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一般我們說決定產(chǎn)品和服務(wù)銷售情況的元素有三個維度：產(chǎn)品質(zhì)量、營銷渠道以及價格。一款性價比較高，營銷也做得比較好的產(chǎn)品，一定會受到市場的歡迎（如圖2-2所示）。

盡管道理非常明確、正確，但是在經(jīng)營過程中，你會發(fā)現(xiàn)這個理論要拿來運(yùn)用很難，因?yàn)槲覀儍H僅可以做到產(chǎn)品的質(zhì)量不錯，價格公道，這些是我們可以控制的部分。但是營銷渠道就成了最大的問題，因?yàn)楸旧砦覀儗�營銷的控制力就是最低的，尤其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

這就像你明明知道學(xué)會了九陰真經(jīng)就可以獨(dú)步武林，但是你還是無法實(shí)現(xiàn)一樣，因?yàn)槟悴荒芸刂谱约旱玫竭@本武林秘籍。

所以，從更實(shí)戰(zhàn)的角度來說，我們可以把營銷渠道改成另外一個元素——消費(fèi)者感受。

什么意思呢？

很簡單，我們不需要去單純地追求“完美”的營銷渠道，只需要在現(xiàn)有的營銷模式下，加入更可控的“消費(fèi)感受”，就能實(shí)現(xiàn)完全不一樣的效果。

大家可能不太明白，我們以某培訓(xùn)公司的案例來說明：

這家培訓(xùn)公司做的是形象設(shè)計(jì)培訓(xùn)，主要針對的客戶是有商業(yè)和社交需求的女性。他們設(shè)計(jì)的盈利體系是這樣的——以680元的低價開公開課，每次招募20個學(xué)生，每月開一次，每次兩天。從這些學(xué)生當(dāng)中再篩選學(xué)生進(jìn)入更高層次的培訓(xùn)，培訓(xùn)時間為三個月，每個月集中授課兩天，學(xué)費(fèi)是6800元。除了這兩個層次的課程之外，他們還可以為學(xué)生搭配和采購相應(yīng)的服裝飾品。這三個模塊形成了這家培訓(xùn)公司的產(chǎn)品體系。

企業(yè)按照這樣的思路做可不可以呢?

看起來沒什么問題，但是實(shí)際操作下去你會發(fā)現(xiàn)，會遇到幾個十分嚴(yán)峻的問題。

比如說最基礎(chǔ)的公開課，公司需要通過各種渠道去邀約準(zhǔn)客戶來上課。這其實(shí)是難度最大的一環(huán)，但最大的問題還不在于邀約的難度，而是好不容易把人請來了，每個月只有20個人，這當(dāng)中假設(shè)有10%的人會進(jìn)入到6800元的課程，一個月才只有2個人，高級班就算開起來了，利潤也無法保證。

也正是因?yàn)橛羞@樣的考慮，所以公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時候，把服裝采購的環(huán)節(jié)納入了體系當(dāng)中，希望作為一個很重要的盈利點(diǎn)。但核心問題出來了，參加了高級班的人當(dāng)中，肯定有一大半人是會自己買衣服的，因?yàn)橄�費(fèi)者會覺得，你肯定要從衣服里賺錢，我都交了6800元的學(xué)費(fèi)了，沒必要再讓你賺一道錢。

所以，如果按照這種思路做下去，盡管他們提供的課程服務(wù)很好，價格也不貴，但公司的業(yè)務(wù)拓展依然很艱難，尤其是利潤不容易得到保證。

如果按照剛才我們說的思路應(yīng)該怎么做呢？

我們要分析消費(fèi)者的感受了——什么樣的服務(wù)他們最喜歡？

價值很高，價格很低。

就像奢侈品，往往會把自己的價格標(biāo)得很高，然后推出折扣價。原價9999元的東西，打折下來只要3999元，買的人心里面會很爽，他覺得用不到一半的價格買了這款產(chǎn)品，自己占到大便宜了。

按照這樣的思路，我們可以把原價6800元的課程提價到29800元，然后限定一個優(yōu)惠時間，比如15天內(nèi)報名或者公開課當(dāng)場報名的可以享受6800元的VIP價格，這種定價方式會從一定程度上增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲望。

不過要對消費(fèi)者產(chǎn)生更大的刺激，這樣做還不夠，尤其是本身品牌度還不夠的情況下，有時候我們感覺自己給消費(fèi)者提供了非常大的折扣，反而會讓對方覺得這東西就只值這么多錢——對方眼里盯著的還是自己要掏出去的6800元。

顯然，對于消費(fèi)者來說，最理想的狀況除了少花錢買到非常好的東西外，還有就是不花錢也能得到好東西。這種情況很難做到，但是讓消費(fèi)者以為自己不用花錢就能得到好東西的方法還是有的 。

比如說，這家培訓(xùn)公司在經(jīng)過仔細(xì)考慮和咨詢后，制定了一套全新的定價方案，高端課程的價格是29800元。雖然不打折，但是如果在公開課上直接報名的人可以享受返現(xiàn)政策。返現(xiàn)促銷不奇怪，但是連續(xù)兩次，每次返1萬的促銷你肯定見得不多——學(xué)生前兩個月每次來上課的時候都可以獲得1萬元的現(xiàn)金返現(xiàn)。這就意味著，你前期交出去的29800元其實(shí)只花了9800元。

但是這還沒算完，該政策還規(guī)定，第三次上完課以后，學(xué)生可以自己決定返現(xiàn)金額。也就是說，如果你對課程不滿意，可以把剩下的9800元以現(xiàn)金形式全都拿走。

這個就很厲害了，因?yàn)樗�給消費(fèi)者的感覺是我可以一分錢不花就把這個價值29800元的課程學(xué)完，吸引力一下子就跟要你拿出6800元完全不一樣了。

為什么這家企業(yè)敢制定這樣的策略，他就不怕消費(fèi)者把錢全部都拿走？

這就是為什么每次都要設(shè)計(jì)現(xiàn)金返還的環(huán)節(jié)——前兩次是為了用直觀的視覺效果加強(qiáng)對消費(fèi)者的刺激，因?yàn)槟銓?shí)實(shí)在在拿到100張百元大鈔和賬戶上多出1萬元的感受是完全不同的。而最后一次現(xiàn)金返還效果就完全不一樣：這筆錢就擺在你面前，大家都在看著你，你好意思拿嗎？

前面設(shè)計(jì)的28900元的價格其實(shí)就是一個門檻，篩選出經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對較高的群體，這個群體會更關(guān)注自己的面子，就算他們想要拿回那9800元，也不會在大庭廣眾之下這么做。而且如果培訓(xùn)本身確實(shí)對他們有幫助，就更不可能拿回去了。

當(dāng)然，人性總是貪小便宜的，這筆錢雖然不愿意拿回去，但消費(fèi)者心里還是會有點(diǎn)小遺憾。這其實(shí)也可以拿來做營銷——公司可以在這個時候宣布，既然大家都不愿意把錢拿回去，為了讓學(xué)生享受更好的服務(wù)，他們會給每個學(xué)生搭配3000元的衣服和飾品，讓她們漂漂亮亮地走出去。本來是要讓她們掏錢買的衣服，一下子變成了“贈送”的附加值，雖然明白怎么回事，但消費(fèi)者還是會覺得很爽。尤其是穿上量身搭配的衣服在朋友圈里變得完全不一樣，他們的感受就更爽了，自然會成為企業(yè)最好的義務(wù)宣傳員。

現(xiàn)在回過頭來看，對于公司來說，他沒有任何損失，還是6800元的培訓(xùn)費(fèi)加3000元的服裝費(fèi)，如果不考慮消費(fèi)感受，要推廣出去就很難，而換一個思路，站在消費(fèi)者的感受立場去改變一下，效果就完全不同了。

這樣去做，營銷是不是一下子變得很簡單呢？