪費精力。但往往創(chuàng)業(yè)者會犯的最大錯誤就是做事不持久，想法多多，難以落實，或者落實幾天發(fā)現(xiàn)效果似乎不佳，就開始有些慌亂，盲目改變方向。所以，無論你的營銷計劃做得多出色，真正去持久地執(zhí)行才是基礎中的基礎。甚至你沒有什么明確的營銷思路，只是一味地發(fā)傳單，一年兩年這樣發(fā)下去，結果也是不得了的。