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建立品牌的核心其實(shí)并不單單在于你的產(chǎn)品質(zhì)量是最好的，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量只是衡量品牌的一個(gè)元素。可能你的企業(yè)名氣較大，產(chǎn)品評(píng)價(jià)度也很好，但客戶就是不選你。這種情況其實(shí)很常見(jiàn)，比如某個(gè)企業(yè)招標(biāo)，競(jìng)標(biāo)者有知名的大企業(yè)，也有名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)，但最終結(jié)果并不見(jiàn)得前者就一定能競(jìng)標(biāo)成功。

事實(shí)上，對(duì)于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要考慮的品牌核心價(jià)值除了社會(huì)美譽(yù)度，更多的則是如何取得你的直接客戶的信賴。因?yàn)橄啾惹罢撸�后者更容易�?shí)現(xiàn)。

可能這樣說(shuō)大家會(huì)覺(jué)得太抽象，我們不妨來(lái)看這樣一個(gè)案例：

學(xué)生阿蘭和朋友一起經(jīng)營(yíng)一家裝飾公司，主要從事的是公裝（公共場(chǎng)所裝修）。大家知道，公裝靠的是關(guān)系營(yíng)銷能力。一開(kāi)始，公司靠著前期積累的人脈關(guān)系做了一些比較大的生意，資金狀況比較理想。但是現(xiàn)有的人脈關(guān)系畢竟是有限的，再往后拓展業(yè)務(wù)的時(shí)候，他們就有些力不從心了。于是現(xiàn)在在糾結(jié)是繼續(xù)做公裝，還是往更穩(wěn)定的家裝方向去發(fā)展。

事實(shí)上，對(duì)于阿蘭的戰(zhàn)略選擇，我們的意見(jiàn)是應(yīng)該繼續(xù)把重心放在公裝上。家裝可以附帶著做，但是由于家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是白熱化，甚至連很多名氣較大的企業(yè)都開(kāi)始走低價(jià)路線，作為一個(gè)小公司，很難找到優(yōu)勢(shì)去和他們爭(zhēng)。這其實(shí)就是上一節(jié)提到的如何定位自己的核心業(yè)務(wù)的第二個(gè)要素——不要去做競(jìng)爭(zhēng)太激烈的市場(chǎng)。

雖然公裝市場(chǎng)看起來(lái)不如家裝穩(wěn)定，但由于阿蘭的公司已經(jīng)有基礎(chǔ)和成功案例，所以繼續(xù)專注在這個(gè)領(lǐng)域會(huì)更容易突破。之所以當(dāng)下在業(yè)務(wù)發(fā)展上有障礙，主要問(wèn)題出在品牌營(yíng)銷思路上。

關(guān)系營(yíng)銷和普通消費(fèi)營(yíng)銷最大的不同之處就在于后者看重的更多是名氣。比如說(shuō)洗發(fā)水，大部分人可能會(huì)買寶潔或者聯(lián)合利華的產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兊拿麣獯�。而前者則不然，看重的因素會(huì)更復(fù)雜，比如產(chǎn)品服務(wù)本身的性價(jià)比、雙方之間的默契度甚至不排除灰色收入的部分。

阿蘭對(duì)于自己公裝服務(wù)的評(píng)價(jià)是有創(chuàng)意、價(jià)格適中、后續(xù)服務(wù)做得比較到位。這其實(shí)都可以納入性價(jià)比這個(gè)元素中。但是對(duì)于自己的客戶來(lái)說(shuō)，吸引度還差一點(diǎn)，如果能再多那么一個(gè)選擇自己的理由，結(jié)果就不一樣了。

可能有人會(huì)覺(jué)得不太好理解，性價(jià)比不應(yīng)該是吸引客戶的最大賣點(diǎn)么？

感覺(jué)起來(lái)好像是這樣的，但事實(shí)上并非如此。因?yàn)樾詢r(jià)比太抽象了，而客戶很容易被另外更小、更具體的細(xì)節(jié)吸引，從而忽略了性價(jià)比。

比如說(shuō)，我們?nèi)コ�市買東西，可能之前沒(méi)有計(jì)劃買方便面，但是突然走到貨架旁邊，看到一款五連包的面搭配了一個(gè)非常漂亮的保鮮盒，也許你因?yàn)橄矚g那個(gè)保鮮盒，順手就把面給買下來(lái)了。可能這一包面9元錢，旁邊同樣規(guī)格沒(méi)有贈(zèng)品的面只有7元錢，而那個(gè)保鮮盒的成本也許是1元，從性價(jià)比上來(lái)說(shuō)，你買的這包面顯然不是最高的，可你為什么還是選擇了它？

很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗�給了你一個(gè)選擇自己的理由——保鮮盒。當(dāng)你把關(guān)注點(diǎn)放在保鮮盒上的時(shí)候，性價(jià)比就不那么重要了。

現(xiàn)在回到阿蘭的案例上來(lái)，現(xiàn)在她把性價(jià)比控制得比較好，這是基礎(chǔ)。但是除此之外，阿蘭應(yīng)該給自己的服務(wù)找到一個(gè)“保鮮盒”。當(dāng)然，這個(gè)“保鮮盒”并非是一成不變的，而是要根據(jù)客戶的情況有所不同。

比如說(shuō)，和阿蘭對(duì)接的人并不是企業(yè)的所有者，只是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，那么對(duì)他來(lái)說(shuō)，價(jià)格上多1萬(wàn)和少1萬(wàn)并沒(méi)有什么區(qū)別，他的需要可能來(lái)自于兩方面，一個(gè)是個(gè)人利益上的需求，另一個(gè)是功勞上的需求。

第一個(gè)問(wèn)題大家都清楚，不用細(xì)說(shuō)。我們主要來(lái)分析第二個(gè)需求，這其實(shí)是很多人極少考慮的問(wèn)題。

人在商場(chǎng)，不是為名，就是為利。如果對(duì)方只是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，那么除了能自己得到一些好處之外，他更希望自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目能夠既輕松又漂漂亮亮，這樣才好展示給老板。如果抓住這一點(diǎn)，就算沒(méi)有豐厚的回扣，他也有足夠選擇你的理由。

比如阿蘭可以專門(mén)制定一套客戶信息溝通制度，主動(dòng)跟對(duì)方負(fù)責(zé)人溝通施工進(jìn)度。這看起來(lái)很簡(jiǎn)單，事實(shí)上卻是大部分裝修企業(yè)都做不到的，因?yàn)檫@涉及對(duì)工人的把控度。如果阿蘭能把這點(diǎn)做到位，無(wú)疑替客戶省了不少心。

此外，在保證施工質(zhì)量的前提下，如果能從設(shè)計(jì)到選材上，把看得到的地方都做得更漂亮，甚至很多客戶沒(méi)有想到的地方都為他考慮得很周到，這無(wú)疑會(huì)增加客戶的信賴度。

舉個(gè)例子，我們輔導(dǎo)過(guò)另外一家做家裝的企業(yè)，他們的設(shè)計(jì)師就非常懂得為客戶考慮。有一對(duì)小夫妻到這里做咨詢，在聊天設(shè)計(jì)理念的過(guò)程中，設(shè)計(jì)師聽(tīng)說(shuō)夫妻倆準(zhǔn)備第二年要小孩，于是在做設(shè)計(jì)的時(shí)候，她特別強(qiáng)化了嬰兒房的設(shè)計(jì)理念。從整體規(guī)劃到家具選擇，從環(huán)保油漆到木材的使用，甚至每一個(gè)可能有棱角的地方都設(shè)計(jì)了嬰兒保護(hù)裝置。整體圖紙出來(lái)以后，這對(duì)客戶非常滿意，不僅自己馬上定下在這里裝修，還積極推薦朋友選擇這家公司以及這名設(shè)計(jì)師。

同樣的道理，如果阿蘭在和負(fù)責(zé)人溝通的過(guò)程中，能夠充分了解對(duì)方上司對(duì)于整體裝修風(fēng)格、色調(diào)、家具、采光等多方面的喜好，肯定可以做出更符合客戶老板心意的設(shè)計(jì)方案，讓對(duì)方負(fù)責(zé)人因此受益，這當(dāng)然是不容忽視的“保鮮盒”。

除此之外，阿蘭的公司最好從現(xiàn)在開(kāi)始樹(shù)立一種不斷給自己增加光環(huán)的意識(shí)。比如說(shuō)積極參加設(shè)計(jì)行業(yè)的比賽，爭(zhēng)取拿到名次�；蛘邊⒓釉O(shè)計(jì)領(lǐng)域的行業(yè)協(xié)會(huì)，成為比較有“身份”的企業(yè)。這些事情雖然看起來(lái)好像不會(huì)給自己帶來(lái)多大的利潤(rùn)，但事實(shí)上它一定會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻幫到自己。

關(guān)系營(yíng)銷往往不是前面說(shuō)的那么單純，同樣是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不是公司所有人的情況，還會(huì)遇到另外一種狀態(tài)——如果對(duì)方公司人際關(guān)系比較復(fù)雜，你對(duì)接的裝修項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。出于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，他會(huì)推薦其他的裝修公司，爭(zhēng)取把你和你的客戶都排擠出局，讓自己接手該項(xiàng)目。

也許對(duì)于那名競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，他找到的企業(yè)價(jià)格更低，所以他會(huì)在老板面前不遺余力地推薦這一點(diǎn)。如果你沒(méi)有足夠的理由去證明你物有所值，老板最終如何篩選不難想象�？僧�(dāng)你的頭上有這樣一個(gè)個(gè)光環(huán)時(shí)，情況就不一樣了，你的客戶會(huì)名正言順地堅(jiān)持選擇你。因?yàn)槟阌行袠I(yè)知名度，是協(xié)會(huì)會(huì)員，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域拿過(guò)獎(jiǎng)……這一切都證明了你的企業(yè)實(shí)力，而在此基礎(chǔ)上，你的價(jià)格雖然略高，但相比于這些光環(huán)，還是極具性價(jià)比的，這樣最終你獲得勝利的機(jī)會(huì)就會(huì)更大。